Компания «Скандирент»: от идеи до ТОП-10.

Добрый день, уважаемые читатели! Сегодня у нас в гостях Ирен Килевая, сооснователь компании «Скандирент». Она расскажет о своём пути к успеху и секретах развития бизнеса в сфере аренды подъёмников.

Какие факторы и обстоятельства вдохновили Вас начать заниматься бизнесом в сфере аренды и продажи подъёмной техники?

Идея пришла в тот период, когда я и мой будущий партнёр по бизнесу Астахова Любовь учились на последнем курсе университета. Мы изучали менеджмент в СПбГУ и были очень заряжены на предпринимательство. Мы постоянно обсуждали идеи стартапов, от франшизы крошки-картошки до открытия студии интимного дизайна. После трёхмесячной поездки в США, где я работала в отелях и ресторанах, пришло понимание, что работа в найме – это не моё, и делать свой бизнес намного интереснее.  Мониторинг идей стал привычной формой взаимодействия с миром. Поэтому, когда подруга рассказала о подъёмниках, решение делать бизнес родилось молниеносно.

Любовь проходила практику в компании Wrigley и там столкнулась с необходимостью взять в аренду подъёмники. Эта техника на тот момент была довольно экзотичной, поэтому вызвала интерес. Нам очень понравился внешний вид подъёмников и расчёты по маржинальности. Согласно им, можно было за полгода окупить инвестиции.

Нам было по 20 лет, что автоматически означало высокую толерантность к риску.

Мы сказали: «Окей, погнали». И уже через полгода привезли первые два подъёмника из Финляндии. Через год у нас было 6 единиц техники. Через два – 12.

Сказать, что решение сделать бизнес в такой не совсем очевидной сфере было абсолютно спонтанным, нельзя. Мы изучали продукт, рынок, тщательно выбирали поставщика, делали расчёты окупаемости. Рынок аренды строительной техники в тот период только зарождался, это был голубой океан в самом чистом виде. И мы решили в него нырнуть. Навыков и опыта в сфере аренды у нас не было. Поэтому в большой степени это была авантюра. Но уже занырнув в этот океан, пришлось учиться «плавать».

История создания «Скандирент» и ключевые этапы развития компании

Бизнес по аренде подъёмников («пиканисок») стартовал в 2005 году. Первые два года мы негласно засчитываем как «репетицию». Название компании на старте было другим, оно оказалось слишком романтичным для арендной отрасли. Чего точно не скажешь о наших первых шагах в предпринимательстве. Если это и была романтика, то в самой её суровой версии.Первый важный урок был получен именно в те эти два года: договорённости с партнерами и инвесторами надо фиксировать чётко и в письменной форме.Репетиция закончилась, все выжили, и в 2007 году родился «Скандирент».

Cкандинавский мотив названию подарило наше тесное сотрудничество с соседней Финляндией, где арендный бизнес был очень развит. Мы завозили оттуда подъёмники, запасные части и на первом этапе жизни «Скандирента» даже имели соучредителя финна с немного сказочным именем Арто. Однако совместный бизнес не был похож на сказку, и поэтому к 2010 году наши пути разошлись. В то же время произошёл качественный рывок в бизнесе. Мы наняли менеджера по аренде и смогли сосредоточиться на расширении парка техники. Это требовало финансирования. Первый лизинговый контракт был заключён почти чудом. Желающих дать деньги молодой компании на закупку необычной на тот момент техники было немного. Точнее, единственным желающим оказалась компания «Дельта-лизинг» (впоследствии – «Сименс- финанс»), которая оценила наш напор и горящие нездоровым предпринимательским блеском глаза.

С 2010 по 2017 год «Скандирент» постоянно увеличивал парк подъёмников, используя лизинги и реинвестируя прибыль. Вся техника завозилась из Европы (Бельгия, Великобритания, Франция).Мы покупали 5-7-милетние машины, которые окупались за полтора года. Формула работала, парк рос. В 2013 году мы открыли филиал в Москве, и «Скандирент» перестал быть локальным игроком.

Этот период жизни компании можно назвать семейно-гедонистическим. Деньги зарабатывались довольно легко, все вопросы решались через личный контакт с сотрудниками. Мы постоянно путешествовали по Европе, посещали крупные отраслевые выставки в Париже, Амстердаме, Милане и Хельсинки. Тесно общались и дружили с нашими иностранными поставщиками.

2022-2023 годы стали для компании периодом пересборки. Мы наняли профессионального исполнительного директора, внедрили управленческий учет, изменили модель финансирования, добавили направление продаж.Изменения коснулись и корпоративной культуры. Итогом пересборки стал рост оборотов в 5 раз (за 2 года). «Скандирент» вошёл в ТОП-10 компаний по аренде подъёмников по всей России.

Ирен Килевая и Любовь Астахова. Фото из личного архива.

Основные виды деятельности компании – это аренда и продажа подъёмной техники, верно? Расскажите о них подробнее. Какие типы и бренды подъёмников представлены в парке, сколько у вас филиалов, какой штат сотрудников?

«Скандирент» – это, в первую очередь, арендная компания. В нашем парке 200 самоходных подъёмников, которые предназначены для работ на высоте от 4 до 40 метров. Есть электрические подъёмники для внутренних работ и подъёмники с дизельным двигателем для внешних работ. В парке представлены все основные виды подъёмников: ножничные, коленчатые, телескопические, а также прицепы.

Сфера применения пиканисок очень широкая: от небольших складов и супермаркетов до крупных объектов (НПЗ, атомные станции, аэропорты, инфраструктурные объекты).

Мы сдаем технику в «холодную» аренду (без оператора), преимущественно на длительный срок.

География работы: Северо-Западный и Центральный федеральные округа. В 2024 году мы планируем расширить географию присутствия.

Основная часть парка техники на сегодня сформирована премиальными китайскими брендами XCMG (производитель  №1 в Китае и № 3 в мире) и Dingli.

В 2023 году мы запустили направление продаж, став дилером признанного в мире китайского производителя подъёмной и строительной техникиXCMG. В октябре прошлого года мы посетили их завод в Сучжоу и поднялись на самом высоком подъёмнике из линейки XCMG. Это был захватывающий опыт. Машина (70-метровый телескопический подъёмник) оказалась очень устойчивой, и подъём был невероятно плавным.

На наших площадках в Санкт-Петербурге и Москве представлены все виды подъемников XCMG. В 2023 году было ввезено и продано более 150 единиц техники. В 2024 году мы намерены удвоить объём продаж.

На сегодня в компании «Скандирент» работает 30 сотрудников. За последние 2 года в команду пришло много талантливых и амбициозных ребят. Наше основное кредо в найме – это работа с проактивными людьми, желающими (и готовыми) добиваться высоких результатов, проявлять инициативу и брать на себя ответственность. За это компания щедро делится прибылью и быстро продвигает вверх тех, кто выполняет свою работу качественно. Корпоративная культура в «Скандиренте» – это формула «4Д»: действия, достижения, деньги, драйв.

Ирен Килевая. Фото из личного архива.

Какие основные черты отличают «Скандирент» от конкурентов? Есть ли у компании ключевые преимущества и ноу-хау в аренде и продажах?

Начну с аренды. Этим направлением мы занимаемся уже 18 лет и можем смело назвать себя мастерами арендного бизнеса. Главный вывод, который мы сделали за это время – клиенту не нужны подъёмники, клиенту нужно выполнить работу на высоте, то есть решить конкретную задачу. Поэтому мы не просто сдаём технику, мы предлагаем арендные решения. Решение включает в себя прояснение технического задания, подробную консультацию, иногда выезд на объект для оценки потребности в том или ином виде техники. Далее мы тесно сотрудничаем с клиентами на всех этапах работы от отгрузки подъёмников до завершения работ. К каждому клиенту прикреплен менеджер и технический специалист. Мы также продолжаем общение с клиентами после завершения работ на объекте, так как чаще всего компания относительно быстро переходит к выполнению следующего проекта. Поэтому мы заранее бронируем и готовим пул подъёмников с нужными характеристиками. Мы настроены на долгосрочное сотрудничество, считая эту форму работы самой продуктивной для обеих сторон.

Отсюда вытекает формула арендной модели «Скандирент» – «4С»:   ориентированность на Сотрудничество – Сервис – Скорость – Современный подход.

В продажах новой техники мы пока находимся в процессе построения УТП. Главным преимуществом на сегодняшний момент можно назвать сам продукт. Бренд XCMG уже является признанным лидером в России по автокранам, фронтальным погрузчикам и экскаваторам. Нашей целью на 2023 год было познакомить рынок с подъёмниками XCMG, так как ранее эта продуктовая группа не была представлена на нашем рынке. Цель на 2024 год – войти в ТОП-5 поставщиков новых подъёмников, увеличить узнаваемость бренда.

Ирен Килевая и Любовь Астахова. Фото из личного архива.

Расскажите о текущих целях, проектах «Скандирента» и планах развития на ближайший год.

Есть два вектора построения целей – внешний и внутренний.  Внешний вектор – про количественные показатели и про успехи компании на рынке.  В 2024 году «Скандирент» удвоит арендный парк, войдёт в семёрку отраслевых лидеров и запустит минимум три филиала в регионах. Мы также планируем удвоить показатели продаж новых подъёмников, добавить направление по продаже строительной техники.

Чтобы реализовать амбициозные внешние цели, компанию ждет интенсивная внутренняя работа. Это, прежде всего, найм и обучение сотрудников, внедрение современных IT-решений, строительство нового арендного депо в Санкт-Петербурге.

Но наш главный фокус сейчас на том, чтобы создать самую прогрессивную модель арендного бизнеса в России и обеспечить высокий профессиональный уровень работы с клиентами. Мы называем эту концепцию SmartRent. Инновационно-настроенные арендные компании (в США, Европе, Китае, Японии) уже реализуют элементы данной модели. Наша цель – начать активно применять эти решения в России.

Ирен Килевая. Фото из личного архива.

Какие советы Вы можете дать нашим читателям при выборе арендной компании/поставщика техники?

Если вы планируете брать технику в аренду, то стоит придерживаться следующих рекомендаций:

1. Арендуйте технику напрямую, а не через компанию-диспетчера. Так вы избежите лишнего посредника и в случае возникновения проблем  будете решать их напрямую с арендодателем.
2. Арендуйте технику у крупных компаний, лидеров отрасли.  У них, как правило, большой ассортимент, качественный сервис и новые машины. Начиная работать с компанией, лучше посетить её арендное депо и посмотреть, как организован склад, в каком состоянии парк, есть ли в компании механики и сервисные автомобили.
3. Выбирайте не по цене, а по соотношению «цена – качество». Чаще всего низкие цены дают небольшие компании с очень изношенным арендным парком. Вас ждут проблемы на всех этапах аренды. Техника приедет на объект с опозданием, зачастую не готовая к эксплуатации. При поломке механик может появиться только на третьи сутки. При серьёзной поломке компания не сможет обеспечить подменную машину из-за отсутствия таковых. В результате вы рискуете получить простой, потери и необходимость через суд истребовать возврат потраченных средств.

При покупке техники стоит обратить особое внимание на бренд. Сейчас появилось огромное количество наименований китайских производителей. Как и в случае с арендой, очень рискованно ориентироваться только на цену. Самая низкая цена будет у малоизвестных брендов, которые недавно на рынке, не имеют официального представительства и дилерской сети. С очень большой вероятностью при поломке (которая произойдёт очень скоро) вы будете ждать запчасть несколько месяцев. И, что тоже вероятно, вам придётся искать, везти и таможить запчасти самостоятельно. Лучше избежать этих неприятностей и отдать предпочтение премиальным китайским брендам, у которых есть опыт работы на рынке, налажены поставки запчастей, и имеется обширная сеть дилеров.  И что точно не стоит делать сегодня, так это покупать технику напрямую в Китае. Это самоё рискованное решение из возможных. Вы получите кота в мешке и заплатите самую высокую цену. Принимайте умные решения, работайте с профессионалами.