Артем Монста о важности аналитики и цифр в бизнесе.

Предприниматель, владелец международной бизнес-школы Артем Монста поделился с читателями журнала PERSONO информацией о важности аналитики, цифр и стратегии в бизнесе.

Артём, что важно на старте бизнеса?

Когда предприниматель только начинает строить бизнес, то на старте для него очень важно научиться продавать, - просто продавать и все, потому что, если есть продажи, то, во-первых, появляется внутренняя энергия, во-вторых, это доказательство того, что твой продукт нужен и интересен рынку и его есть смысл развивать, в-третьих, за счет продаж в бизнесе появляются деньги и тем самым предприниматель может покупать мебель, оргтехнику, вкладывать средства в развитие, нанимать сотрудников, - то есть бизнес может расти и расширяться.

Однако, когда ты зацепился, понял, что продукт нужен, предложение работает, необходимо начинать анализировать, но как правило предприниматели не делают этого, недооценивая архи-важности цифр и аналитики!

Таблицы, анализ – всё это очень скучно и неинтересно, - легче и приятнее мутить что-то творческое, поэтому многие пренебрегают расчетами и это большая ошибка! На самом деле, именно это является точкой роста для большинства предпринимателей не только начального этапа, но и следующего за ним.

Приведите примеры необходимости цифрового анализа

Первый пример: вы запустили рекламу на нескольких каналах, - в Фейсбуке, Инстаграме и на Ютубе, первое, что вам важно видеть, это с какого канала идут обращения.  Возможно, что один из каналов вообще не работает или слишком дорого обходится.
Следующий уровень, это когда вы не просто видите, что с какого-либо рекламного канала идет больше заявок, но и фиксируете, с какого канала идут продажи.  Это достаточно распространенная ситуация, когда с какого-то канала заявок может поступать больше, а продаж осуществляться меньше или же продажи отсутствуют вообще.

Таким образом, логика в том, что, анализируя эти цифры, можно перестроить бюджет: условно, с канала Ютуб мы можем перенаправить бюджет на Инстаграм, где больше продаж. Таким образом, высвобожденный нами бюджет мы перенаправляем в новый канал, на котором получаем заявки, переходящие в продажи. Поэтому мы эффективнее начинаем тратить деньги: если на вложенный доллар мы раньше получали 2 доллара, то теперь уже можем получать пять долларов просто потому, что отключили не эффективный канал и усилили эффективный, - это первый пример.

Далее, где ещё нужна аналитика? Например, у вас есть менеджеры по продажам. 5 человек, которым вы даёте одинаковое количество лидов. У кого-то эффективность 10%, то есть из 100 лидов он делает 10 продаж, а кто-то из 100 лидов делает всего 3 продажи.

Что происходит? Вы, вместо того, чтобы поощрять какого-нибудь Пашу, давая ему больше лидов, потому что у него больше продаж, продолжаете давать одинаковое количество лидов всем. Таким образом, хороший продавец Паша недополучает денег и этим демотивирован, а тот, кто продаёт хуже, из-за такой неэффективности вашей аналитики просто сосуществует рядом с хорошим продавцом Пашей, как рыба-прилипала, как некий сорняк. Вы не видите реальности и вам кажется, что в целом оба хорошие продавцы. Это ещё один простой пример того, как важны цифры. Если не анализировать, то вы будете недополучать деньги, попросту теряя их.

Где ещё важны цифры?

Цифры важны не только в маркетинге и в продажах: мы в компании Монста Бизнес считаем сотни разных показателей, используя таблицы Гугл, Power BI, сквозную аналитику, которую мы сделали для себя. Мы замеряем огромное количество показателей, - я лично, как основатель, отслеживаю несколько десятков. Основной показатель это ROI - возврат инвестиций (сколько вложил и сколько назад получил). Еще один важный показатель, это средний чек, и конечно же маржинальная прибыль – это позволяет мне понять, сколько я зарабатываю с одного клиента за минусом переменных расходов.

Сквозная аналитика компании Монста

У меня были ученики, которые годами вливали деньги в неэффективные рекламные каналы, а когда мы с ними полностью оцифровывали все и делали некий рентгеновский снимок их бизнеса, то они ужасались, как много денег теряли каждый месяц и как много могли бы недополучить при увеличении бюджета в другом рекламном канале.

Или, например, возьмем такой расчет как Unit-экономика. Я видел всего лишь единицы предпринимателей, которые просчитывали её. Этот расчет показывает, какова точка безубыточности, по какой цене нужно продавать и, вообще, здоровая ли у тебя бизнес-модель, способна ли она масштабироваться. 

Сквозная аналитика компании Монста

Многие предприниматели продают свой товар по неправильным ценам, мало зарабатывают и не понимают, в чём проблема. Они считают, что нужно сильнее пушить продавцов, чтобы лучше продавали, предоставляют дополнительные скидки, какие-то офферы, но еще сильнее уходят в минус, хотя решение здесь  простое и оно единственно верное, - это просто поднять цены! Все это невозможно увидеть, не делая необходимые расчеты, именно поэтому мы придаем такую важность цифрам на наших обучающих программах в бизнес-школе Монста.