Алексей Шиш: «Наступят времена и каждый третий будет торговать на маркетплейсах»

Алексей Шиш – эксперт по работе с маркетплейсами. Благодаря своему опыту он знает способы обхода подводных камней при работе на Вайлдберриз, владеет инструкцией выхода на высокий чек и сейчас передает свои знания ученикам. Алексей рассказал PERSONO о перспективах онлайн-площадок, поделился правилами выбора товара и прибыльных ниш.

Алексей Шиш. Фото из личного архива

Алексей, расскажите, как Вы начали работать с маркетплейсами.

В 2016 году я пришел в компанию одного спортивного бренда одежды и обуви. Взял в управление интернет-магазин и планомерно стал раскручивать продажи. Далее руководство передало мне ведение продаж и поставок на Вайлдберриз. Тогда еще работали по простой схеме: только отгружали и вообще не анализировали продажи, хотя они были на уровне 25 млн в год. Из-за такой работы товара на складе Вайлдберриз скопилось аж на 130 млн руб.

Вот тогда мы и поняли, что самое основное в работе с маркетплейсами – это понимать, что именно у тебя продается, какой размер и по какой цене, и важно учитывать, сколько размеров данного товара у тебя лежит на остатке. Тогда стали уделять очень большое внимание аналитике продаж.

После этого результаты улучшились?

Да. Благодаря аналитическому складу ума я быстро разобрался, как правильно работать с ВБ, и через год наши продажи достигли 110 млн руб/год, а товарный запас на складе снизился до 30 млн. Данная схема позволяла не морозить продукцию, а оперативно ее реализовывать, с каждым годом увеличивая продажи.

Алексей Шиш. Фото из личного архива

Позже я перешел в обувную компанию, где снова применил все свои знания, смог построить отдел с нуля и нарастить продажи до 120 млн/год. Но и этого мне было мало. Захотелось делать крупные продажи – на млрд и выше. Я перешел в fashion-компанию, у которой годовые продажи были на уровне 650 млн руб. Через год мы достигли отметки в 1,8 млрд. Только аналитика и системный подход к каждому бизнес-процессу позволили нам вырасти почти в 3 раза.

Тогда я и начал понимать, что за маркетплейсами – будущее, и это направление стоит развивать.

У Вас большой опыт. С какими сложностями пришлось столкнуться?

Основные сложности в работе с маркетплейсами возникают тогда, когда ты перестаешь выполнять план продаж. Наступает мозговой штурм и поиск решения. Иногда площадки подкидывают обновления, которые обваливают вам все топовые карточки, ранее приносящие основные продажи.

Алексей Шиш. Фото из личного архива

Можно ли запустить бизнес на маркетплейсах, не имея никакого опыта в продажах?

Можно, конечно, но есть большой риск, что много денег потратите впустую. И всегда жаль потраченного времени. Эта отрасль стремительно развивается, и вы можете не уследить за всеми ключевыми изменениями, которые вводят на площадках.

С каким первоначальным капиталом лучше входить на маркетплейсы?

Основной капитал – это товар. Сколько вы готовы вложить денег в товар, сможете рассчитать только вы сами. Но важно еще знать, сколько вы хотите зарабатывать. Одним достаточно 50-60 тысяч в месяц, чтобы оставаться на основной работе или быть в декрете и параллельно развивать свой бизнес. Другие хотят уйти из найма и зарабатывать 500 тысяч и больше. И те, и другие могут настроить все бизнес-процессы и зарабатывать свои деньги.

А как выбрать прибыльную нишу?

Важно принимать решение только после качественного анализа всех ниш, в которые вы хотите зайти и начать продавать. Сервисов аналитики очень много, и это первое, с чего необходимо начинать, когда решаете открыть свой бизнес.

Алексей Шиш. Фото из личного архива

А есть ли у Вас свои правила выбора товара?

Я придерживаюсь 4 основных правил:

1. Проанализировать оборот товара, который хочешь продавать на маркетплейсе.

2. Выбрать диапазон цен, в котором этот товар хорошо продается на площадке.

3. Рассчитать цену закупки этого товара, чтобы маржинальность была минимум 50-60%.

4. Найти продавца, который продаст этот товар по твоей закупочной цене.

Если эти 4 правила соблюдать на старте, то можно с уверенностью сказать, что вы заработаете денег.

Какой маркетплейс выбрать для работы?

Все зависит от товара, с которым хотите заходить на маркетплейс. Так изначально сложилось, что одежда и обувь хорошо продаются на Wildberries, но в последнее время Ozon стал активно развивать продажи fashion. Яндекс Маркет больше подойдет для электроники. Сбермегамаркет уверенно растет и развивает продажи во всех направлениях. Каждый выбирает свой маркетплейс для старта. А при масштабировании бизнеса необходимо заходить и на другие площадки.

Алексей, расскажите, как пришла идея начать помогать другим людям строить бизнес на маркетплейсах.

Во всех компаниях, в которых я работал, мне приходилось нанимать людей и обучать их самостоятельно. Тогда я и подумал запустить обучение для всех желающих. Очень много менеджеров, которые устраиваются на работу, хотят в дальнейшем выйти на маркетплейсы самостоятельно и развивать свои бренды. Обучение с наставником позволяет с минимальными ошибками и потерями денег быстрее дойти до первых заработков. На Востоке говорят: «Когда ученик готов, приходит учитель».

Алексей Шиш. Фото из личного архива

А какие подводные камни есть на маркетплейсах?

Именно о подводных камнях я рассказываю своим ученикам. Есть основные правила, которые необходимо соблюдать, и тогда вас не коснутся штрафы, блокировки и падения рейтинга. Много нюансов узнаешь только со временем, с опытом. Они помогают зарабатывать.

С какими проблемами чаще всего сталкиваются новички?

Основные проблемы новичков создаются из-за их спешки и незнания правил торговли на данной площадке. Кто-то неправильно устанавливает скидку и продает весь свой товар с 80-90% скидкой. Другой неправильно обклеивает коробки с продукцией и никак не может сдать их на склад. Есть продавцы, которые просто выставляют свои товары под чужими брендами и сразу попадают в блокировку и т.д.

Расскажите про сам процесс обучения. Как ведется Ваша работа с учениками?

Сейчас я веду индивидуальное обучение с каждым новым селлером. Моя задача - научить мыслить всех как предприниматели, а не как курьеры и менеджеры. Я веду их по шагам от первой консультации до первых продаж. Всегда помогаю и рассказываю, что ждет их впереди, и как зарабатывать деньги в этом направлении. Сейчас доделываю курс для компаний, которые уже торгуют, но не могут вырасти. Но там важен системный подход ко всем бизнес-процессам. Также в планах запустить обучение для менеджеров, которые решили получить эту профессию.

Насколько важно иметь наставника/учителя, чтобы добиться хорошего результата, работая на маркетплейсах?

Как я уже отвечал, наставник – важная часть успеха. Работая с экспертом, у которого за спиной большой опыт торговли на маркетплейсах, шанс на быстрое развитие и быстрый заработок увеличивается.

Алексей Шиш. Фото из личного архива

Как думаете, каким ожидается будущее маркетплейсов?

Это мой любимый вопрос. Сейчас в России объем торговли на маркетплейсах развит на 15-20%. Представьте, какой потенциал еще лежит в этом направлении. Плюс к этому, возможность удаленно вести бизнес сильно всех завлекает. Вы можете управлять своим делом из любой точки мира. Я верю в то, что наступят времена, когда каждый третий будет чем-то торговать на маркетплейсах. Государство активно осуществляет поддержку маркетплейсам, так как они дают хороший рост малому бизнесу в целом.

Telegram: https://t.me/wb_s_divana
ВКонтакте: https://vk.com/wb_topcards
YouTube: https://youtube.com/@wb_obuchenie
Instagram* (запрещен на территории РФ): https://instagram.com/wb_topcards