Эксперт по массажу и психосоматике Юлия Медичи —

Почему для мастеров сферы спа и массажа так важно умение вести диалог? Как с помощью правильных вопросов помочь клиенту определиться с услугой и записаться на сеанс? Об этом поговорили с ментором Юлией Медичи. В интервью — не сухие инструкции, а принципы живого общения, которые позволяют привлекать клиентов и укреплять репутацию мастера.

Юлия, Ваш девиз: «Техника — обязательно, но коммуникация — движущая сила». Как Вы пришли к этой мысли? Был ли в Вашей практике момент «до» и «после», когда Вы осознали магию диалога?

Я пришла к этому девизу через собственную практику. Сначала я делала упор только на технику — изучала приемы, отрабатывала их, следовала протоколам. Но со временем заметила: результат не всегда зависит от того, насколько «правильно» я выполняю движения. Ключевое отличие — в общении с клиентом. Когда я спрашиваю, что его беспокоит прямо сейчас, как он себя чувствует, чего ждет от сеанса, я получаю ориентиры для работы. Они позволяют адаптировать техники под текущее состояние клиента и получить эффективный результат. Благодаря этому сеанс становится не шаблонной процедурой, а персональным решением запроса клиента. Так я поняла: техника — это основа, но без коммуникации она не раскрывает свой потенциал.

Вы учите специалистов сферы спа и массажа «продавать не продавая». Можете приоткрыть завесу и поделиться одним таким диалоговым приемом, который работает безотказно?

Секрет в том, чтобы клиент сам пришел к решению — без давления и навязчивости. Мы действуем в три шага. Первый — слушаем проблему. Задаем простой вопрос: «Что вас беспокоит?» — и даем человеку высказаться. Второй — предлагаем услугу, описывая ее результат. Переводим технику в ощущения: «Вы почувствуете, как уходит напряжение, появляется легкость, становится проще двигаться». Третий — даем контроль. Мягко предлагаем попробовать: «Хотите проверить, как это работает?» Это не продажа — это помощь.

Юлия Медичи. Фото из личного архива.

Какую ошибку в общении Вы считаете самой грубой и разрушительной для доверия?

Грубейшая ошибка — это игнорировать запрос клиента и навязывать свое мнение. Например, фраза: «Вы не понимаете, вам нужно именно это». Этот сигнал означает, что предпочтения клиента не важны. Доверие рушится мгновенно. Вместо этого нужно слушать, уточнять, предлагать, а не предписывать.

Как в диалоге с клиентом, еще до массажного стола, можно «прочитать» его запрос, о котором он сам, возможно, не догадывается?

Бывает, клиент не может сразу четко сформулировать запрос. Нужно внимательно наблюдать за его позой, жестами, интонацией, но не спешить делать выводы за него. Задача мастера — помочь клиенту осознать и озвучить то, что для него действительно имеет значение. Для этого следует задать вопрос: «Что для вас сейчас самое важное?»

Личный бренд для мастера массажа — это история или стратегия? С чего, по-вашему, нужно начать его построение: с искренности или с расчета?

Личный бренд мастера массажа — и история, и стратегия одновременно. История — потому что в основе лежит реальный опыт, ценности и уникальный подход мастера. Люди чувствуют искренность и тянутся к «живому» человеку. Стратегия — потому что без четкого позиционирования историю бренда вряд ли заметят. Начинать стоит с искренности, сразу встраивая ее в стратегию. Для этого нужно разобраться в себе — в чем ваша уникальность как специалиста, какая у вас миссия в профессии. Затем определить аудиторию — кто больше всего нуждается в вашем подходе. После этого соединить личное и практическое: сформулировать позиционирование, например, «Я помогаю [аудитория] решить [проблема] через [ваш метод]».

Юлия Медичи. Фото из личного архива.

Как перестать бояться фраз «дорого» или «я подумаю» и начать слышать в них возможность для диалога?

Чтобы перестать бояться фраз «дорого» или «я подумаю», нужно перестать воспринимать их как отказ. За ними обычно скрываются не враждебность или недовольство, а недостаток информации о ценности услуги, необходимость времени на осмысление или желание сравнить варианты. Задача — не защищаться, а помочь клиенту принять взвешенное решение.

Боязнь этих фраз часто возникает из-за проекции личных переживаний: кажется, что «дорого» — это «я некомпетентен», а «подумаю» — «точно откажет». Из-за страха потери клиента возникает желание торопиться и давить. Чтобы изменить отношение, нужно переформулировать для себя эти фразы: «дорого» — это «клиенту нужно больше информации о ценности», а «я подумаю» — «человек еще не до конца понимает выгоду». Следует принять как норму, что такие возражения звучат в большинстве диалогов — это естественный этап. Фокус нужно сместить с мысли «как продать» на «как помочь разобраться».

Практический алгоритм ответа включает несколько шагов. Первый — признать чувства клиента, чтобы снизить напряжение: «Понимаю, что цена — важный фактор», «Конечно, это серьезное решение». Второй — задавать уточняющие вопросы, чтобы выявить истинные потребности: «Что для вас особенно важно в этой услуге?», «Над чем именно хотите подумать?», «Что могло бы сделать предложение более понятным?». Третий — сместить акцент на ценность, показав пользу: «Давайте разберем, из чего складывается цена и как это решает вашу проблему», «Если бы бюджет не был ограничением, что бы вы выбрали?». Четвертый — предложить следующий шаг, чтобы структурировать диалог: «Давайте определим, что уже понятно, и обсудим неясные моменты».

Важно избегать оправданий, например, «Но это лучшее предложение!» — они усиливают напряжение. Не стоит давить: «А если я сделаю скидку?» — это может оттолкнуть. Не нужно принимать отказ на свой счет: «Значит, я плохо объяснил» — лучше сосредоточиться на потребностях клиента. Основные принципы для успешного диалога — эмпатия, любознательность и фокус на пользе. Спокойная, внимательная реакция не только снимает напряжение, но и повышает доверие, делая диалог более продуктивным.

Юлия Медичи. Фото из личного архива.

Известно, что через тело говорят наши эмоции. Как через искусство коммуникации и прикосновений можно помочь человеку не просто расслабить мышцы, а «выключить» тревожный ум? 

Действительно, через тело и его ощущения мы можем понять эмоции и внутренние состояния. Искусство коммуникации и прикосновений в сфере спа и массажа играет важную роль в создании атмосферы доверия и безопасности. Это позволяет клиенту более глубоко расслабиться и отпустить тревоги.
Во-первых, важно установить эмоциональную связь с клиентом. Для этого нужно внимательно слушать, задавать открытые вопросы, уважительно и безоценочно относиться к его потребностям. Когда клиент чувствует, что его понимают и принимают, это уже помогает снизить уровень тревожности.
Во-вторых, прикосновения являются эффективным инструментом для снятия напряжения. Различные техники массажа могут не только расслабить мышцы, но и воздействовать на нервную систему, помогая «выключить» беспокойный ум. Через искусство коммуникации и прикосновений мы можем не только облегчить физическое напряжение, но и создать пространство для эмоционального исцеления, позволяя человеку освободиться от тревог и стресса.

Юлия Медичи. Фото из личного архива.

Вы — ментор. Какой самый ценный, но неочевидный совет Вы даете своим ученикам про отношения с деньгами и ценообразованием в такой чувствительной сфере?

Мой самый ценный совет: сначала опишите трансформацию, которую испытает клиент, например: «Вы перестанете просыпаться с чувством тяжести в шее и плечах», потом назовите цену. Так клиент мысленно «оплатит» не часы работы, а будущее облегчение — и плата станет логичным вложением. В чем неочевидность? Большинство специалистов сразу озвучивают стоимость и длительность сеанса, а потом пытаются объяснить ценность. В итоге клиент фокусируется на деньгах, а не на результате. Важно помнить: мы не продаем услуги — мы помогаем изменить состояние. Поэтому сначала показываем результат — и только потом называем цену. Так оплата воспринимается не как расход, а как инвестиция в изменение своего состояния.

Есть еще несколько важных рекомендаций. Оознайте, что ваши знания, навыки и опыт имеют объективную ценность. Клиенты не просто платят за время, проведенное с вами, — они инвестируют в свое здоровье и качество жизни. Когда вы твердо это понимаете, появляется уверенность при озвучивании цены, становится проще предлагать дополнительные услуги, исчезает потребность оправдываться за стоимость.

Не ориентируйтесь на цены других специалистов. Сосредоточьтесь на том, что можете предложить только вы: уникальный метод, особую атмосферу сеанса, индивидуальный подход, дополнительные элементы заботы. Ваша уверенность в собственной экспертности передается клиенту. Он видит не «одного из многих», а специалиста, способного дать то, чего нет у других. Это превращает цену в маркер качества.

Когда вы уверены в своем мастерстве и владеете искусством коммуникации, клиенты видят не стоимость услуг, а ценность результата.

Telegram: massagemarketing

Реклама: Медичи Юлия Александровна

Erid: CQH36pWzJqEJ6FbtSN8FTaJ7wPkrtZDBruuRpmtMRNGre6