Алёна Рафикова: бизнес для души.

В бизнесе не бывает случайных людей. Туда идут самые отважные, умные, сильные духом и морально зрелые люди, готовые нести ответственность не только за себя и свои деньги, но и за свою команду. В бизнесе успешны те, кто умеет учиться на собственных ошибках, кто находит в себе силы переживать неудачи и не сдаваться, кто любит своё дело и вкладывает в него всю душу.

Алёна Рафикова, предприниматель, создатель собственного бренда одежды, рассказала свою историю становления и развития бизнеса.

---

Алёна, почему Вы ушли с работы по найму в свободное плавание?

Моя работа в найме в общей сложности составила почти 12 лет, и это были очень продуктивные годы. Я рада, что они были, потому что за это время приобрела колоссальный опыт. Единственное, о чём иногда сожалею, это то, что так поздно начала развивать свой бизнес. Надо было гораздо раньше. Да, работа в найме принесла мне хороший профессиональный и личностный опыт и огромное количество знакомых, коллег в коллективе крупной международной компании.

Ушла я по той простой причине, что захотела создать что-то своё. Я устала от всевозможных регламентов и руководства компании, от бесконечного числа инструкций и должностных обязанностей и от того, что мне постоянно диктовали, как себя вести, как поступать. Устала от невозможности иметь своё мнение, проявить инициативу, высказать какие-либо идеи и так далее. Я поняла, что мой опыт и взгляды на тот момент не были интересны и важны руководству, поэтому решила создать свою компанию. Я осознала, что хочу сама принимать все решения, за счёт чего и как будет жить компания.

Думаю, что в наёмном труде ни у кого такой возможности нет, потому что у любой коммерческой организации есть собственник, имеющий своё видение бизнеса, которого должны придерживаться все остальные.

В каких нишах Вы начинали развивать бизнес?

С момента ухода из найма я прошла непростой путь поиска самой себя. Я уходила с работы, не имея понимания, чем буду заниматься. Идея с бизнесом по производству и бренду одежды пришла не сразу, и я около года пыталась определиться. Обучилась на курсах стилистики и начала свою деятельность стилиста-визажиста, работала им более полугода. Я преображала невест и не только их, участвовала в фотосъёмках, выезжала на дом к девушкам, желающим сделать вечерний или дневной макияж.

Сначала это были небольшие деньги, и основная часть моих услуг была бесплатной, поскольку я занималась этим для наработки портфолио. В этот момент мне приходилось достаточно сложно, так как текущие расходы не покрывались. Я поняла, что если ещё пару месяцев буду работать бесплатно, то просто физически не проживу: не смогу оплачивать квартиру, заправлять машину.

 Эти мысли меня тяготили, поэтому я начала брать деньги за свои услуги визажиста и стилиста. Суммы эти тоже были небольшие: от 1500 до 2000 рублей. Я повышала постепенно чек, но больше 4000–5000 рублей мои услуги не стоили. Таких клиентов набиралось немного, потому что опыт был небольшой.

Мой инстаграм-аккаунт с портфолио не был до конца раскручен, и я понимала, что для того, чтобы стать классным визажистом, зарабатывающим от 100 тысяч рублей в месяц, мне нужно было ещё очень долго нарабатывать портфолио, учиться делать макияж, причёски и прочее.

 В конце концов я поняла, что не хочу заниматься дальше этой работой, которая всё больше становилась не по душе. Мне хотелось заниматься тем, что нравится и от чего я получаю удовольствие. Я хотела применить свои навыки ведения коммерческой деятельности. Здесь же я не имела такой возможности, поэтому перестала брать заказы, вести профиль. И тут возник главный вопрос: а что же дальше?

Следующая ниша, где я начала себя пробовать, это ателье по пошиву и ремонту одежды. Это был мой второй опыт, который продлился порядка 6–7 месяцев, — индивидуальный и оптовый пошив на заказ платьев и других видов одежды, как женской, так и мужской.

Начинала я работу ателье именно с индивидуального пошива, где полностью занималась поиском клиентов. На тот момент у меня было две швеи-надомницы, которые полностью выполняли работу по пошиву платьев. С моей стороны было полное обеспечение заказов, поиск клиентов, общение, ведение переговоров с ними, обсуждение цен, их пожеланий и так далее.

В среднем стоимость пошива платья обходилась от 5 до 10 тысяч рублей, и это была достаточно высокая цена для одного изделия, но клиенты понимали, что всё это индивидуально и ожидали чего-то невозможного. Однако эффекта «вау!» не происходило, потому что у каждой фигуры есть свои особенности. Подогнать одежду — задача сложная, приходилось под каждую ткань делать индивидуальный крой.

Люди, занимающиеся пошивом одежды, всегда выберут изготовление партии, а не индивидуальный заказ. Когда ты шьёшь массово, много изделий по одному лекалу в нескольких размерах и когда шьёшь индивидуально платье, которое нужно посадить на фигуру с её особенностями, то понимаешь, в чём здесь разница. Женщины приходили с картинками из журнала на 42-й размер и хотели себе такую же модель посадить на 56-й.

Мой индпошив через несколько месяцев сошёл на нет, потому что я поняла, что это слишком дорого и хлопотно. Круг клиентов был очень узким и продолжал уменьшаться. Мне захотелось дать возможность девушкам приобретать мои платья массово, но я понимала, что индивидуально и за 10 000 рублей я не смогла бы этого сделать. Цена платья, рассчитанного на массовую аудиторию, должна быть от 3000 до 5000 рублей максимум. Я начала думать, как этого достичь.

Я поняла, что силами ателье не удастся обеспечить свою идею с более массовым предложением для рынка, так как на тот момент средств для крупного вложения в бренд у меня не было. Поэтому я просто продолжала шить, чтобы существовать на какие-то деньги и оплачивать ежедневные расходы.

Я начала брать массовые заказы, большие партии. Ко мне обращались бренды одежды, начинающие дизайнеры, которые только начали создавать какие-то свои коллекции, от 10 до 50 единиц на модель. Либо это были какие-то уже готовые бренды, которые просто искали недорогое производство, небольшой швейный цех для пошива партий своей одежды.

Я находила таких клиентов, и чаще всего это были заказы из тканей плательно-блузочных, вискозных. В меньшей степени это был трикотаж, поскольку для трикотажа нужно своё специальное дорогостоящее оборудование, которого на этот момент у меня не было. У меня работали четыре швеи, две из них — на дому и две — в ателье. Оборудование, которое у меня имелось, даже не было профессиональным. Это были бытовые машинки, на которых всё сложнее было шить некоторые ткани, и вставал вопрос — либо продолжать вкладываться в дорогостоящее оборудование и большее помещение, чтобы посадить ещё одну швею, либо двигаться дальше. Заказы с каждым разом приходили всё сложнее. Особенно среди них выделялись начинающие дизайнеры, которые за небольшие деньги хотели не просто пошив, но и разработку лекал и посадки, подбор тканей и полное ведение либо создание бренда, что делало работу очень трудоёмкой и сложной.

Я уже знала к этому времени технологию тканей, самостоятельно научилась правильно подбирать их, как и необходимую фурнитуру и оборудование. Можно было настроить имеющееся оборудование таким образом, чтобы оно подходило под любые ткани и материалы, но это было достаточно сложно сделать, амортизация машин требовала денег, и каждый раз это вызывало ряд проблем и, соответственно, дополнительных расходов, которых и так едва хватало на оплату работы швей, личных нужд и на аренду помещения.

Я села и посчитала, сколько в месяц мне нужно выпускать готовых изделий, сшитых без каких-либо косяков в пошиве, без задержек со сроками, а с этим становилось всё сложнее, потому что швеи достаточно специфичные наёмные сотрудники, у каждой из которых свои проблемы и вопросы. Кто-то сегодня не может выйти, кто-то испортил ткань, потому что неправильно её раскроил, а кому-то срочно нужно уезжать домой, потому что там что-то произошло.

Каждый раз возникали вопросы, которые приводили к неприятному итогу — срыву сроков либо браку партии, а объяснять заказчикам причины происшедшего приходилось мне. Всё это ложилось на мои плечи, и тем сильнее давил этот груз, чем больше была партия. При этом все финансы уходили на зарплату, аренду. Если был брак, приходилось возвращать заказчикам деньги, и я понимала, что таким образом строить работу невозможно. Необходимо было всё кардинально менять, привлекать опытных технологов, новое оборудование и новых швей. Я понимала, что всё это может затянуться на долгое время, но жить нужно было здесь и сейчас.

В тот момент я приняла важное для себя, кардинальное решение — продать ателье с имеющимся оборудованием и, возможно, даже предложить работу у нового собственника швеям, которые у меня трудились. Я решила продать готовый бизнес с персоналом, помещением в аренду и оборудованием.

Каким путём Вы пришли к пошиву дизайнерской женской одежды?

Я приняла решение, что буду создавать собственный бренд женской одежды на деньги, вырученные с продажи ателье. Через 2 месяца продала ателье под ключ и на эти средства начала создавать свой бренд одежды. Я могла работать самостоятельно заниматься тканями, их закупкой, придумывать дизайн моделей, работать с конструкторами, производить лекала, заниматься организацией доставки всех материалов. Также я могла сотрудничать уже с любыми швейными цехами. Ателье дало мне базовый опыт, который я применила в своём бренде, и все ошибки, которые когда-то были допущены, тоже пошли мне на пользу.

Мой швейный бизнес с ателье дал мне огромный опыт работы с тканями и знание всех нюансов пошива одежды, и именно в это время у меня появилось огромное желание не шить на заказ, а создавать свои модели. Хотелось создавать что-то универсальное, с хорошей посадкой. Я мечтала разрабатывать модели одежды для широкой аудитории для повседневного использования, а также более спортивные варианты для прогулок и активного отдыха. Мне хотелось предложить покупателю удобство в подборе, чтобы можно было спокойно сочетать вещи из имеющегося гардероба с моделями, которые я предлагаю.

К моменту, когда решила продать ателье, я уже чётко понимала, на какие средства начну новый бизнес и каким образом буду реализовывать свои идеи. Начала интересоваться трендами и фешен-темами, выстроила круг общения из этой сферы и жадно впитывала информацию на тему швейного бизнеса, бренда и каналов продаж.

Сотрудничество с «Вайлдберриз»: какие главные правила здесь работают?

Главное правило — постоянная возможность подсортировки одного и того же товара. Это очень важный момент, потому что в случае начала работы с любым товаром надо понимать, сможешь ли ты поставлять данный товар на маркетплейс в дальнейшем.

Важно знать перспективы дальнейшей работы с любым товаром. В моём случае при наличии собственного производства всегда есть возможность произвести любую модель одежды в тех количествах, которые требуются. Рассчитать требуемые количества мне помогают специальные аналитические программы, необходимые компаниям, у которых налажен оборот и есть как минимум 50 артикулов. Когда у меня было 10–20 артикулов, мы всё считали вручную, теперь заранее просчитываем потребность в товаре и составляем план производства.

Как Вы рассчитываете рентабельность бизнеса?

Это очень важный, можно сказать, ключевой вопрос, который нужно прояснить перед тем, как что-либо начинать. Дело, которым ты хочешь заниматься, должно быть для души, и, конечно же, оно обязано приносить прибыль. Но хочу сказать, что только ради денег я не смогла бы вести какую-либо деятельность. Если не буду вкладывать в дело частичку своей души, то просто не смогу этим заниматься.

Какие ошибки Вы допускали на старте?

Конечно, как и все начинающие, я допустила ряд ошибок. Основная — запуск одежды не в сезон. Позже пришло понимание, когда запускать одежду, чтобы она была готова к своему сезону. Моя первая коллекция была из платьев, причём частично летних, шёлковых, с коротким рукавом. Я стала продавать их в конце августа — начале сентября, практически осенью. Так что запускать их надо было ещё в апреле.

Ошибки порой очень дорого нам обходятся, но поскольку модель была удачная, я продала эти платья со скидкой в сентябре, чтобы вернуть деньги, которые были вложены. На старте бюджет всегда ограничен, и порой приходится так поступать. Распродав всё с большой скидкой, я вернула деньги, чтобы отшивать другие модели в зиму. Таким образом, сезон важно учитывать за 4–6 месяцев до его наступления.

Были также допущены ошибки в работе с фабриками. Очень важно начинать работу с подписания договора и обсуждения всех условий работы и отслеживать выполнение условий договора не только на начальном этапе. Нужно учитывать сроки, нехватку материалов в процессе работы. Все нюансы нужно обговаривать на берегу и закреплять их договором. Ни в коем случае не нужно вносить производству предоплату за пошив, потому что люди теряют мотивацию в работе, получив какие-то деньги, и могут не соблюдать изначально утверждённые сроки. Здесь всё индивидуально и опирается на человеческий фактор. Важно договариваться и приходить к какому-то консенсусу.

То есть пока предприниматель на старте, ему лучше не делать никаких предоплат для аутсорсных производств. Покупка сырья всегда идёт по факту, а при работе с производством важно дождаться результата, чтобы заказ был изготовлен качественно и в срок и соответствовал договорённостям, которые были достигнуты изначально на этапе изготовления образца.

Второй момент, который я хотела бы отметить, это работа с маркетплейсами. Нужно иметь представление, как с ними работать, на что ориентироваться, какие ключевые моменты знать и учитывать в работе с ними. Здесь я также училась на собственных ошибках. Два года назад ещё не было такого огромного количества обучающих курсов, и мною также был допущен ряд ошибок, правда, больше технического характера, потому что не было представления об упаковке, маркировке и так далее.

Эти ошибки также сдвигали сроки, и вся моя первая поставка ушла в обезличку из-за того, что товар был неправильно промаркирован, и, соответственно, это затянуло сроки ещё на 2–3 недели на тот момент, когда мои товары уже появились на сайте и стали доступны для заказов. В таких случаях лучше обращаться к специалистам за консультацией. Нюансов очень много, а деньги уже вложены, и каждый день играет большую роль.

Как определить, какой товар лучше запускать на «Вайлдберриз»?

Здесь нет какой-то волшебной таблетки и конкретного совета. Многие предприниматели мучаются выбором, что же запустить в продажу. Всё это происходит по той причине, что в бизнесе сейчас всё строится на тестировании гипотез. Запустить можно что угодно, абсолютно любой товар, который можно произвести и продать.

Самая основная рекомендация, которую хотела бы дать, это делать всё осмысленно и осознанно, или, как я говорю, «по-взрослому», проведя предварительный мониторинг рынка, мониторинг в маркетплейсах, изучив конкурентов (что они предлагают и почём). Необходимо понять, укладываешься ли в бюджет, в ту ценовую категорию и себестоимость, которая у тебя есть.

Обязательно нужно заложить в себестоимость товара комиссию «Вайлдберриз», стоимость доставки до покупателя, хранения на складе, потому что всё это оплачивает поставщик. Только после этого нужно принимать решение, сможешь ли ты производить такой товар и продавать по цене, которая есть у конкурентов. Сейчас рынок перенасыщен товарами, и это плохая новость. Хорошая новость в том, что не всегда это товары хорошего качества и не все продавцы имеют достаточный опыт продаж, поэтому самое время зайти туда со своим более качественным товаром, с меньшей ценой и лучше организованной работой с самим маркетплейсом.

В случае попадания на первую страницу можно сказать, что это и есть успех, потому что первые 10 страниц на «Вайлдберриз» — обычно самые лучшие товары по продажам, и это не секрет. Если зайти на страничку с каким-либо товаром на «Вайлдберриз» и посмотреть, сколько раз он был продан, узнать стоимость товара и умножить одну цифру на другую, то мы увидим, сколько продавец заработал на этом товаре. Очень часто эти цифры просто баснословны, поэтому тут важно понять стратегию, которую хотелось бы проводить на продажах определённого товара, поскольку любой товар уже представлен на рынке и любая ниша уже занята. Нужно придумывать что-то похожее, но уникальное, интересное, с изюминкой, особенным наполнением или упаковкой.

Как выйти в топ какой-либо категории товара при высокой конкуренции?

Я в предыдущем вопросе затронула момент, как выйти в топ, и здесь тоже отвечу, что нет универсальной волшебной пилюли или магического заклинания, чтобы вдруг очутиться в топе. Выйти в топ мечтает абсолютно любой продавец, а их сейчас на «Вайлдберриз» уже более 150 тысяч. Все понимают, что конкуренция высокая, а борьба с каждым днём всё сложнее, и каждый борется за своё место под солнцем.

Крайне важно для нахождения в топе постоянное поддержание товара в наличии, чтобы вы его имели не только в запасе на своём складе, но и на складе «Вайлдберриз». Только такие товары «Вайлдберриз» показывает на своих первых страницах по той причине, что если он будет двигать вперёд товары, которых нет в наличии на складе, начнётся массовый отток покупателей.

Если потребитель, заходя на сайт, будет кликать по карточке товара, которого нет в наличии, логично, что он разочаруется и, покинув данный сайт, пойдёт искать товар в другом месте. Поэтому «Вайлдберриз» двигает наверх товары, которые всегда есть на складе. Когда вы имеете товарный запас и рейтинг на этот запас (отзывы клиентов, их вопросы, совершённые покупки), то покупатель, видя, что товар покупался много раз, проникается к нему доверием. Покупатель также читает отзывы, и если отзывы хорошие, скорее всего, он этот товар закажет и купит. Таким образом можно увеличивать рейтинг товара.

Картина с выходом на первые страницы складывается из многих факторов: наличия товара, рейтинга с отзывами, выкупами и ценой. На «Вайлдберриз» привлекательная цена очень важна для потребителя.

Расскажите о Вашей команде и о том, какие задачи перед ней ставите.

Команда у меня на сегодняшний день состоит из 10 сотрудников, и это для меня большой успех, потому что на начальном этапе нас было двое, включая меня. Ещё недавно я считала себя сотрудником и выполняла рабоче-технические функции, хватаясь за всё подряд. Я по максимуму делала всё сама по той простой причине, что сотрудники — это в первую очередь расходы на зарплату. Бизнес был ещё не настолько стабилен, чтобы иметь возможность платить зарплаты. Средняя стоимость рядового сотрудника — от 50 до 60 тысяч рублей в месяц по Москве. Меньше запрашивают менее опытные работники или вообще не имеющие опыта. В первое время я сконцентрировалась на том, чтобы раскачать бренд и продукт, поэтому большую часть работы старалась делать самостоятельно. Мне было важно основательно укорениться и уверенно встать на ноги, чтобы в дальнейшем иметь бюджет и уверенность в том, что твой бизнес стабилен и завтра никуда не денется.

Моя команда состоит из складских сотрудников, аналитиков, менеджера по «Вайлдберриз», который ведёт кабинеты, и продакт-менеджера, который занимается производством ассортимента.

Опишите Ваш идеальный рабочий день. 

Очень люблю этот вопрос, потому что нам, предпринимателям, можно только мечтать о том, как бы просыпаться где-нибудь в доме в лесу или на берегу моря и по телефону всё разруливать, как жить на релаксе, успевая только считать денежки, которые приносят твой бренд и компания. Однако в реальности всё немножко по-другому.

Раз уж ты ввязался в такое дело, как собственный бизнес, то берёшь на себя огромную ответственность строить его, быть его главным лицом, вдохновителем. Ты обязан поддерживать то, что начал, увеличивать обороты, состояние и узнаваемость своего бренда. Поэтому мой идеальный день — это качественная и эффективная работа моей суперкрутой команды, которая знает, что ей делать, понимает свои задачи и направление, куда идти, и приносит обороты, которые мы вместе планируем каждый квартал.

Идеально, когда команда работает самостоятельно, а собственник только смотрит на это со стороны, сидя в кафе за ноутбуком, ставит задачи, контролирует работу в «Битриксе» или другой системе и видит, как капают деньги на счёт от продаж, выполняемых сотрудниками.

Мой идеальный день — когда имеешь возможность проснуться, когда хочется, заехать поработать в кафе, между делом съездить в офис, проконтролировать, как идёт работа. Желательно, чтобы это занимало не более 3–4 дней в неделю по 4 часа в день. Вот такая для меня идеальная картина не только одного дня, но и предпринимательской жизни.

При такой высокой загруженности находите ли Вы время на семью, увлечения и саморазвитие?

Разумеется, вопрос времени очень ценен и важен. Я заметила, что чем больше зарабатываешь, тем больше ценишь своё время и свободу. Очень часто происходит так, что люди, которые очень много работают, в результате не рады тем деньгам, которые они зарабатывают, просто потому, что у них нет свободного времени, чтобы наслаждаться жизнью, посвящать время семье и детям, встречаться с друзьями и заниматься саморазвитием. Это на самом деле очень грустно.

Когда ты не умеешь получать удовольствие от жизни и всё, кроме работы, тебе чуждо, происходит эмоциональное выгорание. Поэтому крайне важно распределять время. Я не могу сказать, что работаю 24/7, потому что научилась делегировать обязанности. Мы растём как руководители, когда начинаем делегировать свои дела и работать руками сотрудников. Иметь такую команду означает создать для себя очень крутой ресурс, и на сегодняшний день это очень непростая задача. Если она достигается, становится невероятно легко дышать. Невозможно расти в одиночку, это можно делать только командой.

Я много времени посвящаю своему развитию как личности, так и как предпринимателя, состою в нескольких бизнес-клубах, постоянно прохожу какие-то обучения, выезжаю за границу с целью обучения, общаюсь с большим количеством предпринимателей, и это нереально заряжает, потому что мы с ними постоянно и открыто обмениваемся опытом.

Благодаря умению делегировать я имею свободное время для своей личной жизни, отдыха, во время которого всегда приходят очень крутые идеи, новые мысли и моменты, с их помощью я ещё больше развиваю бизнес.

Расскажите о Ваших планах и новых проектах, если это возможно.

Планы грандиозные и амбициозные, потому что через полгода я планирую выйти на оборот в 10 млн рублей. На сегодняшний день он составляет 5 млн рублей. Кроме «Вайлдберриз», есть ещё «Озон», «Ламода» и собственная розница в инстаграм-продажах. По этим трём направлениям я планирую оборот 2 млн рублей через полгода (сейчас это один миллион рублей). Соответственно, хочу выйти через полгода в целом на 13 миллионов рублей. Я считаю это очень амбициозной целью и знаю, что у меня есть все инструменты, чтобы её достичь.

Что касается новых проектов, то у меня их два, и к ним я целенаправленно шла. Эти проекты требуют полного включения и полной моей отдачи. Поэтому если свой бренд я могу делегировать сотрудникам с пониманием того, что эта работа уже выстроена, никуда не денется и будет сделана, то тут необходимы моё полное погружение и вся моя энергия. Возможно, через какое-то время я вернусь к вам с первыми своими результатами (улыбается).

---

Instagram Алёна Рафикова: alenka_rafaelka

Instagram The One Infinity Story: the_one_infinity_story