Владимир Боксеров:

В нашей стране любят производить и строить, но не хотят и не умеют продавать, ведь чтобы что-то продать, за это тоже нужно хорошо заплатить. Как же развить свой бизнес без огромных вливаний в маркетинг? 

Мы поговорили с директором компании по сопровождению тендерных сделок «Эксперт Центр» Владимиром Игоревичем Боксеровым, который дал советы начинающим предпринимателям на примере успешного бизнес-кейса и объяснил, зачем нужно участвовать в тендерных сделках, кто вообще в них участвует сегодня, и почему госконтракты – мощный инструмент для развития компании.

Владимир, расскажите, тендерные сделки – что это? И каким компаниям необходимо тендерное сопровождение?

В общем смысле тендерные сделки – это такой особый вид продаж. А продавать нужно уметь. У нас в стране сложилась такая культура, что люди больше любят производить, чем продавать. Поэтому тендерное сопровождение необходимо всему пласту компаний, которые работают с госконтрактами – как малому, так и крупному бизнесу. 

Небольшим компаниям, которые участвуют в тендерах максимум 30 раз в год, сопровождение необходимо для экономии. Дешевле отдать эту задачу на аутсорс, чем держать штатного специалиста.

Крупные компании, осваивающие большие контракты стоимостью свыше 60 миллионов, могут позволить себе держать парочку специалистов. Но и здесь аутсорс выигрывает в плане компетенций.

Дело в том, что такие компании часто становятся заложниками своего тендерного специалиста – большинство директоров верят им на слово. А это большая проблема, ведь у штатного специалиста нет большой мотивации – он лучше уйдет с работы пораньше и придумает сто причин, чтобы не подавать кучу заявок рано утром. Понимаете, мы ведь все люди, нам часто не хочется прилагать больших интеллектуальных усилий, чтобы пробивать новые рынки. Любой процесс изучения – это напряжение внутренней воли, а этого никто не любит, потому что это выбивает нас из зоны комфорта.

Поэтому для крупных компаний, у которых уже есть свой штат тендерных специалистов, мы придумали форму поддержки: это такая база ответов, где наши ребята отвечают на любые вопросы штатных специалистов и проводят разные видеоэкскурсии. Кулуарно мы называем это тендерной нейросетью. Именно она дает нам возможность работать с крупными компаниями, у которых уже есть свои специалисты.

Владимир Боксеров. Фото из личного архива.

Какие компании обращаются к вам за помощью?

Конечно, к нам чаще идет малый и средний бизнес, но это только потому, что их на рынке больше, чем крупных. На одну крупную компанию с выручкой порядка 500 миллионов приходится плюс-минус 50 мелких, которые суммарно имеют ту же выручку.

По сферам деятельности наши флагманы – это строительная отрасль, занимающая 40% от всех расходов бюджета, которые разыгрываются на конкурентной основе. К нам обращаются и компании по охранной деятельности, клинингу, IT-компании и производители разных продуктов: бумаги, канцтоваров и многих других. 

Мы же предлагаем им самое главное – безопасность как на этапе подготовки документов, так и выполнения госконтракта в условиях постоянно меняющегося законодательства, ведь 44-й Федеральный закон, регулирующий правила проведения закупок, меняется как минимум раз в год. 

Чаще всего к вам обращаются, чтобы выиграть какой-то конкретный госконтракт?

По-разному. Иногда компании обращаются к нам с конкретной заявкой на закупку, чтобы кратно повысить шансы на победу. Другие партнеры видят пользу в масштабах года. Это услуга как единое окно, где можно не беспокоиться за подготовку заявки, за какие-то финансовые продукты, обеспечение контракта и обеспечение заявки – за вас вовремя подгрузят закрывающие документы в единую информационную систему. Это очень удобно. С нами результат в виде подписанных контрактов приходит быстрее.

На каких этапах компании совершают ошибки? Почему не могут самостоятельно выиграть контракт? 

Тендерные сделки – это интеллектуальное соревнование. Здесь нет серебряной и бронзовой медали – победитель всегда один. И победителя определяют нюансы. 

Некоторые скептически относится к электронным сделкам и считают, что это «просто понажимать кнопочки». Но по факту решающую роль в победе играют нюансы, начиная от стабильного интернета и заканчивая проведением торгов. Были такие случаи, где мы выигрывали 100-миллионные контракты, предложив цену на 100 рублей выше, чем у конкурентов. Переставляете, разница в каких-то 100 рублей определила, у кого будет 100-миллионный контракт, а кто-то уйдет с пустыми руками…

И чтобы понять вот такие мелкие нюансы, нужно учиться 3-4 года, совершить массу ошибок и потерять какие-то деньги, потому что в бизнесе за ошибки надо платить. А иногда очень дорого.

На вашем сайте сказано, что вы специализируетесь на сложных сделках. А что это за сделки? Говорят, что закупки суммой свыше 1 млн. уже считаются сложными, так ли это? 

Когда ты профессионал своего дела, для тебя нет сложностей. Есть только задачи. Мы ежедневно подаем от 160 до 250 заявок. Нам все понятно на тендерном рынке, скажем, на 98%. Нас сложно удивить. Мы заранее знаем, чем закончится тот или иной аукцион.

Например, после участия в 50-100 конкурсах компания уже начинает понимать, как ведет себя рынок в ее отрасли по региону: как формируется итоговая цена, как ведут себя конкуренты и так далее. Нам это все уже известно. Обладая этой информацией, мы сразу же можем обозначить шансы на победу и обозначить более выгодные сделки. 

Вообще рынок по отношению к одной любой компании безграничен и достаточно разряжен. Мы выигрываем в среднем около 30% всех заявок, которые мы подаем. Это очень хороший процент. В Сингапуре, например, он гораздо ниже – всего 5%, потому что там дичайшая конкуренция.

Статистика

Исполнитель вынужден снижать цену, чтобы выиграть тендер. Результат – экономия на материалах и плохое качество работ. Насколько часто встречается такой сценарий, и как этого можно избежать?

Во-первых, для госзаказчика цена не должна влиять на качество работ и материалов. Экономия – это нарушение госконтракта. Так быть не должно. 

Во-вторых, компании могут снижать цену почти на 30% без какого-либо вреда как для своей прибыли, так и для сделки. Как это возможно?

Смотрите, начну издалека. Рыночная стоимость любого товара состоит из сырья и трудозатрат на изготовление конечной услуги или продукта. Еще в стоимость входят арендные платежи, налоги, электричество, коммуналка, продажи и маркетинг. За то, что товар продается, тоже нужно платить. И все эти расходы уже вшиты в цену товара, которую платит потребитель.

В тендерной системе компании не имеют маркетинга и не тратятся на продвижение. У них есть только штатный тендерный специалист или компания на аутсорсе. Расходы на маркетинг составляют где-то от 15 до 20%, и они все равно заложены в товаре.

Еще один фактор – разница в налогообложении. Компании, которые применяют упрощенную систему налогообложения, имеют очень серьезные преимущества в цене. Это касается стройки, в основном. 

В 44-м законе есть такой пункт: цена, которая у нас формируется по итогам аукциона, является твердой до конца исполнения контракта. Если объем работ посчитан проектно-сметным способом, то там всегда начисляется НДС в диапазоне от 15 до 17%. «Упрощенцы» готовы жертвовать вот этим НДСом и расходами на маркетинг, поэтому они могут снизить цену контракта на 30%. И они это делают. Да, особо не разгуляешься, но этого хватает, чтобы выполнить контракт и заработать приемлемую для рынка денежку.

Конечно, компаниям, которые работают по общей системе налогообложения и платят больше налогов, сложно сделать такое снижение цены, ведь тогда они уйдут на границу себестоимости. 

Но, как правило, им и не нужно снижать цену на 30%. Понимаете, сейчас на упрощенку может перейти компания, у которой годовой доход не превышает 250 миллионов в год. Поэтому крупные компании с более высокими доходами участвуют в торгах, где цены никто не снижает больше, чем на 15%. В торгах строительной отрасли могут снизить на 7-10%, и все.

По поводу качества. Да, оно действительно бывает сниженным. И корень этой проблемы сидит еще на этапе подготовки смет для госконтракта. Когда компания уже приступает к работам, вдруг выясняется, что объект не совсем корректно просчитан. Почему это происходит?

Чтобы получить финансирование, любому учреждению эту денежку нужно обосновать. Легче нанять человека и купить смету, чем самому просчитывать 40 позиций. И уже те, не являясь профессиональными проектировщиками, делают эти сметы, которые вручают будущему заказчику. Он идет в вышестоящую инстанцию, выбивает бюджет, а дальше – все, маховик закупки раскручивается. А уже потом выясняется, что чего-то не хватает. Потому что на начальном этапе нет четко построенной системы финансирования проектировщиков-профессионалов. 

Предприниматели жалуются, что заказчики специально прописывают такие условия контракта, которые может выполнить только одна конкретная компания. Законно ли это вообще, и что с этим делать? 

Да, такое случается, и это законно. Для нас это такой интеллектуальный вызов. У нас разработаны три сценария действий, как этому противостоять. Однако иногда можно наткнуться на существенно превосходящие тебя силы. Я говорю не только про административный ресурс, но и всю полноту инструментов, которыми обладают серьезные игроки. Тогда мы просто смотрим, как ведут себя другие игроки, и от этого уже отталкиваемся.

По каким причинам компании попадают в реестр недобросовестных поставщиков, и как вы помогаете этого избежать?

Первая причина – недобросовестное выполнение контракта и получение претензий от заказчика, которые вы не устранили за 10 дней. 

Важный момент: в этот реестр вас может внести только Федеральная антимонопольная служба. Заказчик лишь подает информацию в ФАС, а она уже принимает решение.

Вторая причина – уклонение от подписания госконтракта. То есть выиграл заявку, а контракт подписывать не хочешь.  

Третья причина, с которой мы сталкиваемся чаще всего – это проблемы на этапе выполнения контракта. Например, конфликты, ошибки субподрядчика, смена руководства у госзаказчика и так далее. Могут повлиять и политические ситуации. 

Например, когда начался ковид, подскочили цены на сталь. Металл подорожал почти в два раза.

Конкретно у нас тогда слетел контракт на 53 миллиона в Санкт-Петербурге. Нужно было построить небольшого размера металлоконструкцию. Контракт был выигран в феврале. Начинать выполнять нужно было с мая. И как раз в этот период произошел скачок. 

В общем, цена очень серьезно выросла, а формально это посчитали невыполнением контракта. Пришлось помогать партнеру это все обосновывать, показывать среднерыночные котировки по стали. В РНП не попал. 

Вы подали 900 жалоб в Федеральную антимонопольную службу. Что это за жалобы, и почему их подают? 

Жалобы можно подать на действия или бездействие заказчика. Например, когда конкурент выиграл незаконно, всех победителей мы всегда проверяем по открытым источникам. Смотрим, где он допустил ошибку, и просим пересмотреть протоколы подведения итогов. Иногда используем жалобы, чтобы потянуть время – это такой лайфхак, когда исполнитель не успевает что-то по своей заявке. 

Владимир Боксеров. Фото из личного архива.

Расскажите о своей компании. Почему Вы выбрали именно сопровождение сделок?

Когда я был молодым продавцом и ушел из одной американской компании, у меня появился выбор – пойти в трейдинг, который в 2010-х годах законодательно никак не регулировался, или посмотреть на госторги. Госторги тогда мне показались интереснее, и я устроился в одну серьезную организацию. Через 3,5 года решил начать свой бизнес. 

Я сам был менеджером по сопровождению, также готовил заявки, подавал, вставал там рано утром на дальневосточные аукционы, подписывал контракт – я досконально знаю, какая процедура, сколько времени занимает, насколько она сложная в этом плане. 

Да, кажется, работать в найме безопаснее, чем открывать свое дело и идти на риск. Но это того стоит.

Несколько лет назад к нам пришел один «зеленый» парнишка из Уфы, совсем худенький. Он занял у тестя 300 тысяч, чтобы выполнить работы по контракту, который мы выиграли. Сейчас ездит на «майбахе», потолстел, вообще по-другому себя чувствует. 

С отзывами наших клиентов можно ознакомиться на нашем сайте.

И мне нравится смотреть, как люди растут, как растет их бизнес, и какие препятствия они преодолевают. Понимаете, ведь весь бизнес – это как кролик Роджер: его каток переехал, он палец в рот вставил, надул – «пук», и восстановился…

Насколько развит рынок компаний, сопровождающих тендерные сделки? Какие в нем сложности?

Рынок небольшой. Основная сложность – это обеспечить свой тендерный отдел работой. Высококлассные тендерные специалисты стоят хороших денег. Но не все компании могут обеспечить им хороший доход. С другой стороны, у большинства специалистов не хватает компетенций, ведь тендерному делу в вузах не учат, нет такой профессии. Сейчас тендерному делу учатся самостоятельно. Как правило, сюда приходят либо бывшие экономисты, либо бывшие юристы, либо из бухгалтерской зоны, и довольно сложно подобрать человека, который был бы пригоден в этом бизнесе.

Какие советы Вы можете дать начинающим предпринимателям?

Совет №1: Нужно решить для себя, ты хочешь быть предпринимателем или казаться им?

Совет №2: Относиться к предпринимательству как к бремени, потому что бизнес – это ответственность. Чем больше у тебя компания, тем больше ты несешь ответственности за своих сотрудников. Из-за одного вашего глупого решения кто-то может не оплатить ипотеку, например. 

Совет №3: В приоритете всегда должна быть компания, а не ваши хотелки. Нельзя тратить деньги направо-налево, нужно вкладывать их в развитие бизнеса и сделать это привычкой. Ведь, как говорил один казахский бизнесмен, «у бизнеса есть только две стадии – или деградация, или рост». 

Как Вы считаете, насколько система тендерных закупок хороша? Будет ли она развиваться, или на ее замену придет что-то другое? 

Я считаю, что система неидеальна, зато предельно прозрачна. Конечно, проблемы есть. Регулятор стремится к идеалу, хотя ему очень тяжело – он пытается выдержать баланс между качеством и экономией. И система может поднять это качество.

Например, можно было бы внедрить регулирование минимальной зарплаты рабочим по госконтракту. Это уже есть в США, где на стройках нельзя платить работнику меньше определенной суммы, установленной законом. Считаю, что когда «серые» зарплаты будут побеждены, повысится и качество работ. Хотя про качество я уже говорил, что денег на него хватает и сейчас. Это вопрос заработка – сколько каждый хочет зарабатывать с миллиона своих денег. Кому-то и 200-300 тысяч будет достаточно, а кому-то и 600 будет мало с миллиона выручки. 

Если же говорить о бизнесе, то тендерные сделки – это идеальный инструмент для стартапа. Есть компании, которые из госзаказа вырастали в сектор B2C. То есть они строили фундамент на объектах госзаказа и потом выходили на большой рынок. Например, уходили в коттеджное строительство.

Бизнес – это вообще такая штука, где до следующего года доживают 3% новых компаний, а в следующие пять лет из тех «выживших» останется опять 3% и так далее. Конкуренция выше, чем у абитуриентов какой-нибудь «Щуки». 

Я уже говорил про то, что предпринимателем нужно быть, а не казаться. Это значит  выдерживать конкуренцию, идти на риски, брать ответственность за своих сотрудников и всегда думать о компании, а не о себе. Все это очень тяжело. Но когда я вижу, как простые парни, которые еще пару лет назад сидели в долгах, сейчас управляют своим делом, хорошо зарабатывают и ни от кого не зависят, я сразу понимаю: это того стоит.

Владимир, спасибо за интервью!

Сайт: expertcentre.org