Об обстановке на рынке недвижимости и о том, как складывался личный опыт в этой сфере, поговорили с практикующим брокером Александром Алфимовым, который посвятил делу своей жизни более 10 лет.
Александр, почему Вы выбрали направление в элитном сегменте недвижимости? Расскажите о своем опыте.
Мой опыт на рынке недвижимости начал складываться в 2014 году, когда я приступил к работе в крупных розничных компаниях страны. Я работал в отделе развития, занимался поиском помещений для открытия магазинов, а также аналитикой эффективности их работы. Я подписал более 600 договоров аренды, и это колоссальная работа. Со временем я стал видеть, что мои коллеги, делая в разы меньше, зарабатывают порой в десятки раз больше. Этот фактор стал для меня триггером движения к более высоким показателям и решению более сложных задач.
В какой-то момент я принял решение оказывать услуги в сфере недвижимости, используя все свои наработанные навыки в аналитике и понимание вложений инвестиций в недвижимость за годы работы в крупных компаниях. Со временем мои клиенты, с которыми я заключал контракты и которым нужна была помощь в размещении сетевых операторов в их помещениях, хотели решать более сложные задачи со своим капиталом, и я великолепно решал их. Я стал выполнять функции поиска объектов для аренды или покупки, капитализации этих объектов и, если требовалось, организовывал куплю-продажу. Все клиенты получали ровно столько, сколько обсуждалось при построении стратегии, и корневые обещания, данные мной, выполнялись. Также всегда присутствовала конфиденциальность для клиентов — это один из приоритетов. Я не пожалел, что вышел из зоны комфорта и ушел в деятельность с огромным риском для себя, но не для моих клиентов.
Спустя несколько лет успешного труда я создал очень прибыльный проект, и после получения серьезных дивидендов начал понимать, что не охватываю все задачи моих клиентов. Тогда я принял решение изучить рынок элитной недвижимости — и на эту задачу заложил год времени. Я практически отказался от другой работы, полностью погрузился в процесс изучения нового для себя мира недвижимости. Был проделан колоссальный труд, но я встал в один ряд с самыми сильными игроками этого рынка по анализу и аналитике элитного жилого фонда.
За последние три года в элитном сегменте только в жилом фонде проведены сделки на 2+ млрд рублей. Мои клиенты были счастливы и стали рекомендовать меня — а это, на мой взгляд, признак успешной помощи людям в решении их задач.
Кто же Ваша целевая аудитория?
Моя целевая аудитория — это представители крупного бизнеса и общественной деятельности. Они покупают коммерческие объекты недвижимости, чтобы увеличить доходность или диверсифицировать свои активы в более новые и прибыльные. Многие из них предпочитают инвестировать в жилую недвижимость, которая со временем будет дорожать и становиться отличным активом. Другие ищут трофейные объекты, которые будут очень востребованы и ликвидны спустя много лет. Они также могут оставить недвижимость для себя и передать ее по наследству. Удивительно, но сейчас среди них есть те, кому всего 25 лет. Это произошло всего за пару лет, так как чеки более 100 миллионов рублей имеют люди в возрасте от 35 лет и более. Практически все они приходят ко мне по рекомендации. Это моя личная заслуга и показатель того, что я работаю в правильном направлении.
Какие запросы сейчас в приоритете и каким образом Вы решаете их?
Запросы сейчас решаются абсолютно разные. Я за живое общение, поэтому стараюсь не выстраивать диалог с клиентами по телефону. При личных встречах выясняется, что почти ни у кого нет четкого плана и много иллюзий. Поэтому с клиентами в диалоге я выстраиваю четкий план и стратегию.
Основной запрос — это купить то, что очень сильно будет дорожать. Как говорится, купить дешево, а продать дорого! Но тут и начинаются главные заблуждения. Сейчас очень много маркетинга и рекламы со стороны застройщиков, которые трубят о суперусловиях и так далее. Также коллеги-брокеры, которые в 95% работают бесплатно для клиента, следовательно, этим фактором отключают критическое мышление. Я же честно решаю поставленные задачи, даже если картинка не нравится клиентам, но со временем они возвращаются и говорят спасибо. Истина — что не все золото, что блестит!
.jpg)
На каких условиях Вы выстраиваете партнерство и чем это обусловлено?
Партнерство в сфере элитной недвижимости — это ключевой фактор для быстрого продвижения и успешных продаж. Мы всегда делимся с коллегами половиной нашей комиссии, если они приводят покупателя на наш объект или предоставляют контакт клиента, который планирует реализовать свой проект. Почему это так важно и популярно?
В элитном сегменте клиенты редко занимаются операциями с недвижимостью самостоятельно. Обычно этим занимается брокер, и за его услуги, естественно, нужно платить. Без вознаграждения брокер не будет заинтересован в том, чтобы показать ваш объект клиенту, даже если тот идеально подходит под его запросы. Поэтому, делясь с коллегами, вы значительно повышаете свои шансы на охват рынка и увеличение конверсии в продаже вашего проекта.
Существуют закрытые партнерские сообщества, объединяющие тысячи профессионалов. В таких сообществах все участники делятся своей комиссией, что позволяет продавать объекты в среднем на 80% быстрее, чем при экспонировании на открытых площадках. Ведь успех продажи недвижимости зависит от охвата рынка и адекватной цены.
Что значит агент, который «служит клиенту, а не продает»? Как это выражается в Вашей стратегии работы?
Служить клиенту в моем понимании — это делать для него так, как бы ты сделал для себя, — честно, не вводя в заблуждение клиента ради высокой комиссии.
К сожалению, на нашем рынке подавляющее большинство агентств недвижимости предоставляют свои услуги по подбору недвижимости бесплатно (или так кажется). Однако они несут значительные финансовые затраты — такие как содержание штата сотрудников, офиса и маркетинг, которые могут достигать десятков миллионов рублей. И как-то нужно зарабатывать.
Все застройщики платят комиссию за привлечение клиента в случае успешной сделки. И в любом случае брокер будет стремиться привести клиента туда, где ему выгоднее, такова природа рынка! И очень сложно найти брокера, который решит вашу задачу и сделает вас счастливым. Но, к сожалению, я вижу печальную картину. Количество обманутых клиентов растет, а так быть не должно!
Обычно клиенту говорят красиво, но, когда наступает момент истины, объект оказывается не таким, как обещали, или брокеры сулят высокие инвестиции, но исчезают после продажи.
Я придерживаюсь другой философии. Если я даю обещание, то я с клиентом до конца. Всегда есть риски в инвестициях, и чем выше доходность, тем выше риски! Это нужно обсуждать с клиентами на этапе стратегического планирования, прежде чем начинать поиск.
Я всегда задаю неудобные вопросы клиентам и прошу их отвечать честно, чтобы избежать критических ситуаций. В этом и заключается разница между продажей клиенту и служением клиенту.
Что необходимо, чтобы быть востребованным специалистом, к которому идут клиенты сами? Может, у Вас есть какой-то свой, уникальный опыт?
Востребованным специалистом сейчас стать не очень просто из-за большого числа коллег, которые, увы, абсолютно не должны иметь отношения к недвижимости. Но, понимаете, высокие заработки же не дают покоя — и люди бросают свои профессии, переобучаются за огромные деньги и считают, что этого достаточно.
Но 90% этих людей в итоге уходят с рынка, успевая после себя оставить негативный след, который падает на всех без исключения брокеров. Стать востребованным можно, только если не прекращать трудиться и совершенствоваться, и самое важное — обрастать довольными клиентами, которые будут рекомендовать. Так что уникального опыта тут быть не может — только честный труд по решению клиентских запросов и задач!
Вы работаете в России или расширяете поле деятельности за рубеж?
В данный момент работаю только в России. Моя цель — развиваться и стать лучшим в этой деятельности, но со временем придется, конечно, расширять свои возможности на другие страны! Но знаете, нельзя везде и сразу быть лучшим (смеется).
Ну и давайте откроем занавес для читателей: что же сейчас происходит на рынке, что конкретно пользуется спросом (апартаменты, студии, дома) и в чем выгода для клиентов при работе с Вами?
Рынок недвижимости сейчас переживает затишье. В эконом- и комфорт-сегментах ситуация стабильная, а вот в бизнес-сегменте наблюдается спад. Раньше главным драйвером продаж были ипотеки и кредиты, но сейчас они стали менее доступны. Осталась только семейная ипотека, но и она для многих теперь неподъемна.
Цены в востребованных проектах растут, иногда очень сильно, особенно когда распродаются все лоты. В премиум- и элитном сегментах все по-прежнему хорошо: продажи в популярных локациях идут в положительном направлении. Если проекты действительно качественные, они раскупаются невероятно быстро и демонстрируют впечатляющий рост цен — например, более 25% за квадратный метр за прошлый год. Коллекционные проекты живут по своим правилам.
Важно отметить, что клиенту следует доверять брокеру. Статистика показывает, что в элитном сегменте 9 из 10 покупателей руководствуются эмоциями, а не рациональностью, что мешает им достичь своих целей. Застройщики же часто просто хотят продать и выполнить планы, не заботясь о будущем клиента.
Моя основная задача — предоставить клиенту не эмоциональный, а рациональный подход. Я могу создать наилучший сценарий для покупки, продажи или инвестиций в недвижимость, полностью автономно, с заботой и вниманием к деталям.
Я провожу глубокий анализ рынка, чтобы определить целевую аудиторию, ее предпочтения и специфику. Также анализирую локальную конкурентную среду, формирую концепцию проекта, способную привлечь спрос на местном или федеральном уровне. Привлекаю необходимые отраслевые ресурсы и сопровождаю процесс от архитектуры до строительства, следя за реализацией определенной конкурентной среды. Разрабатываю и реализую сервис по продаже в соответствии с концепцией проекта, а также обеспечиваю возврат инвестиций, капитализируя проекты в жилом и коммерческом фонде.
Telegram: fima00007
Тел.: +7 (926) 055 06-59
E-mail: alfimov.fima@yandex.ru
Реклама: Алфимов Александр Юрьевич
ИНН: 460990070940
Erid: CQH36pWzJqEJ6FbtPxjipvpJW9ZGxaPSuCC5dFaeUucgWE
