Доходность в салонном бизнесе – дама капризная. Есть месяцы, которые опытные владельцы бьюти-пространств заносят в чёрные списки и уныло ждут их наступление как нечто неотвратимое. Но это не про героиню нашего сегодняшнего интервью. Открыв студию EPIL BAR в небольшой городке Алексеевка Белгородской области, Юлия Попова вывела свою формулу успеха, которая помогает ей профессионально развиваться и масштабировать свой бизнес независимо от сезонности.
О том, через какие сложности ей пришлось пройти, чтобы достичь стабильно высоких финансовых показателей, каких ошибок можно избежать, глубоко вникнув в специфику бьюти-индустрии, как сделать так, чтобы мастера шли на работу как на праздник, Юлия теперь делится с другими владельцами салонного бизнеса. Но и с PERSONO она своей историей охотно поделилась.
.jpg)
Юлия, думаю, Вы со мной согласитесь, что красивый бизнес в своём закулисье бывает красив не всегда: то мастера наработают себе в салоне базу, а потом уводят всех клиентов в съёмные кабинеты, то администраторы норовят провести посетителей мимо кассы. Как у вас с этим в EPIL BAR обстоят дела?
У нас такого нет благодаря чётко выстроенной системе ведения бизнеса, где всё регламентировано, выявлена мотивация каждого сотрудника, применяется индивидуальный подход, созданы комфортные условия. А главное, мы очень доверительно и уважительно относимся друг к другу.
Чтобы предотвратить весь тот негатив, о котором Вы сказали, нужно грамотно выстроить работу ещё до того, как приступите к найму. У вас должны быть готовы регламенты, стандарты и инструкции работы, которые обеспечат гарантии игры по вашим правилам, план эмоционального взаимодействия с каждым сотрудником. Чтобы человек сразу понимал, какие у вас ценности и миссия, для чего он здесь, что его ожидает в плане карьеры, заработка, эмоционального самочувствия. То есть всё должно быть максимально чётко, понятно и прозрачно. И, если человек готов разделить ваши ценности и миссию, таких негативных моментов вы избежите заведомо.
Конечно, руководителю важно уже на этапе собеседования понимать, с кем он имеет дело. Для этого существует специальная методика проведения собеседования с рядом грамотно продуманных вопросов, исходя из ответов на которые становится понятно, чего ждать от того или иного кандидата.
Обязательно должна быть стажировка, в течение которой мы мягко вводим каждого нового сотрудника в рабочий процесс, не допуская у человека ощущения, что он брошен на произвол судьбы.
Ну и главный принцип, которым я руководствуюсь всегда: хвали при всех, ругай наедине. И мои сотрудники это очень ценят.
Сколько лет существует Ваша студия?
Я сама в бьюти-сфере уже семь лет, а моя студия 1 декабря 2023 года отпраздновала пятилетие, такой первый приятный юбилей.
С какими сложностями пришлось столкнуться в самом начале пути? И вообще, с какими трудностями сталкиваются начинающие владельцы салонного бизнеса?
Я бы выделила несколько сложных моментов, и все они идут из страха. Первое – это страх относительно того, где брать клиентов. Когда ты принимаешь на работу нового мастера, тебя неизбежно преследует мысль: а вдруг я не смогу обеспечить его работой, вдруг клиентов будет мало? Хотя, конечно, это всё решаемо.
Второй момент – это страх от неизвестности, на что способен новый сотрудник, будет ли он действительно разделять твои ценности, уважительно относиться лично к тебе, как к руководителю, и твоей студии, не станет ли воровать расходный материал и так далее. Тут тоже фобий много, но при грамотном подходе к найму этот вопрос тоже сразу закрывается.
Ну и третья сложность, которая у меня появилась уже немного позже – это как самой перестать работать мастером и перевести своих клиентов, которые привыкли к тебе и доверяют только тебе, к своему сотруднику. Что сделать для того, чтобы они доверяли не конкретно тебе, а твоей студии в целом, твоему бренду? И сейчас, спустя годы, как я уже не работаю мастером, очень приятно слышать и получать от клиентов отзывы о том, что, к кому бы из наших специалистов они не попали, они уверены в высоком уровне каждого. Потому что у нас все работают в единой системе по той схеме, которую я создала, и действительно, к какому из мастеров не пойди, качество работы будет одинаково высоким.
C учётом того, что ваш город небольшой, за место под солнцем, наверное, бороться не пришлось, и клиентская база быстро сформировалась?
Да, население нашего городка насчитывает всего тридцать тысяч человек, некоторые артисты концертные залы больше собирают (смеётся). И когда я начинала семь лет назад работать мастером, смогла действительно набрать клиентскую базу быстро. Да, в то время конкуренция была не такая, как сейчас, но дело тут не только в этом. Мне значительно помог опыт на предыдущем месте работы в качестве заместителя директора по подбору персонала крупной компании. Благодаря этому я сумела в короткие сроки заявить о себе в своём городе.
Но когда я начала масштабироваться уже в рамках студии, и с каждым годом ко мне приходил плюс один мастер, то продолжала нарабатывать клиентскую базу уже под каждого из них. Причём, здесь нужно было думать не только о привлечении новых клиентов, но и о том, как удержать существующих, чтобы они никуда не отсеивались и не переходили в статус «спящих». Занимаюсь этим по сей день. Да, такая работа требует много времени и внимания, но мне очень помогает собственная выработанная система. С учётом того, что за пять лет существования EPIL BAR конкуренция значительно возросла, и с каждым годом появляется всё больше частных мастеров и студий красоты, вопрос привлечения клиентов приобретает особую актуальность. Работая над этим, из года в год мы отсеиваем те инструменты, которые перестают уже быть эффективными, и активно ищем новые, тестируем гипотезы. То, что работает, применяем. Этому я, в том числе, обучаю на своём сопровождении.
Какие услуги на сегодняшний день оказывает ваша студия, и сколько у вас работает мастеров?
Наша студия является узкопрофильной. Мы занимаемся эстетикой лица и тела. На данный момент у нас развиты три основных сегмента: удаление волос при помощи шугаринга, воска, вафельных эпиляций, электроэпиляции, работа с телом, включающая аппаратную коррекцию фигуры и авторский ручной массаж, а также эстетическая косметология и аппаратные процедуры для лица.
Сейчас в EPIL BAR работает четыре мастера, администратор, SMM-специалист и маркетолог, но мы планируем расти и развиваться дальше.
И на какую доходность при этом в среднем выходите?
В августе этого года нам удалось выйти на доходность в 638 000 рублей. Если брать в среднем, то на показатель в 500 000 мы вышли буквально за полгода. Да, мне пришлось потратить на обучение по развитию и масштабированию салонного бизнеса значительную сумму денег, но результат того стоит.
После этого Вы решили делиться собственным опытом с начинающими мастерами и владельцами бьюти-бизнеса?
На самом деле, сама того не осознавая, я начала делиться своим опытом ещё с тех времён, когда работала мастером. Ко мне приходили клиенты из разных ниш: психологи, владельцы тоже какого-то бьюти-бизнеса, организаторы детских мероприятий и нередко задавали вопросы: «Юля, а как ты это делаешь? Юля, а как ты то делаешь?» И я с энтузиазмом им рассказывала. Помню, одна из девушек мне даже сказала, что с моим даром всё чётко и понятно раскладывать по полочкам мне нужно идти в маркетинг.
То есть, получается, что на протяжении четырёх лет я делюсь своим опытом в офлайне и в октябре 2023 года решила выйти ещё и в онлайн-формат, поняв, что могу быть полезна не только в своём маленьком городке.
Вспоминая свой путь и как временами поначалу было непросто, жалею, что рядом не было человека, который бы указал, направил, подсказал, что и как нужно делать. Сейчас уже я без наставников не обхожусь, будь то ментальное здоровье, спорт или бизнес.
Какие знания можно почерпнуть из Вашего обучающего продукта «Деньги за бьюти»?
Это продукт сопровождения, в котором я за руку веду своих учеников до результата. Начинаем мы с аудита, с отправной точки А. Для чего нам нужен аудит? Чтобы выявить и понять, что нам нужно исправить, добавить, что докрутить, и дальше уже выстраиваем, исходя из этого, схему, по которой будем идти, работать с маркетингом и привлечением клиентского трафика.
Также мы работаем с существующей базой над тем, чтобы сделать клиентов вашими фанатами как бьюти-мастера, как владельца бьюти-студии, чтобы, попав к вам, они возвращались. Прорабатываем продуктовую линейку услуг, увеличение среднего чека, грамотно просчитываем прайсы для того, чтобы даже если делаете какое-то акционное предложение, вы всегда оставались в плюсе.
Дальше мы идём в масштабирование: масштабирование за счёт непосредственно имеющихся услуг, а также за счёт расширения их спектра, увеличения команды и повышения её лояльности. То есть учимся грамотно проводить собеседование, нанимать сотрудников, делать их фанатами того места, где они работают. В общем проводим очень грамотную и глубокую работу по части командообразования. И, конечно же, уделяем серьёзное внимание клиентскому сервису, учимся делать так, чтобы о вас говорил весь город.
Два раза в неделю мы встречаемся онлайн, разбираем темы, после чего я даю домашние задания. На следующей встрече мы разбираем их выполнение, и я даю новую тему. Непосредственно само обучение длится пять недель, а в целом сопровождение – полгода. Потому что моя цель – довести клиента до результата и уже за месяц сделать по доходу Х2 от его точки А.
Не секрет, что вслед за бурным декабрьским всплеском клиентской активности в январе у салонного бизнеса, как правило, наступает полный штиль. Что можете посоветовать мастерам и владельцам бьюти-пространств в период сезонных спадов? Имеет смысл делать большие скидки, дарить какие-то допуслуги, обзванивать «уснувших» клиентов?
Отличный вопрос! На самом деле у нашей студии уже давно нет таких проблем. Возможно, плюс-минус на 10% случаются отклонения, но это точно не история про американские горки, которые у меня были раньше, а для многих остаются головной болью до сих пор. И дело здесь также в грамотном подходе и разработке системы.
Мы начинаем готовиться к «спящим» январю и февралю уже в сентябре-октябре. Обязательно прорабатываем «чёрную пятницу», далее 1 декабря используем в качестве инфоповода день рождения студии. Если у вас нет какого-то конкретного события, можете просто устроить клиентский день, чтобы создать ажиотаж. Ну и, само собой, Новый год. Вот те три дня, когда мы продаём свои услуги с какими-то специальными предложениями на январь и февраль. Из последнего, что мы сделали, запустили на «чёрную пятницу» акцию по продаже сертификатов 1 + 1. То есть, при покупке сертификата на определённую сумму, второй ровно на ту же сумму мы дарили клиентам в подарок с условием, что этот сертификат действует только в январе и феврале, и им можно оплатить не более 50% от стоимости услуги. Таким образом мы обеспечили себе запись и на январь, и на февраль.
Очень хитрое предложение – и Вам выгодно, и клиенту.
Всё верно. Также можно просчитать, какие услуги у вас по себестоимости самые низкие, и включить их в купоны со спецпредложениями на первые два месяца года.
Кроме того, к Новому году как минимум с пятью партнёрами мы запускаем кросс-маркетинг – обмениваемся между собой купонами со спецпредложениями, которые действуют в январе и феврале. То есть партнёры раздают своим клиентам наши купоны, а мы их купоны в качестве подарка к Новому году – своим. Но здесь очень важно грамотно продумать техзадание для каждого партнёра, чтобы купон стал для клиента действительно ценностью, а не провалялся где-то на полке дома.
Поделитесь планами на 2024 год.
В планах добавить услуги по бровям, расширить спектр предложений по косметологии, приобрести ещё один аппарат для коррекции фигуры, ну а по части сопровождения – создать в 2024 году крепкое комьюнити, где сможем обмениваться полезным опытом и вместе расти в доходе.
Юлия, спасибо за интервью!
