Мария Искусных:

В этом захватывающем интервью мы познакомимся с Марией Искусных, которая смело шагнула из мира финансов в ресторанную индустрию. Вы узнаете, как её опыт работы в банковской сфере стал основой для успешного проекта «Тайцы», где аутентичная тайская кухня встречается с концепцией фудхолла. Мария расскажет о своих первых шагах в бизнесе, о том, как важно правильно адаптировать меню и выбирать локацию, а также поделится секретами успеха в запуске и управлении гастрономическими концепциями различных форматов. Это история о смелости, вдохновении и о том, как следовать своим мечтам, даже если путь кажется сложным. Погрузитесь в мир кулинарии и узнайте, как можно изменить свою жизнь к лучшему!

Мария Искусных. Фото из личного архива.

Мария, что Вас вдохновило на смену банковской сферы на ресторанный бизнес и какие основные уроки Вы извлекли из этого перехода?

Начну с того, что мой переход из банковской сферы в ресторанную индустрию оказался совершенно неожиданным и внезапным. На протяжении десяти лет я успешно развивалась как финансист, закончив академию с красным дипломом и начав свою карьеру стажером в банке. К моменту увольнения я занимала должность руководителя крупного подразделения в скандинавском банке, и моя карьера шла в гору. Я очень любила свою работу и вкладывала в нее все свои силы. Однако со временем пришло понимание, что, возможно, это не то, чем я хотела бы заниматься всю жизнь.

После рождения сына я решила с подругой, скорее ради забавы, открыть пончиковую. Каким бы это ни показалось смешным после крупного корпоративного бизнеса, наш мини-бизнес оказался весьма рентабельным и сразу стал приносить доход. Но уже тогда я поняла, что ресторанный бизнес — это совершенно другой мир со своими правилами. Найти людей, которые будут готовить идеальные пончики, было непросто, а работа с тестом — это отдельная история. Этот бизнес гораздо больше подвержен человеческому фактору, чем любой другой. Но в то же время он обладает невероятной душой. Я поняла, что это мне ужасно интересно, и захотела продолжить развиваться в этом направлении.

Спустя некоторое время я приняла максимально сложное для себя решение — покинуть банк — и написала заявление об увольнении. Конечно, мне было страшно. На тот момент я посвятила большую часть своей жизни цифрам и мечтам о карьере в банке и не понимала, смогу ли быть успешной в другой индустрии. Но внутри меня было твердое ощущение, что я уже не люблю банк так, как раньше, а работать без любви для меня невозможно. Я рискнула! И ни разу не пожалела.

С момента принятия решения о смене моего пути по жизни далее начался активный мозговой штурм: что же можно сделать еще? Так появились первые проекты в формате фудхолла — небольшие корнеры на модных площадках в Москве. Первым проектом были суши, а затем родился мой любимый и активно развивающийся сегодня проект аутентичной тайской кухни «Тайцы». Теперь я понимаю, что мы тогда попали в точку. Мы открывали «Тайцев» в формате фудхолла, когда на рынке малых форматов гастрономических проектов еще не было отдельных тайских заведений. Были вьетнамская, японская, китайская и индийская кухни, было много проектов, связанных с Азией, но совсем не передающих философию и культуру конкретно Таиланда. Это был определенный риск, ведь первопроходцам всегда сложно, но в то же время очень интересно и перспективно.

Мария Искусных. Фото из личного архива.

Как Вы начинали свой путь в ресторанной индустрии и каким образом это повлияло на Ваши дальнейшие проекты?

Как я уже сказала, первым проектом для меня стала пончиковая в Москве на Курском вокзале. С самого начала я поняла, что в ресторанном бизнесе можно добиться успеха только с любовью и полной отдачей. Это абсолютно не пассивный доход: этот бизнес требует максимального вовлечения как на этапе запуска, так и в дальнейшем. Этот опыт определил мою стратегию участия в бизнесе в целом.

Также хочу подчеркнуть, что мой опыт в банковской индустрии оказался крайне полезным. Когда я уходила из банка, меня одолевали сомнения: я много училась и развивалась углубленно в сфере финансов с 9-го класса школы и переживала, что все эти знания могут оказаться ненужными. Но я глубоко ошибалась. Мне удалось перенести свой опыт работы из банковской сферы в ресторанный бизнес, используя свои hard skills в формировании отчетов и аналитике, а свой стиль общения с внутренними и внешними контрагентами — в мой жизненный принцип отношения к своим личным обязанностям и задачам. Спасибо моему наставнику, гениальному управленцу и профессионалу Комиссаровой Юлии! Благодаря принятию многих из ее подходов к ключевым задачам я на всю жизнь впитала важнейшие принципы:

1. Люди — это главное! 

2. Если у задачи не стоит срок — считай ее срочной.

3. Важно быть щедрым человеком, а главная щедрость — делиться своим опытом и знаниями.

С первого дня существования даже самого маленького проекта я начала вести личный управленческий учет. Меня в то время не понимали не только соседи. Иногда и партнеры изначально могли недооценить важность моего подхода и ведения понятного, персонального учета по каждому проекту, независимо от масштаба. Так не было принято в этой сфере. Но я уже тогда знала, что даже у небольшой палатки может недоставать значительной части прибыли, если не уделять должное внимание цифрам и аналитике. К сожалению, многие это понимают слишком поздно и далеко не все коллеги, даже в крупных проектах, придают значение отчетности, считая, что это задача исключительно бухгалтера. На самом деле можно упростить процесс так, чтобы он был понятен любому заинтересованному участнику. И управленческий учет совсем не равен бухгалтерскому, ведь у них даже цели разные.

Я уверена, что каждый управленец и собственник, независимо от своей специализации, должен уметь читать отчеты и понимать расчеты. Важно не просто выгрузить формулы из программы, но и знать, откуда берутся те или иные цифры. Когда кто-то объясняет это простым языком, становится ясно и интересно, даже если вы не финансист. Бизнес начинает работать иначе, опираясь на конкретные метрики!

Что стало ключевым фактором успеха Вашей сети корнеров «Тайцы» и почему Вы выбрали концепцию тайской кухни для своего бизнеса?

Ключевыми факторами запуска «Тайцев» — проекта аутентичной тайской кухни в формате фудхолла — стали два аспекта. 

Первый — это мое большое желание развиваться именно в данном формате. Этот бизнес стал для меня интересным и понятным после успешного опыта с сетью японских заведений. При правильных расчетах и выборе места корнер в формате фудхолла может быстро окупаться, что крайне важно, когда вы вкладываете собственные средства. На заработанные деньги можно открывать новые точки.

Второй фактор — это глубокий анализ рынка. На тот момент в России существовали только премиальные рестораны тайской кухни, а маленьких заведений в стиле стритфуд не было. С тех пор концепций такого плана появилось немало, но все равно рынок лидеров, предоставляющих действительно уникальный и качественный продукт, не так и велик. С гордостью отмечу, что еще лет 5 назад представители посольства Королевства Таиланд пригласили нас представлять культуру этой прекрасной Страны улыбок на ежегодном тайском фестивале в России!

Появление тайского проекта также связано с моей личной историей. Я и мой партнер Андрей много раз бывали в Таиланде (я даже зимовала там) и успели, каждый по-своему, проникнуться тайской культурой и кухней. Наш идеолог, наставник, шеф-повар и сооснователь Максим, имеющий большой опыт по направлению азиатской кухни, прошел обучение в Таиланде. Он стажировался как в тайских семьях, так и на кухнях ресторанов, и в кулинарных школах. Я была уверена, что мы сможем создать действительно качественный продукт и подарить гостям «тот самый» вкус, за которым они возвращаются в Таиланд.

Также хочу дополнить, что двумя ключевыми составляющими успеха являются локация и концепция, которые должны совпадать. Одна и та же концепция будет по-разному восприниматься в разных локациях. Важно понимать, что для вас первично: искать идеальное место под готовую концепцию или просто находить классную локацию и разрабатывать под него концепцию. Лично мне ближе первый путь.

В наше время просто заведение с вкусной едой, к сожалению, становится все менее жизнеспособным. Необходимо предлагать что-то уникальное или хотя бы привлекательное на первый взгляд, начиная с вывески. Имя заведения также играет ключевую роль. «Как корабль назовете, так на нем и поплывете» — это изречение особенно актуально в ресторанном бизнесе. Название должно четко отражать суть концепции!

Кстати, в этом мы тоже в самом начале ошибались, и я не стесняюсь об этом говорить. Ранее наше тайское заведение называлось «ЯвТай», но мы провели ренейминг и ребрендинг, и оно стало — «Тайцы». Одна из главных причин этих перемен заключалась в том, что старое название плохо подходило для тиражирования и с трудом воспринималось на слух. Я поняла это, когда начала вести лекции и консультировать: мало кто из слушателей правильно запоминал название, и меня постоянно переспрашивали. Для развития сети это недопустимо! Поэтому, научившись на собственных ошибках, я призываю всех тщательно обдумывать название и тестировать его хотя бы на своих знакомых, ну и проверять сразу, есть ли возможность его запатентовать.

Сегодня я не только собственник, но и эксперт, тренер, консультант в сфере ресторанного бизнеса, который готов делиться личным опытом, чтобы новички не наступали на те же грабли.

Мария Искусных. Фото из личного архива.

Вы говорите о быстрой окупаемости своих проектов. Какие советы Вы могли бы дать начинающим предпринимателям, чтобы достичь этого?

Прежде всего, важно отметить, что открытие любого гастрономического проекта всегда связано с риском. Нельзя быть уверенным во всем на 100%, ведь иногда возникают непредсказуемые факторы, на которые никто не может повлиять. Задача каждого опытного ресторатора или человека, только желающего открыть собственный проект, заключается в том, чтобы максимально просчитать и предугадать все возможные сценарии. На данный момент я обладаю обширным опытом запуска и развития совершенно разных ресторанных концепций — от корнера до премиального корпоративного питания, ресторана, гастробара (причем в различных регионах России, не только Москве).

Ключевым моментом является анализ локации и целевой аудитории. Даже в рамках одного фудхолла ваша точка может работать совершенно по-разному в зависимости от конкретного места. Аналогично, если вы открываете ресторан или кафе на разных сторонах улицы, то результаты могут оказаться противоположными. В таких случаях, если у вас нет опыта в анализе рынка, я рекомендую обращаться к профессионалам.

Также крайне важно детально рассчитать инвестиционные бюджеты ДО запуска. Необходимо построить финансовую модель, определив бюджет доходов и расходов, средний чек, а также стратегии привлечения клиентов. Сделать минимум три прогноза: оптимистичный, пессимистичный и реалистичный. 

Важно понимать, сколько гостей вам нужно, чтобы достичь уровня выручки, который обеспечит желаемую прибыль, и только на основании всех полученных цифровых данных уже принимать решение, точно ли это вам нужно. Также всегда надо помнить: ресторанная индустрия — это большой риск и очень большая зависимость от человеческого фактора. Будьте готовы к тому, что в современных реалиях полетит далеко не каждый проект. Иногда инвесторы закладывают и год, и два на финансирование ресторана. Готовы ли вы пойти на это? Я была не готова. Мы с партнерами всегда брались за проекты, которые в случае неудачи можно было быстро и безболезненно свернуть с минимальными потерями, которые, по сути, и назвать-то таковыми нельзя. Это плата за мое обучение в данном направлении бизнеса. 

Нельзя забывать и о маркетинге. Когда мы запускались, мы не уделяли этому достаточного внимания, но это было давно. Сейчас я уверена, что ни один проект не может быть успешным без инвестиций в продвижение и активного ведения социальных сетей. Это важные инструменты для создания узнаваемости бренда и привлечения гостей.

Какие особенности фастфуда Вы считаете наиболее важными для успешного бизнеса?

На мой взгляд, для успешного фастфуда существует несколько ключевых секретов. Первое — это оптимальное меню и организация производства на ограниченной площади, чтобы не терять скорость обслуживания. Фастфуд и есть фастфуд, и блюда должны подаваться быстро. Раздутое меню и плохо организованное технологическое пространство всегда ставят под угрозу качество и могут привести к потере клиентов. 

Скорость, безусловно, важна, но не менее важно и качество. Сегодня гости становятся все более избирательными и не готовы тратить деньги на сомнительные блюда. Кроме того, у вас должно быть уникальное торговое предложение. Четкое понимание вашей аудитории и работа именно на нее — это основа успешного бизнеса в сфере фастфуда. Ну и не забываем, что иногда организовать грамотный бизнес в сфере фастфуда иногда требует еще более глубокого погружения, оптимизации, аналитики, чем большой ресторан полного цикла. И не все крупные рестораторы становятся успешными, выходя в сегмент фудкорта или просто фастфуда. Работать на невысоком среднем чеке — это на самом деле настоящий талант!

Мария Искусных. Фото из личного архива.

Как Вы адаптируете свои процессы для работы на минимальной площади?

Каждый сантиметр площади на наших корнерах продуман до мелочей. Все корнеры имеют уникальную форму, и для каждого из них мы разрабатываем индивидуальную планировку и расстановку оборудования. При этом мы всегда учитываем реальный рабочий процесс. Повар не должен совершать лишних телодвижений; на точке должно быть достаточно всего необходимого оборудования. Ну и конечно, меню должно быть составлено с учетом нашей ограниченной площади.

Я считаю, что такую планировку можно создать только в сотрудничестве с профессионалом в вашей сфере, а в идеале — совместно с шефом. Особое внимание уделяем разработке меню. Многие наши блюда содержат унифицированные ингредиенты. Например, если свинина подходит только для одного блюда, мы либо исключаем все блюда с этим ингредиентом, либо добавляем несколько блюд, в которые она входит. Использование ингредиента только для одного блюда в нашем формате недопустимо, так как это требует дополнительных заготовок, места для хранения, обучения и многих других ресурсов.

Что касается персонала, мы делаем все возможное, чтобы у нас не было отдельных поваров для холодного и горячего цехов. Все наши повара — универсалы. Более того, каждый из них проходит обучение по работе с кассой, чтобы в случае необходимости самостоятельно принять заказ. Сотрудник на корнере может заменить коллегу на любой станции, что делает нашу команду полностью универсальной и гибкой.

На что обращаете внимание в первую очередь при подборе места для новой точки?

Если говорить о проектах в формате фудхолла, то для меня сегодня на первом месте стоят собственник фудхолла и управляющая компания. Важно, чтобы у тех, кто будет заниматься управлением, было понимание, как это делать. В последние годы наблюдался настоящий бум фудхоллов, когда многие осознали их преимущества и начали открывать подобные площадки. Однако на практике управление фудхоллом — это сложный процесс, требующий серьезной подготовки. 

Управление фудхоллом — это не просто управление рестораном; здесь собрано множество арендаторов, каждый из которых имеет свои пожелания, проблемы и запросы. К сожалению, многие площадки закрывались после пандемии, так как собственники теряли надежду на их развитие и принимали решение прекратить деятельность. Из-за этого мы потеряли несколько проектов, в которые верили. Но и после пандемии, сохранив команду всеми возможными и невозможными способами, мы стали еще более осторожно относиться к партнерству и выбору локаций. Были прецеденты, когда люди откровенно забывали о договоренностях, вели себя максимально непорядочно. Не всегда все документы были на руках, чтобы обратиться в суд, а с кем-то судиться просто не хотелось в принципе. Поэтому очень важно заранее понять, с кем вы будете иметь дело, чтобы избежать подобных ситуаций. Все спорные моменты необходимо прописывать в договорах и хранить их, даже если ваши партнеры — друзья. 

Что касается форматов street retail, я открываю не только проекты в формате фудхолла, но и различные заведения, будучи бизнес-консультантом, экспертом, коучем в ресторанной индустрии. Я помогаю в запуске, развитии и оптимизации ресторанного бизнеса. Помогаю людям, далеким от цифр, понять прелести и простоту грамотного индивидуального управленческого учета.

При выборе местоположения для независимых проектов с твердой и понятной концепцией, будь то небольшой гастробар или премиальное заведение, играет ключевую роль локация. Многие забывают учитывать мертвый поток. Часто желающие открыть ресторан смотрят на оживленную улицу и ошибочно полагают, что это залог успеха. Однако бывает так, что люди просто спешат от метро на работу или трафик состоит в основном из студентов менее престижных вузов, у которых не так много средств для питания вне столовой. Часто в потоке толпы вашей целевой аудитории просто нет. А еще бывает, что рядом соседствуют такие заведения, от имиджа которых вам будет отстроиться дорого и долго.

Я призываю всех не просто обращать внимание на количество прохожих, но и тщательно анализировать, насколько выбранная локация соответствует вашей концепции. Важно понять, придется ли вам конкурировать с другими заведениями или в районе уже присутствует необходимая для вас аудитория. Кто ваши соседи и подходят ли они именно вам.

Корнер «Тайцы»

Расскажите о процессе разработки меню «Тайцев». Как Вы решаете, какие блюда включить, а какие оставить за бортом?

Разработка меню для любого нового проекта — это всегда своего рода эксперимент. Когда мы только начинали формировать базу нашего меню, мы понимали, что должны включить несколько якорных позиций, знакомых всем, кто бывал в Таиланде или слышал о тайской кухне, — таких, как Том Ям и Пад Тай. Однако мы принципиально решили знакомить гостей с разнообразием тайской кухни, включая блюда, которые любят и едят сами тайцы чаще, чем те, что популярны среди русской аудитории. Так в нашем меню появилась линейка тайского карри, и мы не ошиблись — эти блюда стали пользоваться популярностью.

Тем не менее стоит отметить, что люди в первую очередь заказывают то, что им знакомо. Не все готовы к экспериментам, лишь определенный процент гостей склонен пробовать что-то новое. Остальных нужно убеждать, презентовать блюда и рассказывать о них. Здесь многое зависит от того, кто предлагает блюдо, — от администратора, кассира или официанта, особенно если заведение не в формате фастфуда.

Когда мы вводим новые позиции в меню, всегда происходит ротация: что-то должно уйти, чтобы освободить место для нового. Колоссальная ошибка многих владельцев — это страх исключать позиции из меню. Им хочется оставить все, и в результате меню раздувается, а выручка не растет. Многие владельцы, опасаясь убрать что-то, усложняют работу на кухне, увеличивают количество ошибок и потерь, но почти никогда не получают большую прибыль.

Поэтому анализу меню я уделяю особое значение. Мы смотрим на статистику продаж, маржинальность отдельных блюд и целых групп за определенный период. Также анализируем фудкост и изучаем, что предлагают конкуренты. Мы ориентируемся на устные отзывы и то, что выгодно и интересно продавать нашим гостям. Анализ меню — это увлекательный и творческий процесс. Я изучала несколько методов анализа и применяю их как в собственных проектах, так и в тех, где выступаю в роли бизнес-консультанта. Я вижу на практике как аудитор, насколько сильно финансовые результаты продаж в ресторане зависят от того, умеет ли управленец эффективно использовать анализ или нет.

При утверждении новых позиций в меню важнейшую роль играет дегустация. Мы собираем узкий круг людей, которые действительно разбираются в этой сфере и имеют определенный опыт, насмотренность, умение определять качество и потенциальную востребованность блюд, независимо от личных вкусовых предпочтений.

Я считаю, что на дегустациях не должно быть балагана. Иногда сталкиваюсь с «кошмаром каждого шефа» — это когда встречается за дегустационным столом много гостей (включая друзей и родственников), которые мало что понимают в процессе. Они заказывают себе алкоголь или лимонады, мило беседуют и строят из себя великих критиков, ориентируясь на свои личные вкусовые предпочтения. При этом стараются как можно активнее комментировать и находить недостатки или плюсы — исключительно для того, чтобы просто чтобы поговорить и поспорить. Это может исказить реальную картину и в целом изменить отношение профессионалов, в частности шефа, к проекту.

Честно говоря, если бы я ориентировалась исключительно на свои вкусы, то, возможно, и не открыла бы тайский проект, так как на тот момент предпочитала европейскую кухню. И хотя я уже давно прониклась волшебным вкусом Том Ям, все равно всегда больше любила итальянскую пасту. Зато сейчас у нас есть лапша, которую производит наш идейный вдохновитель и сооснователь Максим Кулешов. Эта лапша — настоящий кулинарный шедевр совершенно другого уровня. И я сама с огромным удовольствием ее ем (улыбается).

Вернемся к дегустациям. Огромная ошибка — это собирать некомпетентных участников и ориентироваться на их личные вкусовые предпочтения. Лучше пригласить экспертов. Также необходимо постараться предугадать пожелания большинства гостей. После дегустации мы проводим подсчет: анализируем себестоимость, изучаем, какие блюда уже есть на рынке, а каких еще нет, и в чем заключается уникальность нашей вариации. Мы также определяем, как будем предлагать это гостям.

На основе совокупности факторов — личного восприятия блюда, итогов дегустации и конкретных цифр маржинальности, костов, спроса — мы принимаем решение о том, будет ли данное блюдо включено в меню или нет.

Блюдо Пад-тай

Каковы Ваши планы на будущее для «Тайцев» и других проектов? Есть ли у вас амбициозные идеи, которые Вы хотите реализовать в ближайшие годы?

Мы с «Тайцами» прошли долгий путь, и нам уже почти 8 лет. За это время мы пережили множество радостей и горестей. Вспоминаю пандемию и то, в какую цену она нам обошлась. До пандемии у нас был активный рост, но после ее наступления мы потеряли несколько площадок, на которых был представлен наш проект, по причинам, независимым от нас. Этот опыт заставил нас еще более тщательно подходить к выбору партнеров.

Сейчас мы находимся на новом этапе роста, и я несказанно рада этому — уверена, что он уже не остановится. Мы рассматриваем различные варианты сотрудничества: франшизу, партнерство с инвесторами и запуск собственных проектов. Особенно перспективными направлениями считаем регионы и страны СНГ. В Москве сейчас открывается не так много интересных площадок, тогда как в регионах, особенно если фудхолл в городе — первый, это точно стоит рассматривать. Я уверена, что «Тайцы» могут стать якорем на такой площадке, поэтому мы внимательно мониторим все новинки и открыты любым предложениям.

В наших планах — открыть отдельное заведение в формате стрит-ретейл, некий тайский гастробар. В данный момент мы ищем идеальное место для этого проекта. Как я уже говорила, я уделяю особое внимание локации и совокупности факторов: адекватный собственник, хорошие условия аренды, возможность сделать летнюю веранду и получить алкогольную лицензию, а также наличие нашей целевой аудитории.

С выбором площадки мы не спешим и тщательно сравниваем все предлагаемые варианты и те, которые находим сами. Я уверена, что очень скоро «Тайцы» появятся не только в формате фудхолла. В ближайшем будущем мы открываем наш первый подобный проект в Самаре, а также рассматриваем несколько мест в Москве, взвешивая все за и против.

Сайт: thaitsy.com

Telegram: MARYISKU

Реклама: ИП Искусных М.Д.

ИНН: 771577131666

Erid: CQH36pWzJqEJ6FbtJVg6pCfQ1ENL9tKbAgPEkz9n2V4scz