Beauty-наставник Юлия Попова: «Моя цель – довести клиента до результата»

Доходность в салонном бизнесе – дама капризная. Есть месяцы, которые опытные владельцы бьюти-пространств заносят в чёрные списки и уныло ждут их наступление как нечто неотвратимое. Но это не про героиню нашего сегодняшнего интервью. Открыв студию EPIL BAR в небольшой городке Алексеевка Белгородской области, Юлия Попова вывела свою формулу успеха, которая помогает ей профессионально развиваться и масштабировать свой бизнес независимо от сезонности.

О том, через какие сложности ей пришлось пройти, чтобы достичь стабильно  высоких финансовых показателей, каких ошибок можно избежать, глубоко вникнув в специфику бьюти-индустрии, как сделать так, чтобы мастера шли на работу как на праздник, Юлия теперь делится с другими владельцами салонного бизнеса. Но и с PERSONO она своей историей охотно поделилась.

Юлия Попова. Фото из личного архива.

Юлия, думаю, Вы со мной согласитесь, что красивый бизнес в своём закулисье бывает красив не всегда: то мастера наработают себе в салоне базу, а потом уводят всех клиентов в съёмные кабинеты, то администраторы норовят провести посетителей мимо кассы. Как у вас с этим в EPIL BAR обстоят дела?

У нас такого нет благодаря чётко выстроенной системе ведения бизнеса, где всё регламентировано, выявлена мотивация каждого сотрудника, применяется индивидуальный подход, созданы комфортные условия. А главное, мы очень доверительно и уважительно относимся друг к другу.

Чтобы предотвратить весь тот негатив, о котором Вы сказали, нужно грамотно выстроить работу ещё до того, как приступите к найму. У вас должны быть готовы регламенты, стандарты и инструкции работы, которые обеспечат гарантии игры по вашим правилам, план эмоционального взаимодействия с каждым сотрудником. Чтобы человек сразу понимал, какие у вас ценности и миссия, для чего он здесь, что его ожидает в плане карьеры, заработка, эмоционального самочувствия. То есть всё должно быть максимально чётко,  понятно и прозрачно. И, если человек готов разделить ваши ценности и миссию, таких негативных моментов вы избежите заведомо.

Конечно, руководителю важно уже на этапе собеседования понимать, с кем он имеет дело. Для этого существует специальная методика проведения собеседования с рядом грамотно продуманных вопросов, исходя из ответов на которые становится понятно, чего ждать от того или иного кандидата.
Обязательно должна быть стажировка, в течение которой мы мягко вводим каждого нового сотрудника в рабочий процесс, не допуская у человека ощущения, что он брошен на произвол судьбы.

Ну и главный принцип, которым я руководствуюсь всегда: хвали при всех, ругай наедине. И мои сотрудники это очень ценят.

Юлия Попова и её команда. Фото из личного архива.

Сколько лет существует Ваша студия?

Я сама в бьюти-сфере уже семь лет, а моя студия 1 декабря 2023 года отпраздновала пятилетие, такой первый приятный юбилей.

С какими сложностями пришлось столкнуться в самом начале пути? И вообще, с какими трудностями сталкиваются начинающие владельцы салонного бизнеса?

Я бы выделила несколько сложных моментов, и все они идут из страха. Первое – это страх относительно того, где брать клиентов. Когда ты принимаешь на работу нового мастера, тебя неизбежно преследует мысль: а вдруг я не смогу обеспечить его работой, вдруг клиентов будет мало? Хотя, конечно, это всё решаемо.

Второй момент – это страх от неизвестности, на что способен новый сотрудник, будет ли он действительно разделять твои ценности, уважительно относиться лично к тебе, как к руководителю, и твоей студии, не станет ли воровать расходный материал и так далее. Тут тоже фобий много, но при грамотном подходе к найму этот вопрос тоже сразу закрывается. 

Ну и третья сложность, которая у меня появилась уже немного позже – это как самой перестать работать мастером и перевести своих клиентов, которые привыкли к тебе и доверяют только тебе, к своему сотруднику. Что сделать для того, чтобы они доверяли не конкретно тебе, а твоей студии в целом, твоему бренду? И сейчас, спустя годы, как я уже не работаю мастером, очень приятно слышать и получать от клиентов отзывы о том, что, к кому бы из наших специалистов они не попали, они уверены в высоком уровне каждого. Потому что у нас все работают в единой системе по той схеме, которую я создала, и действительно, к какому из мастеров не пойди, качество работы будет одинаково высоким.

Юлия Попова. Фото из личного архива.

C учётом того, что ваш город небольшой, за место под солнцем, наверное, бороться не пришлось, и клиентская база быстро сформировалась?

Да, население нашего городка насчитывает всего тридцать тысяч человек, некоторые артисты концертные залы больше собирают (смеётся). И когда я начинала семь лет назад работать мастером, смогла действительно набрать клиентскую базу быстро. Да, в то время конкуренция была не такая, как сейчас, но дело тут не только в этом. Мне значительно помог опыт на предыдущем месте работы в качестве заместителя директора по подбору персонала крупной компании. Благодаря этому я сумела в короткие сроки заявить о себе в своём городе.

Но когда я начала масштабироваться уже в рамках студии, и с каждым годом ко мне приходил плюс один мастер, то продолжала нарабатывать клиентскую базу уже под каждого из них. Причём, здесь нужно было думать не только о привлечении новых клиентов, но и о том, как удержать существующих, чтобы они никуда не отсеивались и не переходили в статус «спящих». Занимаюсь этим по сей день. Да, такая работа требует много времени и внимания, но мне очень помогает собственная выработанная система. С учётом того, что за пять лет существования EPIL BAR конкуренция значительно возросла, и с каждым годом появляется всё больше частных мастеров и студий красоты, вопрос привлечения клиентов приобретает особую актуальность. Работая над этим, из года в год мы отсеиваем те инструменты, которые перестают уже быть эффективными, и активно ищем новые, тестируем гипотезы. То, что работает, применяем. Этому я, в том числе, обучаю на своём сопровождении.

Юлия Попова и её команда. Фото из личного архива.

Какие услуги на сегодняшний день оказывает ваша студия, и сколько у вас работает мастеров?

Наша студия является узкопрофильной. Мы занимаемся эстетикой лица и тела. На данный момент у нас развиты три основных сегмента: удаление волос при помощи шугаринга, воска, вафельных эпиляций, электроэпиляции, работа с телом, включающая аппаратную коррекцию фигуры и авторский ручной массаж, а также эстетическая косметология и аппаратные процедуры для лица. 

Сейчас в EPIL BAR работает четыре мастера, администратор, SMM-специалист и маркетолог, но мы планируем расти и развиваться дальше.

И на какую доходность при этом в среднем выходите?

В августе этого года нам удалось выйти на доходность в 638 000 рублей. Если брать в среднем, то на показатель в 500 000 мы вышли буквально за полгода. Да, мне пришлось потратить на обучение по развитию и масштабированию салонного бизнеса значительную сумму денег, но результат того стоит.

Юлия Попова. Фото из личного архива.

После этого Вы решили делиться собственным опытом с начинающими мастерами и владельцами бьюти-бизнеса?

На самом деле, сама того не осознавая, я начала делиться своим опытом ещё с тех времён, когда работала мастером. Ко мне приходили клиенты из разных ниш: психологи, владельцы тоже какого-то бьюти-бизнеса,  организаторы детских мероприятий и нередко задавали вопросы: «Юля, а как ты это делаешь? Юля, а как ты то делаешь?» И я с энтузиазмом им рассказывала. Помню, одна из девушек мне даже сказала, что с моим даром всё чётко и понятно раскладывать по полочкам мне нужно идти в маркетинг.

То есть, получается, что на протяжении четырёх лет я делюсь своим опытом в офлайне и в октябре 2023 года решила выйти ещё и в онлайн-формат, поняв, что могу быть полезна не только в своём маленьком городке.

Вспоминая свой путь и как временами поначалу было непросто, жалею, что рядом не было человека, который бы указал, направил, подсказал, что и как нужно делать. Сейчас уже я без наставников не обхожусь, будь то ментальное здоровье, спорт или бизнес.

Юлия Попова. Фото из личного архива.

Какие знания можно почерпнуть из Вашего обучающего продукта «Деньги за бьюти»?

Это продукт сопровождения, в котором я за руку веду своих учеников до результата. Начинаем мы с аудита, с отправной точки А. Для чего нам нужен аудит? Чтобы выявить и понять, что нам нужно исправить, добавить, что докрутить, и дальше уже выстраиваем, исходя из этого, схему, по которой будем идти, работать с маркетингом и привлечением клиентского трафика.

Также мы работаем с существующей базой над тем, чтобы сделать клиентов вашими фанатами как бьюти-мастера, как владельца бьюти-студии, чтобы, попав к вам, они возвращались. Прорабатываем продуктовую линейку услуг, увеличение среднего чека, грамотно просчитываем прайсы для того, чтобы даже если делаете какое-то акционное предложение, вы всегда оставались в плюсе.

Дальше мы идём в масштабирование: масштабирование за счёт непосредственно имеющихся услуг, а также за счёт расширения их спектра, увеличения команды и повышения её лояльности. То есть учимся грамотно проводить собеседование, нанимать сотрудников, делать их фанатами того места, где они работают. В общем проводим очень грамотную и глубокую работу по части командообразования. И, конечно же, уделяем серьёзное внимание клиентскому сервису, учимся делать так, чтобы о вас говорил весь город.

Два раза в неделю мы встречаемся онлайн, разбираем темы, после чего я даю домашние задания. На следующей встрече мы разбираем их выполнение, и я даю новую тему. Непосредственно само обучение длится пять недель, а в целом сопровождение – полгода. Потому что моя цель –  довести клиента до результата и уже за месяц сделать по доходу Х2 от его точки А.

Не секрет, что вслед за бурным декабрьским всплеском клиентской активности в январе у салонного бизнеса, как правило, наступает полный штиль. Что можете посоветовать мастерам и владельцам бьюти-пространств в период сезонных спадов? Имеет смысл делать большие скидки, дарить какие-то допуслуги, обзванивать «уснувших» клиентов?

Отличный вопрос! На самом деле у нашей студии уже давно нет таких проблем. Возможно, плюс-минус на 10% случаются отклонения, но это точно не история про американские горки, которые у меня были раньше, а для многих остаются головной болью до сих пор. И дело здесь также в грамотном подходе и разработке системы. 

Мы начинаем готовиться к «спящим» январю и февралю уже в сентябре-октябре. Обязательно прорабатываем «чёрную пятницу», далее 1 декабря используем в качестве инфоповода день рождения студии. Если у вас нет какого-то конкретного события, можете просто устроить клиентский день, чтобы создать ажиотаж. Ну и, само собой, Новый год. Вот те три дня, когда мы продаём свои услуги с какими-то специальными предложениями на январь и февраль. Из последнего, что мы сделали, запустили на «чёрную пятницу» акцию по продаже сертификатов 1 + 1. То есть, при покупке сертификата на определённую сумму, второй ровно на ту же сумму мы  дарили клиентам в подарок с условием, что этот сертификат действует только в январе и феврале, и им можно оплатить не более 50% от стоимости услуги. Таким образом мы обеспечили себе запись и на январь, и на февраль.

Юлия Попова. Фото из личного архива.

Очень хитрое предложение – и Вам выгодно, и клиенту.

Всё верно. Также можно просчитать, какие услуги у вас по себестоимости самые низкие, и включить их в купоны со спецпредложениями на первые два месяца года.

Кроме того, к Новому году как минимум с пятью партнёрами мы запускаем кросс-маркетинг – обмениваемся между собой купонами со спецпредложениями, которые действуют в январе и феврале. То есть партнёры раздают своим клиентам наши купоны, а мы их купоны в качестве подарка к Новому году – своим. Но здесь очень важно грамотно продумать техзадание для каждого партнёра, чтобы купон стал для клиента действительно ценностью, а не провалялся где-то на полке дома.

Поделитесь планами на 2024 год.

В планах добавить услуги по бровям, расширить спектр предложений по косметологии, приобрести ещё один аппарат для коррекции фигуры, ну а по части сопровождения – создать в 2024 году крепкое комьюнити, где сможем обмениваться полезным опытом и вместе расти в доходе.

Юлия, спасибо за интервью!