Анна Кузнецова о проекте «Кузница продаж» и карьере специалиста по продажам.

Школа «Кузница продаж», возглавляемая Анной Кузнецовой, не только обучает желающих искусству продаж, но и трудоустраивает всех своих учеников. И спрос на специалистов, окончивших эту Школу, очень велик. Анна, специалист высокой квалификации, щедро делится как своим опытом и знаниями, так и любовью к такой важной сфере нашей жизни, как продажи. Мы поговорили о пути Анны в профессию, об особенностях мягкой торговли, о ее планах на будущее.

Расскажите немного о себе: где выросли, в какой семье, чем увлекались,  о чем мечтали в детстве, где учились после школы…

Я выросла в Крыму. Мои родители – военнослужащие, поэтому детство прошло в военном  гарнизоне. Как человек творческий и активный, я посещала все кружки, какие были в нашем гарнизоне. Окончила музыкальную школу по классу скрипки и фортепиано. Ходила на кружок английского языка. Занималась баскетболом, и, кстати, была великолепна в нападении! Увлекалась рисованием. Посещала бальные танцы. В моём портфолио есть даже выпиливание лобзиком!

Когда мне было 14 лет, мы переехали в Севастополь и здесь прожили почти восемь лет. В старших классах я увлеклась противоположными творчеству вещами – училась в физмате, изучала языки программирования.  Потом поступила в институт, училась на вечернем и на заочном, чтобы можно было работать. Специализация была – менеджмент организации. Так я стала управленцем, даже  получила красный диплом по этой специальности.

Параллельно с учебой работала педагогом в Доме детского творчества, вела кружок «Self-management» про личную эффективность и управление временем. Свои первые заработки вспоминаю с улыбкой – 20$. Моей целевой аудиторией на тот момент были школьники 14–16 лет, а мне было 19, но меня уже называли по имени-отчеству: Анна Константиновна! 

В институте подрабатывала тем, что писала курсовые и дипломные работы, статьи для однокурсников. Был сложный период, когда мои родители практически не получали зарплаты. Я зарабатывала и покупала продукты, даже какие-то вещи. С первого дохода подарила своему папе  деловой костюм. Это приятно вспоминать.

Как начали заниматься продажами? Какие были проблемы, сложности в начале карьеры?

В продажи я пришла, потому что поняла: хочу найти зону роста, хочу больше зарабатывать, больше общаться с людьми. Я – человек коммуникабельный! Все эти возможности я и увидела в коммерции.  В Крыму выбор работы был невелик. Сначала попробовала себя в роли официантки, поработала несколько дней и поняла, что это низкоквалифицированный труд. А я хочу большего! Поняла, что нужно устраиваться в организацию, и мне удалось пройти собеседования в компанию Grey, на тот момент крупнейшую дистрибьюторскую организацию в Украине. Мы продавали известные бренды в сфере FMCG. 

Начала с должности торгового представителя и уже через полгода вышла на очень хорошие показатели. Стала помогать в разрешении конфликтных ситуаций с крупными клиентами, когда начинающие сотрудники не могли справиться, то есть стала ментором. Для того, чтобы я могла выезжать к клиентам, мне даже выделили личный автомобиль с водителем.

Закончила работу в компании, когда мы с родителями решили переезжать в Москву. Это было судьбоносное решение, поскольку возможность развития я тоже видела в переезде. Рассматривала ещё Петербург и Киев, но обстоятельства сложились в пользу прекрасного мегаполиса Москва.

Сложности в начале, конечно, были! Когда начинала работать, совсем не знала, как продавать, что говорить, как выявлять потребность, да и просто – с чего начинать контакт. Этому меня обучали в рамках работы, я ходила на все тренинги, и новые знания, инструменты сразу применяла в работе. Много информации находила самостоятельно. Читала книги. Папа привозил мне лучшие книги из Москвы и Питера. Я их читала, и всё тут же внедряла. Изучала не только продажи, но и психологию. Без неё в продажах никуда.

Успешный продавец – это человек с каким-то особым характером, набором личностных качеств?

Но интроверты тоже могут быть прекрасными экспертными продавцами. Важно, чтобы человек умел слышать и слушать, что говорят люди. Мог вычленять из этого главное, на что будет опираться в переговорах. Ведь основа продаж – это вопросы и умение слышать. Только так мы можем понять потребности, цели и задачи клиента. Ещё отмечу, что хороший продавец должен быть лидером. 

Успешные продавцы очень быстро делают карьеру, много зарабатывают, всегда востребованы. Поэтому инвестиция в навыки продаж – это самая лучшая инвестиция, которую только можно придумать. Умение убеждать, доносить информацию, слышать других людей пригодится в любой сфере. Если вы эксперт, да ещё и умеете продавать, то вам просто цены не будет.

Как возникла идея проекта «Кузница продаж»? Для кого она? В чем ее особенность?

Миссия моей Школы – подготовка и «взращивание» экспертов по продажам. Мы готовим именно экспертов, а не посредников между кошельком клиента и кассой. Особенность и большой плюс Школы в том, что это – онлайн-школа. Можно учиться из любой точки мира и в удобное время. Оффлайн тренинги мы тоже планируем.

Продажи могут быть экспертными! Я это доказывала не раз, работая в разных сферах в офлайне и онлайне. Поняла, что существует очень много предубеждений. А я могу помочь людям грамотно презентовать товары и услуги, убедительно доносить их выгоды и преимущества. При этом продавать свои продукты или  работать на кого-то – не имеет значения. Главное – помогать клиентам решать проблемы с помощью грамотных экспертных продаж. И таким образом зарабатывать больше! Хотите стать эффективным продавцом – обращайтесь kuznica-pro.ru. В этом я и вижу свою миссию. 

Вы помогаете трудоустраиваться выпускникам Вашей Школы? В каких областях они больше всего востребованы?

Да, обязательно помогаю трудоустраиваться студентам, которые проходят наш курс. Все мои курсы практико-ориентированы. То есть мы берём – и делаем. Вся теория подкреплена практикой. Проходить курс без трудоустройства нет смысла. Когда человек приходит и говорит, что не хочет или не может работать, мы не берем его на курс, потому что мы обязательно трудоустраиваем на стажировку, а далее студент либо остаётся там на постоянную работу, либо меняет проект. Это зависит от того, как сложатся отношения с работодателем.

У меня очень много заявок от владельцев бизнеса и продюсеров онлайн-школ на менеджеров по продажам и на руководителей отделов продаж. Перманентно более ста заявок. Плюс я постоянно консультирую несколько организаций, где тоже появляются новые вакансии. Мы трудоустраиваем наших выпускников на 100%. И в этом большое преимущество нашей Школы!

Как изменились продажи за последний год в связи с пандемией и кризисом? Чему пришлось учиться, какие новые методы продаж осваивать?

С пандемией увеличился спрос на удалённых сотрудников, особенно на менеджеров по продажам, поскольку произошёл колоссальный рост рынка онлайн-образования. Люди на карантине стали активнее обучаться, проходить разные курсы, тренинги, вебинары, мастер-классы. И каждой онлайн-школе нужны сотрудники – грамотные продавцы. Поэтому на удалённые продажи – тренд!

К тому же многие крупные компании давно перешли на удалённые команды. Например, все знают банк Tinkoff, у которого нет ни одного офиса. Это абсолютно нормальная тенденция: компании не несут лишние расходы на содержание офиса, техники и прочего. Так растет рентабельность бизнеса, и компании продолжают работать даже в кризисные времена, не закрываются.

К сожалению, многие мелкие компании закрылись в пандемию. Чтобы этого не случилось, нужно грамотно управлять бизнесом, иметь финансовый резерв. А удалённые команды позволяют экономить значительную часть расходов.

Также появился тренд на продажу с помощью чат-бота, но они не отменяют наличие людей, поскольку только человек может прочувствовать эмоции другого человека. И в этом прелесть и секрет востребованности грамотных коммерсантов – в понимании ими психологии людей.

Надо ли продавцу быть немного психологом, понимать своих клиентов?

Конечно, менеджеру нужно быть отчасти психологом, чтобы понимать, почему люди действуют тем или иным образом, что скрывается за словами. Нужно наблюдать за реакциями, за интонациями, тембром голоса, чтобы выяснить, что действительно важно для человека. И уже на это опираться в переговорах.

Сейчас от многих можно услышать жалобы на низкую самооценку, недостаток уверенности в себе. Эти качества мешают успешной карьере продавца? Как с ними бороться?

Жалобы на низкую самооценку и неуверенность в себе действительно участились. Они проистекают одно из другого и были всегда. Поколение 80–90-х, к которому отношусь и я, так воспитывали. Не выпячивайся, будь как все. И многие мои ровесники выросли людьми с низкой самооценкой.

Про себя скажу, что последние двадцать лет серьезно работала над собой. Проходила много тренингов, повышала уверенность в себе всеми возможными способами. Проходила и психотерапию, и коучинг, и регулярно обучаюсь, тренируюсь дальше. От веры в себя зависит наша эффективность, результат в любой деятельности. Поэтому над этим аспектом точно нужно работать, особенно если есть жалобы.

В моем курсе есть уроки по повышению самооценки. Это очень важный момент! Также я приглашаю психологов для проведения эфира на тему самооценки.

Кстати, в онлайн-школах сейчас возник новый тренд: во многих крупных проектах появились штатные психологи, которые работают с сотрудниками. Я тоже планирую взять в штат удалённого психолога, который будет работать с каждым в команде над повышением самооценки, уверенности в себе, над проработкой зон роста. Ведь от вклада каждого сотрудника зависит успех проекта в целом.

Как бороться с низкой самооценкой? Повышать её всеми возможными способами. Для начала завести дневник успеха, а потом разбираться с конкретными иррациональными убеждениями о себе, своей личности, собственных результатах. Внутренние блоки и неэффективные убеждения мешают нам развиваться.

А может быть, что кому-то совсем не подходит профессия продавца? Или научить можно любого?

Да, бывают случаи, что профессия продавца не подходит. Если у человека жёсткая неприязнь к людям, то продавцом лучше не работать. Это будет неэффективно. Во всех остальных вариантах продажам можно научить абсолютно всех, кто этого хочет. Продажи – набор техник, знаний, определённых алгоритмов действий, применяя которые можно продавать легко, много и с удовольствием.

Насколько важно для продавца уметь устанавливать доверительные отношения с клиентом? Всегда  ли это удается? Были ли случаи, когда Вас постигала неудача?

В моём опыте были случаи, когда я устанавливала доверительные отношения с клиентом более трех месяцев, чтобы подписать крупный контракт. Это был ряд встреч, ряд переговоров, чтобы прийти к пониманию друг друга.

Также часто для того, чтобы установить доверительные отношения, приходится работать в тестовом формате. Например, поставлять образцы товаров, давать тест-драйв, пробный доступ к урокам, давать дополнительные бесплатные материалы, чтобы убедить клиента в экспертности, дать возможность соприкоснуться с личным брендом.

Конечно, были случаи, когда не удавалось договориться. Невозможно продать каждому, и не надо ставить себе такую цель. Нужно продавать, договариваться, но не любой ценой, я за экспертные продажи! И своим сотрудникам я разрешаю не продавать, если они видят, что клиент ведёт себя как-то неадекватно.

Как Вам удается справляться с усталостью, плохим настроением? Что вдохновляет, заряжает энергией?

Для меня  лучшие способы справиться с усталостью и плохим настроением – переключиться с одного вида деятельности на другой, например,  на занятия спортом, прогулки на свежем воздухе, на общение в кругу семьи. Когда есть возможность, то задействую салон красоты и СПА-массаж. Но самый доступный способ – переключиться на полчасика, восстановиться, помедитировать, почитать книжку, отдохнуть.

Также я с опытом пришла к такому умению, как вовремя останавливаться, до того, как начнётся прокрастинация или выгорание. Чтобы не доводить себя до подобных состояний, нужно регулярно заниматься спортом и высыпаться.

Меня особенно заряжают водные виды спорта, когда сначала идёт мощное напряжение, а потом – мощное расслабление. Большой плюс, что это спорт на свежем воздухе. Например, это вейксёрфинг. Я занимаюсь им регулярно в сезон с тренером, и у меня есть результаты, успехи. В новом сезоне хочу поучаствовать в чемпионате, и эта цель меня заряжает и вдохновляет. Зимой моей поддержкой становится сноуборд. А если нет возможности выехать в горы, то хожу на фитнес или занимаюсь дома.

Что заряжает ещё? Путешествия, новые красивые места. Встречи с друзьями, общение с единомышленниками. Обожаю узнавать и пробовать новое, учиться. Вот сейчас, кстати, у меня уже оплачено три новых курса. Плюс я нахожусь в личном наставничестве у важного для меня человека.

Я занимаюсь также с бизнес-коучем. Он помогает соблюдать баланс между сферами жизни, гармонично жить, а не просто работать и существовать. Сейчас получила задание пройти курс массажа, чтобы не было зажимов, т.к. работа у меня сидячая.

Анна, можете объяснить нашим читателям, что такое мягкие и жесткие продажи? Что такое «экологичные продажи»?

Жёсткие продажи – это продажи любой ценой по принципу «Волк с Уолл-стрит». Знакомы с этим фильмом? Используются манипуляции, давление, то есть продажи ради продажи, и неважно, нужно или нет это человеку. 

Я против такого подхода. Мне важна репутация, мой личный бренд и результат у человека, который приобретает мои продукты. Если речь о клиентах, которых я консультирую, то мне важно, чтобы все научились экспертным экологичным продажам и выстроили бизнес, который даёт прибыль.

В чём заключается экологичность или мягкость продажи? Мы деликатно выясняем потребность клиента. Если видим, что потребность только зарождается, то помогаем ему её осознать наводящими уточняющими вопросами. Очень хорошо работает технология СПИН-вопросов Нила Рекхэма. Другими словами, при экспертных продажах продавец как партнёр видит, чем может быть полезен, и продаём тот товар или услугу, которые нужны покупателю. Но это не означает, что мы должны сидеть и ждать, пока клиент сам нас найдёт, придёт и будет добиваться покупки. Мы делаем всё, чтобы клиенту принять решение и купить было удобно, то есть как эксперты в своей области видим, что человек может добиться больших результатов с помощью наших продуктов. И помогаем покупателю легко и комфортно товар приобрести!

Как Вы подбираете сотрудников к себе в команду, по каким критериям? С какими людьми Вы никогда не стали бы сотрудничать?

Когда подбираю людей в команду, мне важно, чтобы человек был активный, целеустремлённый, был готов нести ответственность. Важна инициативность, чтобы человек предлагал новое, пробовал, внедрял. И работал не по принципу «мне так сказали» или «тут так заведено», не боялся пробовать новое.

Я точно не смогла бы работать с жертвами, у которых все вокруг виноваты. Не могу работать с людьми нерешительными, вялыми, с низкой энергетикой, которые всегда уставшие, всем недовольны. То есть мои сотрудники должны быть похожи на меня.

Ещё весомый критерий: сотрудник, в каком бы отделе он ни работал, должен понимать продукт, знать, что мы продаём, какую миссию мы несём, какие услуги оказываем.  Всегда приветствуется юмор.

Хватает ли у Вас времени на семью, есть ли свободное время? Как любите его проводить? Есть ли увлечения, хобби? Где и как проводите отпуск?

Мне хватает времени на всё! Секрет – в гибком графике. В выходные я стараюсь отдыхать. В отпуск мы ездим всей семьей или вдвоём с дочкой.

Свободно выделяю время на встречи с друзьями. График позволяет подстроить всё под себя и свои цели. Например, за первые три месяца этого года я уже дважды летала отдыхать в Турцию. Была в Сочи, в Петербурге – с целью отдыха и по учёбе. Обучаюсь я постоянно.

Как я люблю проводить свободное время? Занимаюсь активными видами спорта. С нетерпением жду открытия сезона вейксёрфинга. Когда мы бываем в Крыму, то занимаемся виндсёрфингом. Зимой – сноуборд. В межсезонье – фитнес. Или пробуем что-то новое. Например, сейчас хотим попробовать искусственную волну. 

Моя команда подарила мне сертификат на занятия сёрфингом в помещении на искусственной волне. Очень интересно! Хотим с мужем поехать и попробовать, что же это такое. Супруг меня активно поддерживает. Спорт – это наше семейное увлечение.

Ещё мы любим путешествовать, встречаться с друзьями. То есть мне нравится всё, что связано с новыми впечатлениями. И, наверное, отчасти поэтому я так люблю учиться! Кстати, по учёбе я нахожусь в наставничестве в годовой программе, поэтому часто езжу в разные города на разборы наших кейсов, проектов. Здесь счастливо сошлись и учёба, и путешествия. Но, помимо этого, постоянно прохожу новые тренинги и курсы. Учёба меня заряжает, поэтому обязательно выделяю время на повышение квалификации и получение новых знаний.

Какие планы, о чем еще мечтаете?

В ближайших планах – покупка катера. А ещё запуск офлайн-проекта – спортивного центра, где заинтересованные ребята смогут тренироваться на вейксёрфе. Возможно, там будут ещё какие-то виды спорта. Мечтаю много путешествовать и начинаю это воплощать в жизнь. Например, осенью мы планируем полететь во Вьетнам или на Бали, то есть в страну, где есть наш любимый сёрфинг.

Хочу проводить тренинги офлайн по продажам и личной эффективности, по повышению мотивации. Стремлюсь построить свои бизнес-процесы и описать их так, чтобы моя вовлечённость была минимальной, были руководители, отвечающие за  результат. А я могла бы заниматься творчеством, развитием личного бренда, больше выступать.

Недавно я вступила в ассоциацию спикеров Санкт-Петербурга, теперь меня будут приглашать на разные интересные выступления, мероприятия. Планирую развиваться как спикер дальше.

Так что планов много, перспективы большие, и я уверена, что впереди еще много интересного, увлекательного, захватывающего! И всеми новостями я делюсь у себя в блоге kuznica.prodazh!