Вероника Рубан: «Живу под девизом: мой салон - мои правила» 

Вероника Рубан - владелец сети салонов красоты в городе Туле, основатель международной компании Nika Nagel по производству материалов для маникюра с представительствами в Италии, Болгарии, Франции, Испании и ряде других стран мира. Руководитель обучающего центра для преподавателей и мастеров ногтевого сервиса, учредитель школы директоров красивого бизнеса «Ангелы beauty», обладатель золотой медали INTERCHARM-2021, звания «Предприниматель года-2022» и просто невероятно харизматичная женщина Вероника Рубан. С нашим изданием она поделилась тем, через что пришлось пройти непосредственно ей самой, чтобы сегодня иметь возможность делиться с другими секретами успешного ведения салонного бизнеса.

Вероника Рубан. Фото из личного архива

Вероника, с чего начался Ваш путь в бьюти-индустрию? Была ли у Вас изначально собственная бизнес-модель развития или опирались на интуицию и опыт конкурентов?

Начну с того, что в салонном бизнесе я уже двадцать лет, и за это время мы прошли через все кризисы, включая пандемию. Когда всё только начиналось, конкуренты, безусловно, были, но никто не делился какими-то знаниями относительно того, как развивать этот бизнес. У меня была абсолютно своя собственная модель развития, и всё, чего я достигла - плоды моего труда и внутренняя интуиция. У меня два высших образования, одно из них инженерное - я занималась проектированием ракетных двигателей, по второму образованию я экономист. Но мне с самого детства нравилось рисовать на ногтях, я мечтала научиться делать это профессионально. Однако парадокс в том, что у меня не было к этому способности. То есть, красоту ты видишь, а руки сделать не могут. Сразу после института я обучилась наращиванию ногтей, проработала дома полтора месяца в качестве частного мастера, после чего решила исполнить детскую мечту - открыть свой салон красоты. Так, двадцать лет назад я открыла свой первый салон. Три года спустя у меня была уже сеть из десяти салонов красоты. Пройдя полноценное обучение работе мастера ногтевого сервиса, и получив диплом, я сама обучала мастеров «от» и «до». Мы росли очень быстро, запись в салоны была на две-три недели вперёд. Огромное количество сил я вложила в маркетинг – брала рекламу на радио. Не имея возможности заказывать профессиональные ролики для телевидения, снимали самостоятельно на свою видеокамеру. На тот момент у нас не было маркетолога и дизайнера, мне приходилось самой осваивать графические редакторы и фотошоп.

Сколько у Вас на данный момент салонов, и какие услуги там представлены?

На данный момент у меня четыре салона площадью свыше ста квадратных метров каждый. В моей команде работает около 120 сотрудников. Мы оказываем весь спектр услуг, за исключением инъекционной косметологии, но самая главная наша фишка - это, конечно же, маникюр и всё, что с ним связано, потому что здесь мы 100%-ные профессионалы.

Выстроив полностью всю внутреннюю систему работы, сейчас по отношению к салонам я выступаю исключительно в роли инвестора и владельца, раз в неделю встречаюсь с управляющими и смотрю отчёты по каждому салону. В первую очередь, анализирую возвратность клиентов. Это самая главная позиция в отчёте, на которую владельцу салонного бизнеса нужно обращать первостепенное внимание, что, к сожалению, знают далеко не все.

Вот как раз в продолжене темы возвратности. Распространённая ситуация: владелец салона принимает на работу новую сотрудницу, вкладывает в неё время, душу, предоставляет для работы всё необходимое, формирует ей клиентскую базу… А спустя полгода-год эта сотрудница благополучно машет ручкой и уводит клиентов в арендованный кабинет. Что, по Вашему мнению, нужно делать собственникам бизнеса, чтобы если уж не совсем избежать, то хотя бы минимизировать такие риски?

 Для начала поделюсь своей историей. Представьте, мы растём очень быстро, у меня уже десять салонов красоты, и вдруг в какой-то момент я понимаю, что больше не хочу всем этим заниматься. Это случилось спустя восемь лет после запуска первых моих салонов. На тот момент у меня уже были бренд Nika Nagel и учебный центр, которые приносили колоссальные деньги, но я сидела в салонах красоты с утра до ночи, потому что мне казалось, что если не я, то кто, тем более, что тогда у меня ещё не было управляющей. Домой я приходила только для того, чтобы переночевать и сменить одежду, не заметила, как вырос мой старший сын, которому сейчас 19 лет... На тот момент для меня было самое важное, чтобы салоны росли и развивались.

Вероника Рубан. Фото из личного архива

И вот в один прекрасный день я решила: всё, стоп, не хочу так больше. Попробовала выставить салоны на продажу, но желающих купить сеть салонов не нашлось. И тогда я поняла, что если сама не разберусь, почему для мастера лучше оставаться со мной, чем без меня, если не углублюсь в сервисность и не разберу салон, буквально, по косточкам, значит, целых восемь лет жизни были потрачены впустую. В результате, на целых два года я с головой погрузилась в салоны, вырастила из старшего администратора управляющую и сформировала полностью оцифрованную от начала и до конца систему работы по шагам. Это была абсолютно моя собственная система, поскольку 12 лет назад ещё не было никаких коучей и преподавателей. А самое главное, в тот момент я сумела сама себе ответить на вопрос, которым по сей день задаются 99,9% владельцев салонного бизнеса, а именно: почему мастеру лучше оставаться со мной, чем без меня.

И каков же ответ на этот вопрос?

Всем, кто заинтересован узнать ответ, я предлагаю подписаться на мой Telegram-канал (angelbeautyclub), где я очень подробно делюсь полезной и актуальной информацией, в том числе, и поэтому злободневному для салонного бизнеса вопросу.

Скажу лишь одно - проблема не в мастерах. Когда мастер уходит, это не он подлец и негодяй, а это я не даю ему достаточного развития и того, что мотивировало бы его оставаться со мной.

Выпуск собственного бренда nail-продукции Nika Nagel, что это всё-таки больше - возможность получения дополнительного дохода или компенсация недостатка качественных материалов на существующем рынке?

Я всегда хотела создать вокруг себя пространство таким образом, чтобы ни от кого и ни в чём не зависеть. Когда я решила создать личный бренд, то собрала от других имеющихся брендов все их фишки, всё лучшее, что у них есть и объединила в своём бренде. Сейчас мы сами производим мастеров ногтевого сервиса и всю необходимую для работы продукцию. То есть, мы ни от кого не зависим, работаем с удобными материалами и сами устанавливаем цены на продукцию.

Изначально я даже не думала о том, что мы сможем выйти с моим брендом на международный уровень. Тем не менее, это произошло, и сейчас мы имеем порядка 120 дистрибьюторов по всему миру.

Чем Nika Nagel принципиально отличается от других известных торговых марок?

Помните, я рассказывала историю про свою тягу к рисованию на ногтях? Так вот, таких же, как я, желающих, но не умеющих это делать, сотни, если не тысячи. И нам удалось создать такой продукт, который позволяет мастеру безо всякого художественного образования при помощи смешения одного гель лака с другим изображать на ногтях всевозможные рисунки - розы, капельки и так далее. В нашей палитре более трёх тысяч цветов гель лаков и самое главное,  гипоаллергенных и сертифицированных.

Вероника Рубан. Фото из личного архива

Многих наверняка волнует вопрос. Сейчас вы успешная, но было ли у вас состояние, когда кажется, что не вы хозяин в салоне? Вроде рискуете вы, отвечаете за всё и за всех вы, потери несете тоже вы, а вот хозяин как будто кто-то другой? 

Да, было! Но в один конец я решила: Если сейчас не решусь, не посмотрю, не перестрою, то так и буду сидеть в этой яме. То ли салоны, то ли хрень. И что вы думаете? – я справилась. И тут родилась моя уникальная система из семи шагов:

Шаг №1 - найм;

Шаг № 2 - финансы;

Шаг № 3 - администраторы;

Шаг № 4 - клиенты;

Шаг № 5 - салон глазами клиента;

Шаг № 6 - СРМ система;

Шаг № 7 – карьерная лестница.

Шагом №1 был НАЙМ. Я посмотрела на салоны не своими глазами, а именно через призму бизнеса. И проанализировала сотрудников, ответила на вопрос, кого из них я вижу в своем салоне через год? А через два? Я провела аттестацию мастеров, завела на каждого из них папку. И  вносила туда данные, к кому возвращаются, а к кому нет, сколько смен отрабатывают. Какая доля выручки по каждому мастеру приходится. Просила фотографировать работу на каждом клиенте и скидывать мне. Нанимала юриста, чтобы мастера, которых мы обучали бесплатно или повышали квалификацию,  подписывали договоры о сотрудничестве. Уже после первого шага мне стало легче, и я выдохнула. И конечно в тот момент с 30% команды пришлось распрощаться. Я для себя сказала, что лучше сейчас, в моменте будет больно и в деньгах и на сердце, но это необходимое оздоровление. В салоне остались работать именно те мастера, для которых я была лидером, и для которых важно было идти со мной. Я оставила тех, кто действительно делал качество, как в маникюре, так и в парикмахерском деле. Собрала технологию найма мастеров, как жемчужные бусы. Ответила на вопрос, почему мастеру лучше будет работать со мной, чем без меня. Раз уж я начала рассказывать, про систему из 7 шагов, то от чистого сердца поделюсь с вами всеми ступенями, на которых я ошибалась в построении этого бизнеса: Шагом №2 моей системы были финансы! 

И я начала копать тут. сделала полную фин.модель салона: фонд директора - его прибыль, коммуналка, аренда, фонд з/п мастера, фонд з/п администратора, хоз. расходы, фонд офиса - бухгалтерия, налоги, материалы в салон и реклама. И тогда я сделала выводы, что если вы платите больше 40% мастеру от чека или ваша аренда от оборота составляет более 20%, то ваша бизнес модель нежизнеспособна. Иногда руководители выбирают такую модель, и им выгоднее не знать и  не считать. В результате, они сами и пилят и красят, обслуживают своих клиентов, чтобы этими деньгами компенсировать аренду и многое другое. Иногда работая с этой финансовой моделью, даже из своих денег платят мастерам сверху, чтобы те не ушли, а продолжали работать в салоне. И выходит так, что все зарабатывают, но кроме вас. Вы же всем платите: и арендодателю и мастерам и админам. В итоге я разработала финансовую модель, которая  дает гарантированную прибыль. У всех резидентов моей школы она благополучно внедрена. Шаг № 3 - Администраторы. Я опять спросила у себя, какая самая главная цель админа на своем посту? - Сделать выручку. То есть доходы салона зависят от админа, и если он записывает клиентов в салон, значит, у меня есть деньги, если нет, значит и денег у меня - нет. И тогда я начала слушать, о чем же говорят они с моими клиентами, по телефону, и как они это делают. Я ахнула. И ввела регламент рабочего дня. Прописала скрипты продаж по телефону и в переписки. Задала им цель – делать запись при любом касании с клиентом. Теперь у админа главная задача - делать записи, чтобы все мастера были заполнены. ШАГ №4 моей системы - клиенты. Когда выстроены предыдущие шаги, и когда ты знаешь, что твои мастера делают качественный продукт, приводить клиентов гораздо проще. Есть 2 варианта привлечения клиентов, офлайн и онлайн. Мой совет: ведите карты как соц. сети, и они просто – без вложений приведут клиентов: Яндекс Карты и Дубль Гис. Шагом № 5 я посмотрела на свой салон глазами клиента. Тут я запустила тайных агентов. Они платили деньги за услугу и при этом честно рассказывали, где что им не понравилось. Не искали какие-то косяки, а отмечали в чек листе те показатели, которые мы контролировали. Шагом № 6 я внедрила СРМ систему и Чат бот.  Это позволило работать с постоянной базой, видеть, сколько клиентов потерялось, кого упустили. Внедрение Чат бота позволило на автомате работать со своей базой. И как следствие постоянно наполнять салон клиентами. Шагом № 7 я  настроила карьерную лестницу для мастеров. Они знали к чему стремиться, и как расти. Карьерная лестница - это план, который должен сдать мастер каждый месяц, и от выполнения плана зависит и его з/п и дальнейшие развитие. Так вот, карьерная лестница  решает реально 80% проблем с командой. Как внедрить карьерную лестницу по шагам в салоне – полностью рассказываю целую неделю в школе директоров красивого бизнеса - Ангелы Beauty.

Вероника Рубан. Фото из личного архива

Вы являетесь автором и создателем школы директоров красивого бизнеса «Ангелы beauty». Расскажите подробнее, что это за проект и для чего был создан.

Это уникальный, любимый мой проект, который родился в июле прошлого года. На втором потоке я собрала 155 резидентов, которых на протяжении семи месяцев абсолютно бесплатно обучала своей уникальной технологии, как  убыточный салон сделать прибыльным и как открыть салон красоты с нуля. Я достаточно зарабатываю в офлайне, поэтому мне не нужны были от них деньги. Просто я испытывала большое желание отдавать, делиться опытом и приносить пользу людям. Все ученики этого потока на моих глазах в разы выросли в доходе. Но были и те, кто относился к обучению безответственно, не выполнял домашние задания и поручения. Меня это сильно огорчало и расстраивало, так как я со всей серьезностью подходила и подхожу к каждому своему ученику, резиденту. Из этого всего я вынесла один очень важный урок – бесплатное люди не ценят.

Каждый день я записывала для резидентов новые темы. За двадцать лет, сами понимаете, какой богатый опыт я приобрела. У меня есть уникальная пошаговая стратегия, позволяющая нанять мастеров всего за неделю, есть технология работы с админами и тем как их окупить за один месяц, есть реальные способы привлечения новых клиентов. Каждый четверг все семь месяцев у нас были прямые эфиры. Дополнительно к ранее созданному курсу «Прибыльный салон красоты» я записала ещё 130 часов с видеоконтентом, где показывала, что мы каждый день делаем в салоне. Причём не просто выгружала, а предоставляла пошаговую технологию со всеми регламентами, после чего давала резидентам домашнее задание. К сожалению, этот проект дал мне понимание, что информация на безвозмездной основе не представляет для людей такой же ценности, как информация, полученная за деньги. Это было для меня неприятным откровением, ведь я целых семь месяцев делала всё максимально возможное, чтобы люди впитали в себя новые знания, и смогли вырасти. Получив такой горький опыт, в январе текущего года я трансформировала свой первоначальный проект в онлайн школу «Ангелы beauty». Теперь это платный продукт с дедлайнами выполнения домашних заданий. И что самое интересное, из 155 резидентов с первого потока 75 снова пришли ко мне, теперь уже за деньги. Сейчас все выполняют домашние задания в установленные сроки, потому что понимают, что возможность получать новые знания они купили.

Основная задача школы «Ангелы beauty» - адресная помощь владельцам салонов красоты в открытии салона с нуля или выведении его в плюс за сравнительно короткие сроки, в среднем от трёх до шести месяцев. На сегодняшний день наша школа не имеет аналогов, поскольку это некий гибрид - моё непосредственное наставничество, плюс очень большая база знаний и видеоуроков с пошаговыми действиями. Так совпало, что в декабре прошлого года, как раз на 20-летие наших  салонов, я была удостоена звания «Предприниматель года - 2022» за свою школу «Ангелы beauty». Конкурс проводился при содействии комитета поддержки программ президента Российской Федерации. Нас признали лучшим обучающим проектом в индустрии красоты. Награждение проходило в кремлёвском зале администрации президента. И я очень горжусь тем, что мой проект был признан лучшим на таком высоком уровне. 

Уже совсем скоро Вы будете проводить масштабную трёхдневную конференцию для владельцев салонного бизнеса. Чему она будет посвящена и в каком формате пройдёт?

Это будет онлайн конференция, состоящая из трёх блоков. В первом блоке мы будем разбирать вопросы мастеров - найма команды и правильное мотивирование сотрудников, во втором поговорим про клиентов, я буду пошагово рассказывать, как привлекать клиентов практически без бюджета, и в третьем блоке речь пойдёт об оцифровке бизнеса и его финансовой отчётности. Каждый участник сможет для себя высчитать, сколько салон недозарабатывает, где он теряет, и понять, почему так происходит. Кроме того, в третий день я подробно презентую участникам конференции семь шагов для выведения салона красоты к х 1,5- х 2 дохода за три месяца.

Вероника Рубан. Фото из личного архива

А почему не к миллиону, как обещают некоторые коучи?

Потому что я не теоретик, не инфобизнесмен, а абсолютный практик, который стоит двумя ногами на земле. Если салон сможет делать чистую прибыль в 300 000 рублей, то дальше масштабировать показатели до 1 000 000 рублей достаточно легко. Есть ещё такой момент, что многие директора салонов красоты одновременно являются действующими мастерами - такие многорукие Шива. И когда я перестраиваю их мышление на позицию предпринимателя, человек начинает понимать, в чём заключается сущность директора, и какие у него обязанности, а у него всего три обязанности – найм, мотивирование команды, привлечение новых клиентов и строгий учёт своих финансов. К сожалению, с третьим пунктом у бьюти-индустрии проблема, потому что она не любит считать свои финансы от слова «совсем», а это в корне неправильно.

Что в  дальнейших Ваших планах?

В сентябре планирую запустить следующую большую конференцию. А в целом, есть у меня миссия «Ангелов beauty» - создать 10 000 успешных владельцев салонов красоты, свободных от конкуренции и внешних обстоятельств.

Вероника, спасибо Вам за интересное интервью!

Инстаграм* (запрещен на территории РФ) школы директоров красивого бизнеса: veronikaruban