Елена Мельниченко:

Профессия риелтора для России сравнительно молодая, но уже успела обрасти множеством домыслов. Многие считают, что работать риелтором достаточно легко, при этом деньги, что называется, можно грести лопатой. Обратился клиент, риелтор подобрал ему несколько вариантов жилья из своей базы, человек определился с выбором – и всё, сделка готова, что тут сложного? Так ли это на самом деле, мы решили выяснить у преподавателя Торгово-промышленной палаты РФ, РАНХиГС и Российской гильдии риэлторов, основателя онлайн-школы для риелторов и застройщиков Елены Мельниченко. А заодно узнали, что нужно для того, чтобы стать успешным и востребованным специалистом по недвижимости. 

Елена Мельниченко:. Фото из личного архива.

Елена, скажите, современный риелтор и риелтор 10 лет назад – есть ли между ними принципиальная разница? Сама профессия как-то эволюционировала за это время?

Хороший вопрос, но давайте заглянем чуть дальше, чем 10 лет назад, ибо с профессией риелтора связано много слухов и недопониманий.

Когда в конце 90-х годов прошлого столетия «Новый закон о собственности» СССР признал, что частная собственность есть, появились первые агентства недвижимости. В 1992 году начался массовый старт приватизации жилья и быть риелтором стало престижно, к агентам по недвижимости выстраивались очереди. Интернета тогда ещё не существовало, доступ к базам объектов и собственников был на вес золота, и владели им исключительно специалисты по недвижимости.

Чтобы как-то навести порядок на рынке недвижимости, для риелторов была введена обязательная лицензия, но просуществовала она недолго, в 2002 году её упразднили. С одной стороны, это позволило работать в условиях рыночной конкуренции, а с другой – наплодило много недобросовестных специалистов и откровенных мошенников, которых прозвали «чёрными риелторами». Сейчас вводится много инициатив по легализации деятельности риелторов. Общественные организации и гильдии, поддерживающие специалистов по недвижимости, работают над повышением репутации данной профессии и доверия к ней. 

Важно понимать, что настоящий риелтор – это не только посредник между продавцом и покупателем, как многие думают. Прежде всего, это переговорщик, умеющий понять потребности своих клиентов и помочь достичь главной цели — приобрести жильё своей мечты. Это ли не истинное счастье? 

Конечно, профессия эволюционировала не только за десять лет, но даже за последние четыре года со времён изоляции. Риелторы – это люди, которые постоянно обучаются, много общаются друг с другом, посещают деловые события, форумы, конгрессы, выставки, стремятся быть всегда в эпицентре важных событий рынка недвижимости, ведут просветительскую деятельность для своих клиентов. Риелторы идут в ногу со временем, совершенствуют свои навыки, чтобы быть конкурентоспособными, выстраивают межрегиональные партнёрства, плотно работают с девелоперами, застройщиками и агрегаторами, проводят дистанционные сделки и даже используют в своей работе нейросети. 

Елена Мельниченко:. Фото из личного архива. 

Насколько вообще сейчас востребована профессия риелтора?

Считаю, что именно сейчас она востребована больше, чем когда-либо. В нашем постоянно меняющемся мире, когда как на дрожжах растут ипотечные ставки, а недвижимость становится всё более недоступной, когда большинство бизнес-функций передано искусственному интеллекту, очень важно чтобы в сделке помогал человек, профи высшей категории.

На первый взгляд кажется, что всё просто: заходишь, к примеру, на «Домклик» и в один клик покупаешь квартиру. И ипотеку на выгодных условиях оформляешь без посредников. А когда начинаешь разбираться детально, то там столько подводных камней, оказывается. И никто не отвечает ни за качество сделки, ни за спокойствие клиентов, если это портал, а не риэлтор-эксперт. Поэтому важно, чтобы на всех этапах осуществления сделки рядом был человек, которому клиент может доверять. В наше время агент по недвижимости – это специалист одного окна для спокойствия и безопасности клиентов. Можно сказать, это некий бизнес-психолог, который любит то, чем занимается и своим клиентам хочет помочь искренне. Без любви в этой профессии работать нельзя.

Какими навыками и компетенциями нужно обладать, чтобы успешно состояться в сфере оказания риелторских услуг? 

О, здесь целый комплекс компетенций! Классический риелтор полного цикла занимается и привлечением клиентов, и продажей им профессиональной услуги, и сопровождением сделки, и проверкой документов, и безопасными расчётами через банки. Он же выбивает лучшие условия по сделке для своих клиентов, договаривается с продавцами, покупателями, застройщиками, ипотечными брокерами, юристами и различными государственными структурами. 

В риелторском деле важны навыки продаж и гибких коммуникаций: умение вступать в контакт с людьми, выявлять потребности, делать высококлассные презентации, снимать возражения, использовать различные переговорные техники, навыки профайлинга и элементы бизнес-психологии. Кроме того, конечно, нужны и маркетинговые скиллы: написание продающих постов, умение работать с соцсетями для привлечения с их помощью клиентов. 

Также очень важно прокачивать в себе и хард скиллы — умение разбираться в технических особенностях площадок для продвижения, а также освоение нейросетей, без которых в наше время уже невозможно представить себе профессиональную услугу агента по недвижимости.

Елена Мельниченко:. Фото из личного архива.

В век высоких технологий до сих пор ещё можно увидеть возле подъездов жилых домов объявления «куплю квартиру», «продам квартиру», которые чаще всего расклеивают не сами продавцы или потенциальные покупатели, а риелторы. Этот метод ещё работает или безнадёжно устарел?

Знаете, у меня этот метод всегда вызывал улыбку, пока я не решила продать свою квартиру. Мой риелтор настоял, чтобы я расклеила объявления на соседних подъездах, чтобы привлечь максимум внимания тех, кто хотел бы переселить в мой дом своих родственников. И хотя покупатель пришёл в итоге не с этого канала, а с таргетированной рекламы, можно сказать, что метод оказался рабочим. Поэтому, отвечая на Ваш вопрос, скажу так: всё работает в совокупности. Такие объявления обычно как раз и «стреляют» по соседям, но уповать только на них в корне неверно. 

Задача риелтора – использовать все способы поиска клиентов и, конечно, без современных методов, таких как платные объявления на агрегаторах, таргет, посевы, ТГ-реклама, нетворкинг и прочих не обойтись.

Какие методы поиска клиентов можете назвать изжившими себя и неэффективными?

Пожалуй, самый изживший себя метод – это холодные звонки при том, что лет десять назад он был эталонным, так как обеспечивал хорошую школу и закалял волю к отказам. Но всё изменилось: сейчас холодный звонок окрашен негативом и даже получил название «ХЗ» — «холодный звонок», когда агент находит незнакомый номер телефона на агрегаторе, обычно с пометкой «агентам не звонить» и начинает названивать собственнику недвижимости с целью продажи своей услуги. К тому же, за последние пять лет, особенно после пандемии и изоляции развелось много мошенников, которые звонят людям и вымогают деньги, поэтому многие сейчас вообще ставят звонки с незнакомых номеров в спам-фильтры. Так зачем риелтору ассоциировать себя с мошенниками?

Время холодных звонков уходит, наступает эра постепенного осознанного касания человека сообщениями и ведения его по лестнице узнавания Бена Ханта от этапа «не интересно» к этапу «покупка». 

Кстати, уходит в небытие и неперсонализированная рассылка по e-mail или в личку соцсетей незнакомым людям. В свете последних законов это считается спамом, за что вполне реально нарваться на административную, а в ряде случаев и на уголовную ответственность.

Елена Мельниченко:. Фото из личного архива.

Расскажите о своей онлайн-школе: как давно она существует и какие знания даёт специалистам по работе с недвижимостью?

Продажами я занимаюсь уже более 30-ти лет, а онлайн-школу открыла 10 лет назад в далёком 2014-м. Сначала это были консультационные услуги для предпринимателей по построению отделов продаж, но со временем наработок стало много, и мне захотелось, чтобы это была именно школа. 

На сегодняшний день это «Школа Елены Мельниченко по маркетингу и продажам», где агенты по недвижимости, руководители и специалисты из других ниш могут найти для себя много различных упакованных курсов, марафонов и пройти их. 

Для специалистов это знания по прокачке навыков продаж, переговорным технологиям, основам копирайтинга и искусства создания продающих текстов, упаковке себя, как бренда и продвижению в Telegram. Для управленцев это курсы по построению системы продаж, маркетинговой упаковке компании и мини-МВА.

Все программы проводятся с поддержкой кураторов и моей личной профессиональной экспертизой. Каждый участник доводится до наиболее высокой ступени развития своих компетенций и выходит из курса со своим качественным результатом.

Самым востребованным навыком в 2024 году оказался навык создания, продвижения и монетизации экспертного telegram-канала. Только за этот год в школе обучилось более 300 учеников в 6 потоках курса и 10 потоках марафона. А это значит, что более 300 риелторов уже вышли в жизнь со своими telegram-каналами, через которые начали приносить людям пользу. 

Какие интернет-площадки Вы рекомендуете использовать ученикам для продвижения своих услуг? Вроде бы «Авито» пока не теряет своей актуальности?

Не теряет, это факт. Но! «Авито», «Циан» и другие порталы-агрегаторы хороши для продвижения объектов недвижимости массового спроса. Это своеобразный интернет-магазин доступного жилья, где есть и продавцы, и покупатели, и посредники, и мошенники, кстати, тоже есть. Но если мы говорим об элитной или коммерческой недвижимости на высокие чеки, то данные платформы с этой задачей не справляются. Здесь агенту нужен хороший маркетинг, создание объектовых сайтов и лендингов, качественное продвижение через рекламные кампании в Яндексе, ВК или Telegram. Собственно, в России на сегодняшний день кроме этих трёх рекламных площадок ничего другого и нет, остальные все забанены. И самым востребованным каналом продвижения в настоящее время становится Telegram, а самым разумным способом достучаться до клиента – не только информирование, но и выдача полезных лайфхаков и выгод, причём на ежедневной основе, в качестве новостей. 

Елена Мельниченко:. Фото из личного архива.

Расскажите, в каком формате проводится обучение в Вашей онлайн-школе, и сколько оно длится по времени?

В моей онлайн-школе есть три формата обучения: для специалистов это пятидневный марафон и двухмесячный курс, а для руководителей и управленцев – формат страт-сессий и консультативного наставничества. 

В рамках марафона участники за короткий срок обретают стойкий практический навык. Каждый день они слушают уроки, выполняют домашние задания и получают обратную связь стратегического и технического характера. В марафоне основная цель – это бежать и бежать быстро. Делать, не думая, ломать стереотипы и достигать быстрых результатов.

В рамках же двухмесячного курса участники качают навыки также, как качаются мышцы при тренировке в спортзале: медленно, системно, глубинно, осознанно. Уроки здесь выкладываются по одному модулю в неделю: есть время и послушать, и осмыслить, и выполнить задание, и внедрить его на практике, и разобрать свою ситуацию с персональным наставником.

Что касается стратегических сессий, то они предполагают диалог с участником и базируются на инструментах тренингов, консалтинга и коучинга.

Можно ли благодаря Вашей обучающей программе освоить профессию риэлтора с нуля?

Хороший вопрос, спасибо за него. Для того, чтобы освоить профессию риэлтора с нуля, нужно иметь много прикладных знаний и навыков. Это не только продажи, маркетинг и переговоры, с прокачкой которых помогает моя школа. Это ещё и фундаментальные знания основ Жилищного, Гражданского и Налогового кодексов, юриспруденции, основ этики, психологии и многого другого. Было бы странно, если бы всё это под ключ могла упаковать одна школа. Такое под силу только большому вузу.

В моих программах всё-таки больше практики маркетинговых технологий и продаж. Но зато есть учебные центры, бизнес-школы и даже академии, где я наряду с другими преподавателями читаю свой предмет. А сама по себе программа из 10–20-ти предметов даёт возможность освоить профессию риэлтора с нуля по всем категориям и даже получить диплом о повышении квалификации и профессиональный стандарт с включением в единый реестр трудовых квалификаций. Примером является проект «Демография», который поддерживается государством и предоставляет определённой категории лиц право на бюджетной основе получить новую профессию «Специалист по операциям с недвижимостью». 

Я являюсь преподавателем по маркетингу в проектах, которые инициируют РАНХиГС, Торгово-промышленная палата РФ и Академия Российской Гильдии Риэлторов.

Елена Мельниченко:. Фото из личного архива.

Какой главный совет Вы могли бы дать начинающим риелторам для успешного выхода на рынок недвижимости? 

В моей книге «Кофе для стажёра. Сто дней одного агента», которая вышла в 2022 году и стала популярным бизнес-романом в нише недвижимости в 2024-м, есть одна фраза, отвечающая на этот вопрос. Она максимально короткая, но в то же время очень ёмко раскрывает суть профессии риэлтора. Главный герой отвечает на вопрос стюарда в самолёте так: «А вы разве не знаете? Есть такая профессия — родину заселять». 

Пожалуй, главный совет начинающим риэлторам – любить своих клиентов, своё дело, не бояться нового, быть в тренде и никогда не останавливаться на достигнутом. Есть ещё так много недвижимости и столько людей, которым она нужна. Заселяйте родину, и да будет вам счастье!

Для наших читателей сообщим, что за книгу «Кофе для стажёра. Сто дней одного агента» Вы номинированы на премию «Лидеры эпохи-2024», которую наш журнал проведёт уже совсем скоро. Елена, благодарим Вас за интервью и до встречи на премии! 

Сайт: melnichenkobesttrener.ru, rgr.ru/educat/detail/15/, melnichenko-elena

YouTube: ЕленаМельниченко-х2п