Вероника Корбут:

Основательница бренда KORBUT о том, почему продажа недвижимости — это высокое искусство, зачем варить кофе на показе и почему ипотеку одобрят даже там, где, кажется, это невозможно. В мире недвижимости, где все привыкли говорить о квадратных метрах и прагматичных расчетах, Вероника Корбут создала другой язык — язык эмоций, атмосферы и безупречного результата. Мы поговорили с основательницей бренда KORBUT о том, как превратить рутинную сделку в искусство и почему банки соглашаются с ее правилами.

Вероника, Ваш бренд носит Ваше имя. Это ведь колоссальная личная ответственность. С чего все началось?

Изначально не было цели создать именно «личный» бренд. Он появился еще со времен моего банковского прошлого благодаря моим коллегам, партнерам и клиентам. Они начали называть меня так, и я все чаще слышала фразу: «Корбут — это бренд».

У меня была задача — стать специалистом, контакты которого хранят как ценность.

Чтобы каждый, кто соприкоснулся с моей работой, сохранял мои контакты, рекомендовал их, передавал из рук в руки с удовольствием и доверием. Чтобы люди возвращались ко мне снова, когда им потребуется помощь в решении ипотечного вопроса. Я хотела стать многосторонним профессионалом, для которого важны все: и внешние клиенты, и внутренние — мои же коллеги, чтобы мои сделки проводились легко и качественно для всех сторон.

Вероника Корбут. Фото из личного архива.

Был ли случай, который заложил основу бренда, и тогда Вы поняли, что на правильном пути?

У моего коллеги в банке срывалась сделка, клиент покупал квартиру, но они не предоставили необходимые документы к сделке, а в банке есть свои регламенты — если за 3 дня до сделки нет каких-то данных по ней для ее подготовки к проведению, сделку отменяют. Коллега попросил меня помочь спасти сделку, и я взялась. Во время подготовки я случайно услышала разговор своих коллег и фразу, которая была сказана не в лицо, но она стала тем самым железобетонным фундаментом моего бренда, фразу, которая рассказала мне о моей репутации за пару секунд гораздо больше, чем все сказанное в лицо. Первая коллега говорит: «К этой сделке подключили Корбут», а вторая в ответ: «Тогда возвращаю сделку в график и готовлю ее, если подключили Корбут, значит, все будет в лучшем виде».

То чувство мурашек, когда я это услышала, сопровождает меня до сих пор, и это основа моей деятельности. До сих пор моя репутация работает именно так, только уже я не специалист банка, а риелтор, и теперь мое слово работает не только внутри одного банка — оно работает с разными организациями и людьми.

Например, банк снял, под мое слово, обременение по объекту, который мы продавали из-под залога этого банка. Чтобы регистрация перехода прав собственности и сделка прошли быстрее, даже пока мы еще не положили деньги для закрытия ипотеки, — я просто позвонила и сказала: «Мы подписали договор купли-продажи, едем к вам класть деньги на закрытие ипотеки». Специалист банка ожидал моего звонка, чтобы направить заявление на снятие обременения, которое должен был направить только после того, как ипотека была бы уже погашена. Это увеличило бы срок регистрации сделки и ее этапов. Для ускорения процессов и минимизации рисков покупателя я согласовала снятие обременения заранее. Я храню в сердце такие случаи и репутацию. Для меня такое доверие бесценно.

Что Вы подразумеваете под внутренними и внешними клиентами?

Мне как-то сказали важную фразу: «У нас есть внешние и внутренние клиенты». Те, кто обращается ко мне за услугой, и те, кто со мной работает внутри организации. Для меня это стало фундаментом. Люди, которые знают, как я работаю, часто говорят: «Чем бы ты ни занималась, ты всегда будешь делать это качественно». Ко мне приходят бывшие коллеги, партнеры, даже те, кто работает в недвижимости. Меня рекомендуют своим близким. Мой подход к делу отмечают коллеги — агенты, банки, нотариусы — все участники сделки. Это и есть мой бренд. На всех этапах все четко и структурно, все понятно. Не просто имя, а гарантия качества, репутация.

Вероника Корбут. Фото из личного архива.

А в чем заключается Ваша философия подготовки объекта? Вы же не просто выставляете его на продажу.

Для меня каждый объект недвижимости — живое пространство со своим характером. Сначала я знакомлюсь с ним, чувствую его, ощущаю его суть, понимаю, как лучше презентовать. Где-то нужно что-то подкрасить, переклеить обои, убраться... Объект недвижимости индивидуален, как и человек. У меня есть стандартные и индивидуальные рекомендации в каждом отдельном случае. Это базовая подготовка.

А дальше — магия. Я создаю уютную, «вкусную» картинку жизни, которая вызывает эмоции, ощущения, воспоминания. Первое — это подготовка документов и создание уюта. Второе — материалы для рекламы. Третье — маркетинг и показ.

А кто создает план для съемки фильма о недвижимости?

Сценарий я пишу сама, причем для каждой квартиры персонально. Мы все разные, и то, что для одного человека минус, для другого — плюс, именно с этой стороны я и смотрю на каждый объект недвижимости. Потому что нужно стараться охватить максимум потенциальных покупателей.

Для съемки объекта мы ждем нужную погоду, иногда даже ждем запуска листвы или сход льда на водоеме, чтобы раскрыть возможности образа жизни объекта недвижимости.

Однажды я получила сообщение на рекламной площадке по одному из объектов, который был в рекламе: «Ваши объявления — это произведение искусства». Так что мой подход работает, и люди со мной согласны: продажа — это искусство.

Вероника Корбут. Фото из личного архива.

Вы часто говорите о локации. Насколько это важно в Вашем подходе?

Локация — это один из важных моментов. У каждого свои привычки, поэтому важно не только то, что находится в квартире, но и что за ее пределами. Кому-то важно, есть ли место погулять с собакой, припарковать авто, выпить чашку кофе.

Поэтому я продаю не просто метры, я продаю образ жизни — это именно то, что мы покупаем, но мы редко об этом задумываемся.

Я снимаю фильм о недвижимости так, что уже несколько раз люди готовы были к покупке без личного просмотра, но я настаиваю на просмотре, и после него мы выходим на сделку.

Обычно рекламу делают, чтобы заманить людей на просмотр. Вы говорите, что Ваша цель — продать на стадии рекламы. Как это работает на практике?

Одно из главных правил — достоверность: объект должен совпадать с картинкой. Если скрипят полы — мы не скрываем это. Моя задача — чтобы на просмотр пришли уже подготовленные люди, которые понимают, куда они идут, и чтобы в результате они пришли и сказали: «Да, это именно то, что мы видели и хотели». То есть без эффекта — на картинке в рекламе одно, а на показе другое.

Я берегу время покупателей и свое — моя задача, чтобы они пришли и купили, а не разочарованно ушли. Поэтому я часто продаю всего за несколько первых показов.

Хоумстейджинг квартиры перед продажей. Проект: Вероника Корбут.

То есть Вы не просто продаете метры, Вы продаете ощущения?

Абсолютно верно. Ощущения, эмоции, чувства, образ жизни. Если задуматься, мы всегда покупаем образ жизни. К примеру, человек говорит: «Мне нужна трехкомнатная квартира». Но почему? Начинаешь разбираться: оказывается, большая семья любит собираться вместе на кухне, но при этом у каждого должно быть свое личное пространство. Вот вам и ответ — нужна не просто «трешка», а просторная кухня-гостиная и уютные спальни.

Или в разговоре клиент рассказывает о планах покупки собаки, и ты понимаешь, что рядом с домом должно быть место, где он будет с ней гулять — парк, — а он об этом не говорил, и вот так собираешь реалистичную картину того, что на самом деле нужно клиенту: задаешь вопросы, наблюдаешь, подсказываешь, раскрываешь его образ жизни для подбора квартиры, которая нужна именно ему. Иногда мы вместе с клиентами после просмотров сидим в кафе и рисуем на планировке понравившихся квартир, как можно ее переиграть под планы клиента.

Это же касается и инвестиций Ваших клиентов?

Почти. Здесь уже важно опираться не на потребности образа жизни клиента, а на потенциал ликвидности. Часто люди хотят просто купить что-нибудь дешевое — вложить деньги, но самое дешевое — не всегда самое выгодное, и здесь важно раскрыть потенциал локации и будущих возможностей. Иногда клиент хочет вложить материнский капитал, и тут мы заглядываем в будущее, что дальше с этой квартирой может происходить — я раскладываю картину на молекулы, и человек понимает, что еще есть над чем подумать, так как много нюансов он не учел.

Вообще я всегда за покупку только потенциально ликвидных объектов. Часто люди не задумываются о потенциале, хотят просто вложить здесь и сейчас. А насколько потом будет сложно продавать такой объект, при покупке мало кто задумывается.

Хоумстейджинг квартиры перед продажей. Проект: Вероника Корбут.

Если Ваш подход — это про создание атмосферы, то как это работает на практике?

Был случай с продажей старого дома. Вместо того чтобы просто выставить его как «объект под снос», я создала там музей советского времени. Оставила старинные вещи, поставила корзинку с яблоками, организовала мастерскую дедушки с его инструментами, кухню бабушки с печкой, уютную столовую, веранду, спальни.

Посмотрев рекламу, люди приезжали уже влюбленными в него, вспоминали свое детство в деревне у бабушки, где пахнет спелыми яблоками, малиной и утренней росой. Говорили, что дом непременно нужно не сносить, а бережно восстановить — чтобы сохранить ту самую теплоту и душу этого уголка. Именно так и рождается настоящая история.

Даже самый скромный объект можно подать так, что в него захочется вложить силы и деньги. Кстати, этот дом мы продали на 3 000 000 рублей, дороже ожиданий клиента.

Мой подход — не просто показывать комнаты, а рассказывать историю жизни в них. Я вижу душу объекта и показываю ее другим. После такой подготовки любой объект недвижимости продается дороже и быстрее — дом, земельный участок, квартира. При этом класс недвижимости не играет роли — нет разницы, элитный он или нет. Лучший комплимент для меня — когда покупатели заходят в квартиру без ремонта и говорят: «Здесь так здорово, отсюда не хочется уходить». Вот это и есть та самая магия атмосферы, которую мы создаем.

А достаточно ли просто сделать уборку и расставить свечи, чтобы создать эту атмосферу?

Реклама выделяется и запоминается, а показ вызывает желание вернуться, и это не просто про картинку. Результат складывается из многих мелких деталей, даже яблоки, которые я кладу для съемки, имеют смысл — как-то раз коллега со мной поделился после просмотра квартиры, которую я продавала: «Клиенты мне знаете как озвучили выбранную квартиру? "Ту квартиру с яблоками"». Это целая технология — все имеет значение, все взаимосвязано, как в организме человека.

Хоумстейджинг квартиры перед продажей. Проект: Вероника Корбут.

Как Вам удается решать, казалось бы, нерешаемые задачи с банками?

Мой принцип прост: нет слова «невозможно», есть слово «задача». Ко мне могут обратиться в любой, даже самый критический момент. Например, когда звонят и говорят: «Все пропало, нотариус отказывается проводить сделку, а она запланирована на завтра». Я не паникую, а решаю вопрос. То же самое с банками: если где-то отказали, чаще всего — это не приговор. Я знаю, как найти выход. При этом я помогаю одобрять условия выгоднее, так как я всегда работаю в интересах клиента, а не для того, чтобы просто провести сделку.

Однажды из-за ошибки банка клиент чуть не потерял 2 000 000 рублей в переплате. Чаще всего я помогаю одобрить более выгодные условия даже в том же самом банке, в который клиент обратился сам. Я смотрю на задачу шире, чем менеджер в банке или застройщик, потому что помогаю разобраться в рынке и найти лучшее именно для конкретного клиента, а не просто продать определенный комплекс. Моя задача более глубинная, я хочу, чтобы люди с удовольствием возвращались и рекомендовали меня, поэтому люди остаются со мной навсегда.

Откуда такая уверенность в результате?

У меня за плечами большой бэкграунд в кредитных организациях, я знаю систему изнутри, с 2007 года. Ранее моя работа была связана с аналитикой, в задачи входило принимать решение о выдаче кредитов. Поэтому я понимаю, как банки «думают».

Но все начинается с глубокого погружения. Я раскладываю ситуацию клиента «по молекулам» с самого начала. Рассматриваю, какие есть сильные и слабые стороны в ситуации клиента, как усилить слабые за счет сильных.  Провожу предварительные расчеты, объясняю все возможные сценарии. Моя задача — чтобы человек четко понимал свои цифры, риски и варианты действий. Я не гадаю на кофейной гуще, а работаю с данными. И если банк не одобряет заявку, в 99% случаев это можно исправить. Я ищу решения там, где другие опускают руки. Я не просто рассылаю документы одновременно во все банки — так нельзя делать, это может навредить кредитной истории клиента. Я точечно анализирую ситуацию и подбираю несколько кредитный организаций, наилучшим образом решающих конкретную ситуацию. Кстати, не всегда низкая ставка — это выгодно… Здесь много нюансов. Для каждого клиента — свой банк.

Вероника Корбут. Фото из личного архива.

Бывают ли сделки, от которых можете отказаться?

Да, но это исключительные случаи. Как правило, это ситуации, где мне предлагают участвовать в серых схемах. Я всегда за чистый рынок и прозрачные документы. Если вижу, что сделка пахнет мошенничеством, то не буду ее вести. Но я всегда честно предупреждаю клиентов обо всех рисках, которые могу предусмотреть. Моя цель — чтобы сделка была не только успешной, но и чистой, безопасной.

Как Вы строите отношения с клиентами?

Работаю так, как хотела бы, чтобы работали со мной. Для меня ключевые слова — качество, отношение, сервис, доверие, желание и умение услышать. Я подбираю таких же партнеров — людей, для которых важен качественный результат и долгосрочные отношения. И таких же клиентов — с кем у нас единые ценности, для кого важен мой подход к делу, кто доверяет мне и кому доверяю сама. Поэтому мои услуги подходят не всем и я не всех беру в работу.

У меня нет конвейера, к каждому клиенту я подхожу индивидуально и максимально вкладываюсь временем, силами, энергией, душой для получения наилучшего результата. У меня нет задачи «затянуть» к себе в клиенты всех — нет, я помогаю и беру в работу только тех, для кого это ценно, для кого важен подход и результат, кто готов к командной работе. Доверие должно быть с обеих сторон — это фундамент.

Хоумстейджинг квартиры перед продажей. Проект: Вероника Корбут.

Вы сталкиваетесь со скепсисом? Как на это реагируете?

Очень часто. Если бы я слушала всех, кто говорит «это не работает», «сделай как все», «кому это надо», — у меня не было бы тех результатов, что есть сейчас. Я продаю объекты на миллионы дороже ожиданий клиентов и в разы быстрее рынка.

Например, однажды мы продали квартиру всего за один день рекламы и один день показов. Посмотреть ее пришли 16 человек, без аукционного метода продажи — это очень много. К тому же мы продали ее на миллион выше цены рынка, ожиданий клиентов и оценки моего коллеги — другого специалиста по недвижимости, к которому они обратились до меня и с которым не стали продавать, а обратились ко мне по рекомендации знакомых.

Это только один из примеров из практики: я продаю на плюс 500 000–3 000 000 рублей дороже ожиданий клиентов и коллег. Если бы я прислушивалась не к себе, а только к чужим мнениям, этих цифр просто не было бы.

Ваш сайт пестрит сертификатами и дипломами. Как Вам удается параллельно с работой проходить еще и обучение, а главное, насколько это важно в Вашей работе?

Обучение — это мой образ жизни. Я постоянно учусь: в личном, рабочем, бизнес-формате. Потому что нет предела совершенству, одна из моих любимых фраз: настоящие мастера постоянно обучаются, совершенствуются, оттачивают свое мастерство. Я учусь у разных специалистов, даже по одному и тому же вопросу, например, по налогам, по юридическим аспектам и так далее. У разных специалистов разное мнение, разный опыт — я собираю это все в свою копилку знаний, накладываю свой опыт. Собираю информацию «с полей», наблюдаю за рынком, прокачиваю свои личные качества, навыки, чтобы быть многогранным специалистом и видеть картину с разных сторон. Рынок недвижимости — это живой организм, регулярно что-то меняется, выходят разные новые законы, новые практики — нужно всегда быть в теме и улучшать свой продукт со всех сторон.

Вероника Корбут. Фото из личного архива.

Концепция «личного бренда» часто размыта. Для Вас KORBUT — это в первую очередь гарантия качества, философия или нечто большее?

Дом для меня — одно из самых важных мест. Я долго шла к исполнению своей мечты о собственном жилье. Свой дом, уют в нем — это одна из главных моих ценностей. Я люблю свой дом и всегда с радостью возвращаюсь сюда, с удовольствием создаю уют и атмосферу моего дома своими руками.

Важно ощущать свое место в этом мире, чувствовать, что ты дома.

Мой бренд — это не только качество, сервис и надежность. Он о людях, о доме и его энергетике, об образе жизни, о глубинных ценностях и ощущениях.

---

Сайт: vkorbut.ru

Telegram: vkorbut_estate

ВКонтакте: vkorbut.estate, vkvideo.ru/@vkorbut.estate

YouTube: Вероника Корбут

Дзен: vkorbut_estate

RuTube: rutube.ru/channel/44441215

Реклама: Корбут Вероника Владимировна

ИНН: 784300579210

Erid: CQH36pWzJqEJ6Fbt8iYmwspqgqYTMhTDJfjzVWGBTutws8