История успеха Ивана Боченкова:

Как правило, аудитория нашего журнала – деловые люди, которые запускают свои проекты и фокусируются на их развитии. В этот раз у нас в гостях бизнес-брокер – человек, который продает такие проекты, как готовый бизнес, он помогает привлекать деньги от частных инвесторов на их развитие. Более того, Иван Боченков обучает этим навыкам предпринимателей и тех, кто хочет зарабатывать на этих процессах. 

Итак, приглашаем вас в интересное путешествие в мир предпринимательства и бизнеса с Иваном Боченковым, который раскрывает секреты успешной продажи бизнеса и привлечения инвесторов. Узнайте, какие вызовы стоят перед современными предпринимателями, и как бизнес-брокер может быть ключом к эффективному развитию проектов. Следите за нашим интервью, чтобы открыть для себя этот удивительный мир возможностей и стратегий в бизнесе!

Иван Боченков. Фото из личного архива.

Иван, расскажите, кто такой бизнес-брокер, и чем интересна эта профессия?

В какой-то момент жизни человек приходит к выводу, что путь к самодостаточности и настоящей самореализации приходит только через собственное дело – бизнес, где он создает проект и развивает его для себя без планки по уровню дохода или жесткой привязки к офису, то есть первоисточником желания создания собственного бизнеса являются амбиции и желание жить лучше.

Проблема заключается в том, что из-за незнания процессов создания и развития проектов, незнания основ маркетинга и принципов конкуренции, незнания психологии партнерских отношений, а также из-за недостаточности средств не у всех предпринимателей получается сделать бизнес прибыльным, потому что на самом деле, зарегистрировать ИП или ООО, то есть открыть бизнес, не так сложно. Сделать бизнес системным и прибыльным – вот что по-настоящему нелегко.

На пути к системной прибыли и окупаемости проектов возникает много трудностей, а сами процессы занимают много времени. Это происходит из-за высокой конкуренции в любой нише. В наше время, что бы вы не захотели открыть, найдется достойный конкурент, который будет мешать вам развиваться. Такую борьбу за клиента выигрывают не все, и даже по официальной статистике большое количество проектов закрывается.

Даже если все складывается хорошо, и удается получать прибыль, предприниматели часто выгорают на этом пути, или у них появляются другие причины, по которым они не могут или не хотят дальше заниматься своим проектом. Это могут быть личные обстоятельства, финансовые трудности или желание сменить нишу и уйти с головой в другой проект. Кроме того, на открытие новых точек, магазинов, проектов (масштабирование) всегда нужны инвестиции – свободные деньги, которых, как правило, нет.

Здесь и приходит на помощь человек по профессии бизнес-брокер, который помогает предпринимателям найти покупателей или инвесторов на их проекты, когда это необходимо. Благодаря нам владелец бизнеса продает свой бизнес или долю в нем быстро, выгодно и безопасно. Бизнес-брокер умеет упаковать предложение таким образом, чтобы у инвестора возникло желание вложить свои деньги в проект – купить полностью, выкупить долю в бизнесе или одолжить деньги под выгодные проценты.

Профессия интересна тем, что брокера окружают только амбициозные, полезные и опытные люди: с одной стороны, это предприниматели, которые прошли огонь воду и медные трубы, с другой – инвесторы, люди с деньгами. И те, и другие имеют интересный и нужный опыт. Получается, что бизнес-брокер монетизирует это окружение и помогает всем.

А что мешает владельцу бизнеса самостоятельно продать свой бизнес или долю в нем? 

Создавать бизнес и продавать его – две абсолютно разные задачи. Чтобы найти инвестора на свое предложение, нужны определенные навыки: написание текстов и передача смыслов, журналистика, продажи, маркетинг, реклама, переговоры, психология мышления и определенное психическое состояние. К тому же, бизнес-брокер пользуется большим набором инструментов: это программы, биржи, сервисы и так далее. Всем этим предприниматель, как правило, не владеет.

К тому же, результат получается только там, куда направлено наше внимание, потому что когда ты занимаешься развитием бизнеса и одновременно пытаешься его продать, то не получается ни то, ни другое.

Как я уже сказал выше, первоисточником создания бизнеса являются амбиции, а успех дела зависит от опыта предпринимателя. В вопросе продажи бизнеса даже опытные предприниматели действую по наитию: если надо что-то продать, то они просто идут на Авито и подобные площадки, где размещают текст и пару фоток о своем проекте, однако для результативных переговоров этого недостаточно.

Готовый бизнес – это сложный продукт, совокупность товаров, услуг и информации, где существует бесконечное множество нюансов: местоположение, ниша, отчеты, состояние, персонал, маркетинг, история создания, договоренности с партнерами поставщиками, финансы, конкуренты, методология продаж и так далее.

Кроме того, существует большая конкуренция, ведь желающих продать свои готовые бизнесы очень много, и поэтому, если вы решите начать процесс продажи проекта, необходимо полностью понимать все аспекты, суть и сложность этого процесса.

Те, кто попытается сделать все это самостоятельно, обычно не получают желаемого результата и вынуждены просто опускать цену, а если вообще не удается продать бизнес, владельцы просто прекращают его деятельность, и в результате готовый бизнес превращается в ненужные запасы на складе, подержанное оборудование и мебель, что открывает новую главу грустной истории о потере ценных активов.

Иван Боченков. Фото из личного архива.

Как Вы определяете перспективы сделки при рассмотрении проектов для продажи или инвестирования?

Существует несколько типов бизнеса, но я разделяю их на три простые и понятные всем категории:

• Прибыльный бизнес – в целом система уже генерирует стабильный доход, есть точки роста. В этой категории встречаются автономные бизнесы – проекты, которые работают с минимальным участием собственника. Такие проекты самые ценные.

• Убыточный бизнес – система дает нестабильную или мизерную (по отношению к материальным активам) прибыль, и если сделать срез по финансам (то есть  проанализировать время), то становится понятно, что бизнес стагнирует. Здесь надо разбираться в причинах и искать точки роста: определить, какие аспекты упускает текущий владелец контента, и что именно мешает развитию бизнеса. Здесь много нюансов, количество которых зависит от ниши и типа бизнеса. Бывает такое, что какое-то кафе дает денег по прибыли больше, чем сложное технологичное производство.

• Остановленный или еще не созданный бизнес – проекты на разной стадии создания (от идеи до тестовых запусков), но пока не приносящие доход или остановленные. Здесь необходимо рассматривать все как инвестиционную перспективу, где инвестору презентуется и продается не текущее состояние, а светлое будущее.

Конечно, я ориентируюсь на готовые и прибыльные проекты, но на практике реализовывал остановленные и убыточные проекты, находил инвесторов в стартапы и идеи, в том числе и свои. Развиваться за счет чужих денег выгодно, особенно на старте.

Я считаю, что любая система может быть перспективной для покупки. Главное –  правильно спланировать стратегию продаж и представить предложение в выгодном свете. Ведь инвесторы и покупатели заинтересованы в различных типах проектов: кто-то предпочтет готовый проект с минимальными рисками, а кто-то готов рассмотреть более амбициозные, но рискованные предложения. 

Кстати, в этом выводе есть отсылка к первому вопросу – зачем нужен бизнес-брокер? Толковый бизнес-брокер знает, как находить покупателя даже на сложные и дорогие бизнес-проекты.

В чем, на Ваш взгляд, заключается основное отличие между приобретением готового бизнеса и созданием нового с нуля?

Покупая готовый бизнес, вы становитесь владельцем системы, которая уже генерирует доход, где за вас другие люди реализовали главную задачу – сделали бизнес прибыльным, а не просто открыли его. Готовый бизнес уже имеет устоявшуюся клиентскую базу и протестированные маркетинговые и рекламные стратегии, показавшие свою эффективность. Приобретая такую систему, вы сводите риски потери капитала к минимуму – это безопасное вложение.

Более того, на создание и развитие проектов нужно очень много времени, а покупка готового бизнеса существенно сокращает этот сложный путь. Начинать с чистого листа – это всегда большой риск и лишние затраты времени.

Иван Боченков. Фото из личного архива.

Приведите несколько примеров из практики Ваших сделок, когда Вы помогли людям продать или купить бизнес.

Я реализовал проектов на более чем 350 000 000 рублей. За это время я встречал очень много ситуаций, из-за которых люди были вынуждены продавать свои проекты. Среди основных причин могу выделить следующие:

• Выгорание – бизнес надоедает, а запуск нового направления требует денег. Помню, как продавал проект, где предприниматель 14 лет занимался производством электроники и просто потерял интерес к своему делу. Освободившись от обязательств, он вложил деньги в строительство частных домов, что намного выгоднее.

• Разводы и другие семейные обстоятельства вынуждают людей продавать активы. Например, был случай, когда человека обвинили по очень тяжкой статье, и его супруга была вынуждена продать бизнес, потому что постоянно требовались деньги на адвокатов. Ее действия по ликвидации остатков товара были настолько решительны, что бизнес чуть не закрылся.

• Ссора с партнерами и учредителями. Очень частая история, когда бизнес создается совместно, но потом каждый «тянет одеяло на себя», вследствие чего бизнес разделяется или продается новым инвесторам. Выход в кэш – логичный выход из таких ситуаций.

• Переезды – тоже распространенная причина. Несколько раз продавал бизнесы девушек, которые вышли замуж и уехали жить в другие города.

• Не хватает времени и/или недостаточно компетенций. Бывает такое, что у людей просто не получается сделать бизнес прибыльным и вести дела нормально. Это происходит по разным причинам – от лени и отсутствия опыта до элементарной нехватки времени, например, когда рождаются дети.

Покупатели готовых бизнесов – это люди, которые понимают, что начинать с нуля им будет сложно, или опытные предприниматели, которые расширяются в своей или в смежной нише. Но всех объединяет одно – желание зарабатывать деньги!

Непрофессиональных покупателей больше. Популяризация предпринимательства через покупку готового бизнеса растет, и все больше людей инвестируют свои деньги в чужие системы.

Я продавал бизнес как женам, так и любовницам бывших владельцев, военным, участникам СВО и их вдовам. У меня покупали бизнесы родители детей, не сумевших реализоваться. Хотя возникали различные ситуации, я не могу конкретно описывать их здесь. 

Однако стоит отметить, что уникальность каждой сделки является несомненным плюсом профессии бизнес-брокера.

Какой совет Вы бы дали начинающим и опытным предпринимателям, исходя из своего опыта в брокеридже?

Новичков призываю не открывать бизнес, пока они не научатся продавать его. Звучит на первый взгляд странно, но к этому выводу я прихожу буквально каждый день, когда встречаюсь с владельцами бизнеса, которые хотят продать свое дело. Общаясь с ними, я вижу, что многих проблем можно было избежать, если бы они владели навыками бизнес-брокера.

Основные беды в проектах из-за некомпетентности собственников этих проектов –  маркетинг, продажи, найм персонала, партнерство, документооборот, оценка проектов, поиск партнеров и поставщиков и так далее. Во времена высокой конкуренции предприниматель должен обладать большим набором навыков и умений. Время, когда можно было открыть бизнес по наитию, безвозвратно ушло, и одних амбиций недостаточно, и если вы не готовы учиться, то рекомендую покупать готовые бизнесы, где риски потерять капитал значительно ниже.

Например, у нас, бизнес-брокеров, самый ценный ресурс – это насмотренность –просмотр бизнесов в разных нишах. Количество проектов, которые я проанализировал, давно перевалило за сотню. 

В каждый подобный проект я погружаюсь настолько глубоко, что изучаю все аспекты от мотивов и обстоятельств создания до полного доступа к финансовой документации, отчетам, расчетным счетам и прочим деталям. Мне знакомы внутренние механизмы бизнеса на уровне взаимосвязей между людьми и денежными потоками.

Ни один сотрудник в бизнесе, кроме его владельца, не получает доступ к этой информации, а мы бизнес-брокеры получаем все – от истории и причин создания до точки продажи или инвестиций. Конечно, если обладать такими знаниями в разных нишах, то, запуская свой бизнес, по любому избежишь многих ошибок.

Я часами могу рассказывать, как и что надо и не надо делать практически в любой нише, но это уже история про инфобизнес, школу и платные консультации.

Опытным предпринимателям я хочу сказать, что продажа бизнеса и привлечение инвестиций в свои проекты (рост через инвестиции) – это норма, в этих процессах нет ничего страшного, но лучше запускать их в партнерстве с тем человеком, который прошел такой путь несколько раз.

И еще совет – освойте навыки брокериджа! Вы же ходите на курсы по продажам или маркетингу, посещаете всякие мастермайды и кружки с клубами по интересам, где с другими предпринимателями обсуждаете развитие своих проектов, верно? Так вот, навыки оценки, упаковки и продажи своих проектов, умение привлекать инвестиции в бизнес – все это должен уметь каждый предприниматель. Порой эти навыки более важные, чем умение настраивать Яндекс Директ, например.

Иван Боченков. Фото из личного архива.

Как Вы пришли в брокеридж и с какими трудностями столкнулись на своем пути к успеху в качестве бизнес-брокера?

Все свои бизнесы и проекты я продал или закрыл, а с 2017 года моя компания занималась маркетингом и рекламой, созданием сайтов и сервисов доставки еды и продуктов (платформа). В брокеридж пришел, когда заметил проблему мелких чеков – низкую или поэтапную оплату моего труда, не позволяющую мне накопить капитал. То есть, как только мне требовалась какая-то крупная сумма, то ее можно было найти только в банке. В поисках новых возможностей я обратил внимание на то, что на Авито много готовых бизнесов, которые продаются, и вспомнил, что у меня есть опыт реализации своих проектов.

Я просто позвонил по объявлениям и поговорил с людьми, чтобы выяснить, что происходит, и почему они решили избавиться от своих проектов. Результат, скажем мягко, удивил меня – каждый был готов отблагодарить меня большим чеком за клиента на его бизнес. Сотни тысяч рублей за клиентов на товары, которые мне не нужно покупать, чтобы продать.

Я работаю с 14 лет и первый бизнес открыл в 21 год, и за эти 25 лет трудовой суеты несколько раз находил инвестиции в свои и чужие проекты, несколько раз продавал бизнесы, но почему-то не думал о том, что на этом можно хорошо зарабатывать. Проще говоря, у меня был необходимый опыт, и я решил попробовать помочь этим людям.

В результате, всего за 55 дней я заработал 1 290 000 рублей, считаю это неплохим результатом, если учесть, что живу в городе с населением 400 000 человек. Самое интересное, что эти деньги мне не нужно было ни с кем делить. Если в своей компании я платил с каждого проекта специалистам, то здесь это чистый кэш.

Так я пришел в брокеридж и стал заниматься этим системно. А что касается первых результатов, то я их получил благодаря своему опыту и знаниям (личные переговоры). Сейчас, когда уже есть сайты, блоги, портфолио и отзывы, двигаться, конечно, намного проще. Люди уже сами ищут сотрудничества со мной.

Рынок готового бизнеса – голубой океан. Более того, он цикличен, бесконечен. Всегда будут те, кто продает свои активы, и всегда будут инвесторы, которые готовы выгодно вложить свои деньги. Моя задача простая – помочь им найти друг друга, а самой профессии посредника тысячи лет. Вот почему я не переживаю за свое будущее.

Какие инновационные подходы и методики Вы используете в своей работе, чтобы оставаться конкурентоспособным на рынке брокериджа? То есть как Вы находите проекты, а потом покупателей или инвесторов на них?

Бизнес-брокер в начале своего пути испытывает сложности в поиске проектов на продажу и в поиске покупателей на это предложение. Нужно, чтобы предприниматель доверил тебе продажу своего проекта, а инвестор увидел большие смыслы в покупке или инвестировании. То есть главная проблема – поднятие уровня осознанности и тех, и других.

Сейчас я делаю много шагов к привлечению внимания к проектам, которые продаю, и к себе лично: сайты, трафик, информативные презентации и так далее. Предприниматели видят результаты моего труда и, самое главное, видят, что я работаю! Поэтому мне доверяют.

Инноваций здесь нет, тут надо просто двигаться и работать с трафиком. Нужно постоянно развивать свой личный бренд – умножать результаты на охват. Это долгосрочная стратегия, которая важна не только новичкам, но и опытным брокерам, потому что проблемы с поиском клиентов на свои услуги актуальны для всех.

Но сразу возникает простой вопрос: а где нет таких проблем? В какую бы нишу вы не зашли, какую профессию бы не выбрали, вам все равно придется развивать блоги и делать контент, развивать личный бренд, конкурировать с другими. Везде проблемы одни и те же. Просто маркетологов, риэлторов и прочих специалистов тысячи, а бизнес-брокеров десятки. Вы удивитесь, но в моем городе до сих пор нет конкурентов (смеется). Я работаю здесь один. Удивительно!

Что касается поиска клиентов, то с ними проблем нет. На одном Авито более 250 000 объявлений о продаже бизнесов – это предприниматели, которые прямо сейчас не могут реализовать свои идеи. Бери трубку и звони! Чем больше опыт, тем больше входящих заявок, как у меня сейчас.

Иван Боченков. Фото из личного архива.

Что вдохновило Вас на создание школы бизнес-брокеров, и какой уникальный подход она предлагает предпринимателям?

Мне всегда нравилось обучать и консультировать людей, было желание зайти в инфобизнес со своим продуктом. Когда я начал изучения рынка готовых бизнесов, то  по разным причинам не мог брать в работу все проекты. Тогда я принял решение записать курс, где показывал свою систему продажи готовых бизнесов.

Этот курс я предлагал купить тем, чей бизнес я не мог взять в работу. Я так и говорил: «Я вам помочь не смогу, но вы можете сделать все сами. Просто посмотрите уроки и продайте свой бизнес самостоятельно!»

Но, к моему удивлению, курс начали покупать те, кто искал обучение профессии бизнес-брокера, а предприниматели не хотели учиться – им привычнее и проще делегировать эту задачу другим.

По мере развития меня как бизнес-брокера, ребята со всей страны атаковали меня вопросами. Так я принял решение открыть свою школу брокериджа, где весь мой опыт и знания упаковал в тренинг «Толковый бизнес-брокер».

Сейчас у меня ученики от Калининграда до Владивостока, а все уроки и сообщество реализовано на платформе Telegram. Это позволяет обмениваться опытом и проектами, совершать партнерские сделки. Я постоянно улучшаю проект и обновляю свою систему обучения. Например, недавно запустил федеральный каталог бизнес-брокеров России. Уроки тренинга записаны в России, Таиланде и на Кубе (остров Кайо-Коко).

Запустив свое обучение по продаже бизнеса и привлечению инвестиций, я получил много преимуществ. Главным достижением считаю результаты моих учеников – они потрясающие! В этой нише без больших вложений можно заработать большие деньги и стать владельцем прибыльного бизнеса за чужой счет.

Порой ко мне приходят люди с долгами и кредитами, которые благодаря моему наставничеству меняют свои жизни к лучшему.

Какие качества необходимы для успешной карьеры в брокеридже и продаже бизнесов?

Проницательность, коммуникабельность, опыт в бизнесе и маркетинге –  минимальный фундамент, без которого карьера бизнес-брокера может не состояться.

Люди покупают у людей и продают свои услуги людям, и если ты умеешь общаться и договариваться, доносить смыслы и слышать истории собеседников, то тебе будут доверять. С тобой будут хотеть работать! Все остальное просто система и инструменты, которые можно освоить достаточно быстро.

В брокеридже быстрые результаты получают люди опыта – разорившиеся предприниматели, маркетологи, менеджеры b2b и все те, кто так или иначе сотрудничают с бизнесом, так называемое окружение.

Иван Боченков. Фото из личного архива.

Как Вы видите будущее профессии бизнес-брокера и какие тенденции прогнозируете для этой сферы в ближайшие годы?

Популяризация профессии и ниши в целом – перспектива ближайших лет.

На Западе уже давно существуют бизнес-брокерские агентства, и покупка готового бизнеса там – уже привычный и понятный всем процесс. В России пока все только начинается, и поэтому перспективы профессии бизнес-брокер очень оптимистичны.

Люди уже сейчас приходят с запросами не только купить готовый бизнес, но и создать бизнес на заказ, подобрать бизнес, реализовать бизнес под ключ. Возможно, в будущем агентства по продаже бизнесов будут предлагать более сложные системы и играть значительно большую роль в становлении предпринимательства, чем центры по открытию бизнесов и регистрации ИП или ООО.

Повторюсь, рынок готовых бизнесов – это бесконечный и цикличный настоящий голубой океан, а любые бизнес-проекты – товар, который можно продавать, не покупая его. 

Миллионы потенциальных инвесторов и покупателей дают возможность любому брокеру быстро расти от частного бизнес-брокера до бизнес-брокерского агентства.

В любом случае, большое начинается с малого, и тот человек, который войдет в эту нишу сегодня, больше никогда не будет испытывать проблем с деньгами!

---

Сайт: tolkovie.ru/broker

Telegram: bochenkov_lifework

Реклама ООО «Толковые решения»

ИНН 3257053786

Erid: 3apb1Qrwwr2uBg1PhaXYfBK5PhHtpG5Bw8DYnsC6yMcpt