Игорь Иванов: «Со своими клиентами я тоже расту»

Герой нашего сегодняшнего интервью называет себя экспертным коучем по продажам на высокие чеки. За его плечами десятки всевозможных тренингов, но по его собственному убеждению, не количество пройденных тренингов, а статистика успешных результатов учеников повышает экспертность коуча. Об уникальной методике, позволяющей кратно повышать финансовый доход, мы пообщались с Игорем Ивановым.

Игорь Иванов. Фото из личного архива

Игорь, расскажите о том, как Вы пришли в коучинг.

Ну, путь это долгий, интересный. Я проходил много тренингов по личностному росту, это было приблизительно лет пятнадцать назад. Участвовал как в живых тренингах, так и онлайн, и мне очень нравились результаты. На тот момент я работал в корпоративном сегменте, в управлении металлургического комбината. Там была достойная оплата труда, и в целом всё было достаточно неплохо, но я ощущал некое неудовлетворение в принципе от того, чем занимался. И когда на комбинате произошёл рейдерский захват, в результате чего сменился собственник, я принял решение об увольнении и поиске новой работы. Одним из направлений я рассматривал для себя экспертный бизнес. В результате нашёл несколько курсов, проходя которые, начал постепенно продавать и пришёл к тому, что  наиболее эффективный формат – это именно коучинг в в виде продажи индивидуальной работы, потому что, во-первых, сразу же можно зарабатывать хорошие деньги, а во-вторых, это даёт наилучшие результаты клиенту. Вот так я к коучингу и пришёл.

Работа на высокие чеки – что это значит? Что лежит в основе Вашей методики и как это помогает клиентам выходить на высокий доход?

Работа на высокий чек – это прежде всего трансформация человека в процессе индивидуальной работы. То есть это никакие не массовые тренинги, максимум группа из десяти человек или вообще один на один.

Человеку мешает достигать тех результатов, которые он хочет, отсутствие определённых действий. Но эти действия он не может совершать из-за той картины мира, в которой живёт. То есть получается некий замкнутый круг. По большому счёту самостоятельно какую-то большую трансформационную цель достичь очень сложно. Я же могу помочь человеку расширить картину мира, показать новые действия, которые он будет совершать.

Игорь Иванов. Фото из личного архива

Я долго занимался карате, и в основе моей трансформационной методики  лежит простая и понятная методика спорта: тренер показывает, ученик повторяет, тренер корректирует, и ученик повторяет уже правильно, и его действия выводятся на должный уровень. Это первая и вторая основы –  индивидуальный подход. То есть с каждым человеком я работаю с той точки, где он находится здесь и сейчас. Я смотрю, насколько ему сложно, где нужно докрутить и что можно усилить, и по этому пути мы идём к главной цели – выходу на высокие чеки.

Чтобы стать экспертным коучем, нужно иметь большой опыт личных продаж. На какой самый высокий чек продавали Вы, и что это был за продукт?

Здесь есть некая несостыковка. Экспертный коуч и продажа – это вообще несколько разные ипостаси. Кто такой экспертный коуч? Есть коучинг просто в виде коучинга классического. Коуч в моём формате – это не совсем коучинг в привычном понимании. Вообще коуч с английского переводится как тренер. Вот я скорее тренер. Классический коуч не показывает человеку путь как и что делать, я же зачастую показываю, потому что продаю ускорение результата и тот опыт, который уже сам прошёл.

Чтобы стать экспертным коучем надо получить свой результат, потом составить программу клиенту и доводить его до результата. Чем больше клиентов ты доводишь до результата, тем выше твоя экспертность. Многие люди ошибочно считают, что повышение экспертности – это прохождение каких-то курсов, изучение всевозможных материалов. Нет, чтобы повышать свою экспертность, нужно доводить людей до результата, это ключевая компетенция.

Большой опыт личных для продаж на высокий чек не нужен вообще.  Больше скажу – это совершенно новая система, которая не совсем похожа на обычные продажи в классическом их понимании, и если у вас имеется большой опыт личных продаж, то это даже может в некоторой степени помешать. Хотя здесь всё зависит от того, насколько человек может обучаться и готов воспринимать новое. Человек, который хорошо умеет работать с людьми, не имея при этом опыта в личных продажах, достаточно быстро научится продавать на высокие чеки.

Игорь Иванов. Фото из личного архива

Ваша основная целевая аудитория – это кто?

Моя основная аудитория – это эксперты, которые помогают людям достигать результата. Это психологи, коучи, финансовые консультанты, консалтеры, тренеры, эзотерики, тарологи и так далее.

Перечислите самые типичные ошибки, которые совершают люди, продавая ту или иную услугу.

Есть две основные ошибки. Ошибка номер один заключается в том, что люди продают инструмент, не позиционируя себя в качестве экспертов по решению тех или иных запросов клиентов. Вот эта ошибка размывает их в общем информационном поле, и в результате такие люди остаются без клиентов, потому что их не видят в 90% случаях. Они живут только за счёт тонкой струйки сарафанного радио, лишая себя возможности зарабатывать в сети.

Вторая ошибка – это отношение к продажам. Они не любят продавать, не умеют этого делать, а главное – не хотят учиться. Их пичкают разного рода идеями вроде продажи без продаж, бесплатные консультации, но это всё не работает.

Какую роль играет психологический фактор в успешных продажах на высокие чеки?

Очень хороший вопрос. Давайте начнём чуть-чуть издалека. Для того, чтобы продавать на малый и средний чек, инструменты важны где-то на 60-70%. Средний чек – это сумма до 300-500 тысяч, а высокий чек начинается от 500 тысяч до миллиона и выше. И здесь психологический фактор – это 90% успеха!

В моих обучающих программах психологический фактор – важнейший аспект. Это то, над чем мы работаем в первую очередь, работаем больше всего, потому что именно он даёт результат. Лично мне это тоже дало результат, когда я из канала в пятьсот человек запустил группу на три миллиона.

Психологический фактор не даёт откатывать, проседать по доходу, он делает продажи стабильными, ритмичными. То есть это важнейшее условие, Вы прямо очень чётко это заметили.

Вы даёте какие-то гарантии своим клиентам, оплатившим обучение? Есть ли вероятность того, что обучение может не принести вообще никаких результатов?

Сразу говорю, что я работаю со взрослыми людьми, а любой взрослый человек должен чётко для себя понимать, что результаты напрямую зависят от того, что он делает и как воспринимает мои рекомендации.

Я даю гарантию, что моя программа, при условии выполнения всех заданий и всех моих советов и предписаний, принесёт результат. Такую гарантию я даю, но как я могу гарантировать, что человек будет вообще что-то делать? Поэтому никаких гарантий результата здесь быть не может. Более того, если человек начинает говорить про гарантию я понимаю, что он придерживается детской позиции и хочет ответственность за свою жизнь, свои действия и за свои результаты свалить на меня. С такими клиентами я предпочитаю вообще не работать.

То есть ещё раз повторюсь, гарантию качества услуги я даю, но гарантии результата быть не может, поскольку на 80% результат зависит от действий или бездействия самого человека.  

Поделитесь двумя-тремя самыми успешными кейсами.

У меня была одна клиентка, у которой, когда она ко мне заходила, в бизнесе произошёл коллапс, фактически не было денег, и она мне отдала все свои сбережения. Но я видел в этой клиентке громадный потенциал и говорил ей: «Тебя ждёт нереальная известность. Издание книги, жизнь в Москве, конференции сцена, телевидение – всё вот это твоя реальность». Здесь ещё нужно подчеркнуть, что для коуча важно верить в себя за двоих – за то, что ты продашь результат и за то, что клиент результат получит, потому что многие, как правило, не верят в большие трансформации, они привыкли жить в своей реальности, и трансформация им кажется чем-то далёким и нереальным. Так вот, в результате нашей работы клиентка вышла на доход порядка ста миллионов рублей в год и всё, что я ей говорил, в её жизни осуществилось: уже изданы две книги, на подходе третья, она – лучший автор «Литрес», выступает на огромных конференциях наряду со звёздами и у неё уже тысячи благодарных клиентов с результатами. Вот такая глобальная трансформация.

Игорь Иванов. Фото из личного архива

Есть ещё один очень интересный и познавательный кейс. В группу как-то пришла женщина, работавшая карьерным коучем, ну то есть занимавшаяся профориентацией в одной топовой компании. У меня всегда первый шаг – определение темы. Это самое главное, что позволяет существенно экономить время. Так вот, мы с ней полностью поменяли тему, и в новой теме заработала порядка миллиона за группу. Для неё это были очень большие деньги. Она сделала мини-запуск на пятьсот тысяч и продала два коучинга по двести пятьдесят тысяч.

Что значит «поменяли тему»?

Тема с профориентацией была изменена на отношения. У меня есть определённая пошаговая методика выбора темы, в которой у человека будут хорошие продажи, мы по ней прошли и клиентка сама увидела, что у неё другая тема.

Ещё одна особенность моей методики в том, что я человека вывожу на решение. И в случае с этой клиенткой специальными упражнениями и вопросами я вывел её на то, что ей нужно поменять тему, то есть напрямую я ей это не говорил.

Был ещё один очень интересный кейс у одной клиентки. Она очень классный расстановщик, продавала на тот момент свои консультации за пять тысяч. Купив у меня недорогой ознакомительный интенсив, она уловила для себя то, что я пытался донести до клиентов. А говорил я о том, что не нужно продавать часы, нужно продавать результаты. Она начала продавать результаты и с консультации за пять тысяч продала свою программу сразу за 180 тысяч. После этого она пришла уже ко мне в группу, и её ежемесячный доход стал порядка двухсот тысяч рублей. В группе мы пришли с этой клиенткой к классному результату, а спустя год я записал с ней интервью. Так вот, за этот год ей удалось заработать 12 миллионов, то есть по миллиону рублей в месяц, а сейчас она пошла ещё дальше.

Ярких, по-настоящему интересных кейсов на самом деле очень много, у меня есть целый аккаунт с кейсами и интервью клиентов на моём канале, в которых они делятся своими историями.

Игорь Иванов. Фото из личного архива

Клиенты, которые уже прошли обучение, поддерживают с Вами связь? Могут они рассчитывать на Ваш совет или какую-то консультацию в случае необходимости?

Конечно! Многие клиенты со мной поддерживают связь, я в чём-то помогаю, подсказываю. Я у многих читаю материалы, продающие запуски и могу прямо написать, что лично я бы поменял, где непонятен смысл и так далее. С некоторыми клиентами вообще выстраиваются тесные дружеские отношеният. Дружим в общежитейском понимании и в профессиональном тоже, потому что многие клиенты вырастают настолько, что они уже тоже мне в чём-то помогают своим виденьем. Так что со своими клиентами я тоже расту.

Инстаграм* (запрещен на территории РФ): ivanoff_results

Инстаграм* (запрещен на территории РФ): igor_ivanoff_

Телеграм: igorivanoff13