Светлана Козырина

Бюро маркетинговых решений «УМ» Светлана Козырина открыла в 2014 году, а девятью годами позже собрала свой опыт в курс «Сам себе маркетолог» для предпринимателей и экспертов. К моменту интервью в маркетинге она провела больше двадцати лет.

Разговор она выстроила вокруг трёх задач, на которых, по её мнению, держится любой бизнес: привлечь клиента, удержать его и вернуть. Если входящий поток денег прекращается, всё остальное теряет смысл, а времена, когда торговая точка в проходном месте сама приносила прибыль, по её словам, прошли. Дальше шёл набор показателей, который она называла базой для любого предпринимателя: выручка и прибыль, маржа валовой прибыли, операционная и чистая маржа, возврат на инвестиции, оборачиваемость активов, текучесть кадров и коэффициенты ликвидности.

Главная её мысль — поженить юнит-экономику с маркетингом. Расходы на рекламу и продвижение Светлана предлагала считать переменными затратами на единицу продукта, отдельно работать над стоимостью привлечения клиента и над тем, сколько тот приносит за всё время, а решения проверять тестами и анализом конверсий. При таком подходе, по её обещанию, у заказчика не будет напрасных ожиданий от директологов, таргетологов и специалистов по соцсетям: он понимает, для кого работает, какие проблемы клиентов закрывает и как ведёт человека по воронке продаж.