Владимир Якуба: «Мы не можем всегда побеждать, но можем не проигрывать»

Владимир Якуба — известный в России и за её пределами бизнес-тренер, который прямо на своих тренингах показывает, как нужно заключать сделки. Основатель онлайн-университета Yakuba.online. Он провёл события уже в 134 городах, 18 странах. А также является автором 12 книг, ставших справочниками для тех, кто стремится к успеху в профессии, бизнесе и жизни. Мы поговорили с Владимиром, узнали, с чего началась его история, что такое тренинг в формате «реалити», а также вычислили формулу успеха.

Владимир, расскажите, пожалуйста, каким Вы были в детстве. Уже тогда проявились какие-то предпосылки, черты характера, по которым было видно, что добьётесь успеха?

В детстве я был жутко стеснительным. Боялся рассказывать стишки перед родными, выступать у доски в школе, знакомиться во дворах. А приходилось это делать часто. Мы несколько раз переезжали, я сменил пять школ, и в каждой было сложно находить общий язык со сверстниками, чувствовал себя чужаком. Во дворах тоже. Однако в таких стрессовых условиях я быстрее научился казаться «своим» и отвечать на провокационные вопросы в стиле «А ты чё такой борзый?», «Ты кто по жизни?» и т. д. Не знаю, можно ли это назвать предпосылкой. Наверное, с большой натяжкой. 

Позднее, поступив в вуз, познакомился с более решительным и смелым одногруппником, который и научил меня полезным привычкам в плане коммуникаций. Я начал чаще выступать, знакомиться, общаться. И постепенно меня затянуло, да так, что решил сделать это профессией.

А как учились?

В школе я был отличником. Мой отец (а он военнослужащий) однажды сказал так: «Есть только две оценки — пятёрка и двойка. Если ты получил не пятёрку, значит, двойку». Он строго следил за моими отметками, да и во мне включил азарт отличника, который я пронёс через всю жизнь. Вуз тоже окончил с красным дипломом. И сейчас стараюсь всё делать на отлично.

Но дело, конечно, не в том, чтобы выполнять все задания, не спать, изматывать себя. Нет. Некоторые оценки я получил, потому что был на хорошем счету у преподавателя, где-то списал, а что-то и выучил. Суть не в оценках, а в том, насколько ты целеустремлённый и гибкий, умеешь ли найти способ добиться своего. Говорят, троечникам в жизни проще, потому что они привыкли получать результат не с первого раза, нарушать правила и действовать нестандартно. Я с этим не согласен. Есть много примеров и троечников, и отличников, которые добились успеха. Главное — развивать в себе качества отличника (самодисциплина, трудолюбие) и троечника (гибкость, умение поступать по-своему). 

Был ли какой-нибудь переломный момент, который стал ключевым при выборе сферы деятельности?

Именно переломного не было. В вузе я участвовал в деловой игре «Парламентские дебаты», выступал перед первокурсниками и понял: хочу, чтобы профессия была связана с коммуникациями. На своей первой работе в RC Group Co. я был помощником консультанта, затем вырос до менеджера по работе с ключевыми клиентами. Через год возглавил региональный офис кадровой компании Human Power Strategic, затем стал экспертом по внутренней оценке менеджеров в МТС.

Много работал. И так как я уже разбирался в подборе персонала и в продажах, меня просили выступать с этими темами. Постепенно это стало одним из основных видов деятельности. 

А с какими сложностями пришлось столкнуться на пути к успеху?

Назову две основных:

У меня не было блата, знакомых, которые уже добились моей цели. Соответственно, приходилось набивать свои шишки и учиться всему самому. 

Неуверенность в себе. Думаю, многие с этим сталкивались, когда стесняешься задать вопрос, высказать своё мнение, познакомиться и т. д. Вы слышали выражения «инициатива наказуема», «не высовывайся»? В какой-то степени они оказали влияние и на меня, однако вовремя удалось проработать этот момент.

Как вы справились с этими со сложностями?

Пахал. Думаю, никакого «секретного секрета» здесь быть не может. Просто ставишь цель, которая тобой движет, и работаешь. Есть поговорка: «Никогда подкова не принесёт тебе счастья и удачи, пока не прибьёшь её к своему копыту и не начнёшь пахать как лошадь». Может, грубовато, но я с ней согласен.

Тут два пути: либо причитать, что все вокруг виноваты и ничего не получается, либо сделать себя своим главным проектом и развивать его. И я выбрал второй. Делал сам первые шаги в карьере. В 2007 году открыл свою компанию Tom Hunt. А в 2015-м твёрдо решил переехать в Сочи — и переехал, хотя это не город, где я родился или куда меня позвали на работу. Я его сам выбрал. 

Только не думайте, что я какой-то сверхчеловек. Я тоже сомневался, мне было страшно на каждом из ключевых жизненных этапов. Однако я руководствовался девизом: «Страх исчезает, когда начинаешь действовать». И это помогало сделать правильный выбор. 

Расскажите, как Вы начали проводить тренинги. Помните свой первый тренинг, что тогда чувствовали?

Конкретно первый тренинг не могу вспомнить, потому что изначально я бесплатно выступал перед первокурсниками, рассказывал о том, как правильно составлять резюме, проходить собеседования. Консультировал сверстников. В какой момент выступление стало полноценным тренингом, сказать сложно. 

Однако я отлично помню, как начинал участвовать в деловой игре «Парламентские дебаты». Мне очень нравилось дискутировать, говорить на разные темы в новых ситуациях, а позднее — выступать на площадках в МГУ и международных форумах. Это азарт! И я удивлялся, что желающих поучаствовать в этой игре со всего факультета было человек 8. Хотя это очень хорошая возможность прокачать свои навыки как оратора.

А сейчас вы проводите тренинги в формате «реалити», как вообще пришла такая идея?

Случайно. На одном из своих выступлений увидел, что слушатели не совсем поняли, как общаться с работодателем. И я сказал: «Давайте продемонстрирую». Взял телефон и позвонил. А теперь просто продолжаю работать на тренингах и показывать на практике, как нужно действовать.

Получается, Вы ведете переговоры и заключаете сделки прямо во время тренингов. А бывает такое, что сделка срывается, как поступаете в таких случаях?

Для меня нет такого понятия как «проваленная сделка». Если я начал общаться с потенциальным клиентом, у меня два варианта: либо я продам ему сейчас, либо позднее. Третьего не дано. 

Моя задача в реалити-звонке — перевести клиента на следующий шаг. И это не всегда продажа. Это может быть новый созвон, встреча, показ объекта и т. д. Согласитесь, глупо было бы продавать дом по телефону и после отказа клиента сказать, что сделка сорвалась. Нет. В продажах важно учитывать цикл сделки, количество контактов и понимать, что после первого-второго общения продать дорогой продукт сложно. И обычно перевести клиента на следующий шаг получается. 

Конечно, были случаи, что люди клали трубку. Бывало, что меня очень грубо посылали. И в таких ситуациях моя задача в соответствии с реальным кейсом показать, как нужно себя вести в определённой, в том числе неприятной, ситуации. Если клиент накричал, это не значит, что вы проиграли. Наоборот, он выплеснул свои эмоции, завтра остынет, а послезавтра поймёт, что у вас не такая уж и плохая компания.

Вы автор многих книг. Какая из них самая любимая?

Сложно сказать, в каждую книгу я вкладываю свою душу и опыт. Самая сильная — «Принцип куба. Революция в бизнес-мышлении», из универсальных выделю «Самодисциплина 2.0. Как не проспать свою жизнь» и «Я — бренд. Как перестать стесняться и стать узнаваемым в профессии». Если говорить о продажах, то в арсенале каждого менеджера должны быть «Продажник на всю голову» и «Продажник идёт в сеть». 

Как считаете, каким набором качеств должен обладать человек, чтобы достичь успеха?

Для каждого понятие успеха своё. И в зависимости от того, хочет ли он выступать на аудиторию в 10 000 человек или водить самолёт, наборы качеств будут отличаться. Однако если говорить об общих, я бы выделил пять основных.

1.  Самодисциплина. Умение организовать свою жизнь таким образом, чтобы добиваться своих целей.

2.  Настойчивость. Способность не опускать руки и после первого провала, и после пятого. 

3.  Гибкость. Умение не только как танк идти к задуманному, но ещё и пересматривать план, менять стратегию, искать новые способы, если старые не работают.

4.  Ответственность. Готовность отвечать за свои решения.

5.  Позитивное мышление.

Конечно, их на самом деле больше, и важно не только иметь эти качества, но и развивать. Убеждён, с такой базой человек далеко пойдёт.

А что для вас успех? Какой он — успешный человек?

Слово «успех» от слова «успеть». Успевать делать всё, что для тебя важно. 

Успех невозможно измерить никакими цифрами, признанием других людей, упоминаниями на радио или телевидении. Зато его можно ощутить. Это гармония во всех сферах жизни, желание утром идти на работу, а вечером — домой, удовольствие от каждого дня, наличие положительных результатов в материальном и эмоциональном плане. Быть успешным — значит успевать достигать своих целей, реализовывать потенциал и всё время двигаться вперёд. 

Я посмотрела видео, Вы везде такой энергичный. Откуда черпаете энергию?

Энергию мне дают работа и семья. А если говорить в общем, у меня есть три основных правила, которые помогают быть постоянно в тонусе. Делюсь:

1.  Не позволяю себе говорить: «Я устал». Иначе это работает как самовнушение, и я действительно начинаю себя ощущать уставшим в физическом плане.

2.  Отдыхаю в любую свободную минуту. Командировка для меня не просто работа, планирую время так, чтобы, например, до 18.00 провести тренинг, а до 21.00 оценить достопримечательности. А если в перерыв появится возможность 20 минут поиграть в теннис, с удовольствием соглашусь. Важно ловить микроперерывы и вовремя перезагружаться, тогда у тебя появляется больше энергии.

3.  Правильно реагирую на неприятности. Если отложили мой рейс или сложилось так, что я на него опоздал, концентрируюсь не на проблеме, а на решении. Умение в нужный момент переключиться и минимизировать стресс позволяет не расходовать энергию понапрасну.

У Вас очень плотный график. Как всё успеваете? Как восстанавливаетесь?

Я не всё успеваю. Человек, который говорит, что он всё успевает, скорее всего, о чём-то забывает. Или недоговаривает. Но я успеваю всё, что считаю наиболее важным, с помощью самодисциплины. В это понятие вкладываю не только самоконтроль, но и делегирование, использование планировщика, различных технических средств, работу с мышлением, дозированный стресс. К примеру, я сегодня вылетаю из Челябинска в Москву, потом буду в Воронеже, а ещё через 2 дня — в Рязани. Как спланировать эту командировку, чтобы успеть и поработать, и отдохнуть? Моя коллега забронирует билеты, номер в гостинице, договорится с организатором, поставит напоминание в календарь, а мне останется только приехать в назначенное время в нужное место. Это к пункту о делегировании. Ещё примеры: чтобы быстрее работать, я приобрёл себе качественную технику, чтобы быть мультизадачным, ношу с собой наушники, а чтобы продвигалась работа по книге, пишу в самолёте. Можно жаловаться, что ничего не успеваешь, а можно просто брать и действовать.

По поводу отдыха скажу три вещи.

1.  После перелётов и насыщенных командировок я высыпаюсь и сплю столько, сколько мне нужно.

2.  Отдыхаю и восстанавливаюсь без смартфона, когда представляется возможность.

3.  Пробую разные виды активного и пассивного отдыха. 

Но основное правило — прислушиваться к себе. Организм сам подскажет, что ему нужно в данный момент для восстановления.

А хобби у вас есть?

Какое-то одно выделить, к сожалению, не могу. И вообще, мне кажется, что время хобби в классическом понимании этого слова закончилось. То есть когда ты увлекаешься чем-то одним и системно развиваешься именно в этом направлении. Жизнь сейчас настолько динамична, что нужно уметь переключаться в любую минуту тем способом, который в данный момент доступен. 

То есть зимой в Сочи я катаюсь на лыжах на горнолыжном курорте «Роза Хутор», летом — на роликах. На Байкале покоряю скалы, а на Итурупе — вулканы. Если меня сегодня позовут поиграть в настольный теннис, а завтра — в волейбол, я соглашусь. Не загоняйте себя в рамки одного хобби и занимайтесь тем, что нравится. 

Ну и напоследок — ваше жизненное кредо…

Правильные мысли + действия = результат.

Инстаграм: vladimiryakuba