Анна Литвинова о непростом пути в бизнесе и продукции Yogurt Shop.

Анна Литвинова оказалась в сложной ситуации — одна с двумя детьми без постоянных источников дохода. И она сумела не только справиться, выстоять, но и стать успешным предпринимателем, владелицей собственного бизнеса, упакованного во франшизу, счастливой и благополучной мамой.

Сейчас продукцию её марки Yogurt Shop можно купить в Сочи, Краснодаре, Петропавловске-Камчатском, Владивостоке, Хабаровске и Москве. Товары представлены в сетях «Перекрёсток», «Азбука Вкуса», на OZONE Экспресс и в Экомаркете с доставкой по Москве, Санкт-Петербургу, Казани и Нижнему Новгороду. Анна рассказала нам о своём непростом пути, проблемах, с которыми пришлось столкнуться, команде и планах на будущее.

Анна, есть ли особенности у бизнеса, возглавляемого женщиной?

Насколько я замечаю по своему окружению, женщины при построении бизнеса идут поэтапно, расширяясь по мере того, как этого требует ситуация. Мужчины же сразу мыслят масштабами и миллионными цифрами. Женщине больше важны самореализация и удовольствие от того, чем она занимается, а деньги уже как следствие и показатель приносимой пользы. Для мужчин приоритетнее прибыль и цифры. Опять же, все люди разные, некоторые женщины могут дать фору любому мужчине по степени жесткости руководства и стратегическим масштабам планирования.

Сложно ли у нас открыть свой бизнес? Если бы у Вас была власть, как бы облегчили путь к предпринимательству?

Открыть свой бизнес несложно, труднее его удержать. 80% стартапов не доживают и до двухлетнего возраста. Причин тому миллион, и не всегда это препоны государства.

От нашей власти хочется даже не помощи, а невмешательства. К сожалению, она у нас, в отличие, например, от Европы, чаще выполняет карающую функцию, нежели поддерживающую. За границей, если ты организуешь дело, которое приносит пользу людям, и действуешь в рамках закона, никто не будет мешать, наоборот, всячески помогут. У нас же любые законы, созданные с видимостью заботы о потребителе, исполнительные органы используют зачастую как сигнал о внеплановой проверке и взыскании штрафов. А как правильно исполнять нововведения, порой чиновники на местах сами не знают, и каждый понимает как может. Так у нас было при введении системы «Меркурий» и сейчас при вводе маркировки. Цель вроде бы благая — защитить потребителя, но таким образом с рынка выдавливаются мелкие производители, фермеры, которые могут дать качественный продукт, но не в состоянии внедрить у себя необходимые программы и документооборот.

Расскажите о своём пути в бизнес — откуда Вы, из какой семьи, где выросли?

Я родилась в Кирово-Чепецке, маленьком городе в Кировской области, в семье бухгалтера и инженера. Я средняя, ещё есть старшая сестра и младший брат. Город с населением всего 80 тысяч человек был молодым, развивающимся, но перспектив немного. Высшее образование возможно было получить только в областном центре — Кирове или в других крупных городах. В том, что у меня будет высшее образование, я не сомневалась, потому что очень любила учиться и школу окончила с золотой медалью. Но тестовый вступительный экзамен в Кировском политехе я провалила, и сейчас очень благодарна этому обстоятельству, которое заставило уехать поступать в Нижний Новгород. Он был ближе, чем Москва, и шансов пройти на бюджет тоже было больше.

И я поступила в первый же вуз, сдала экзамен на отлично, меня зачислили на бюджетное место на только что открывшийся новый курс — менеджмент в связях с общественностью и рекламе. Я тогда понятия не имела, что такое PR и маркетинг, но говорили, что это перспективно, я послушала интуицию и не прогадала.

Основы маркетинга, PR и рекламы, а также английского языка, полученные в вузе, помогают мне до сих пор. Уже в институте я начала подрабатывать, потому что стипендии катастрофически не хватало, а денег у родителей просить не хотела. Сначала работала официантом, потом даже целый год крупье. Но дневная форма обучения и ночные смены совмещались плохо, временами спала по 4 часа за двое суток, поэтому из казино пришлось уйти. Тогда я и устроилась по специальности — менеджером по рекламе на местный телеканал МУЗ-ТВ в Нижнем Новгороде. И с должности обычного менеджера, продающего рекламу в местных врезках, выросла до помощника руководителя.

На последнем курсе надо было решать, что делать дальше — оставаться в Нижнем Новгороде или возвращаться к родителям. И я подумала: а почему бы не попробовать уехать в Москву? Разместила резюме на job.ru и через две недели уже проходила собеседование на должность менеджера по рекламе в крупном издательском доме «Коммерсантъ». Было ли это везение, или судьба, или стечение обстоятельств, но первое собеседование стало последним — меня взяли, и через неделю я уже сняла комнату и переехала в Москву.

Зарплата и должность были значительно ниже, чем в Нижнем Новгороде, но я знала, что это только начало. За четыре года работы в ИД моя должность, зарплата и функционал выросли. В итоге я стала отвечать за развитие целого направления — полиграфию и маркетинговые мероприятия УК «Росгосстрах». Хорошая белая зарплата, соцпакет, карьерный рост, но через четыре года всё это пришлось оставить, потому что я вышла замуж и родила. Появление ребёнка полностью изменило моё сознание и приоритеты. Хотелось жить полной жизнью, видеть, как растёт мой сын, а если работать, то с пользой для людей и в своё удовольствие. Были поиски себя, своего места, много идей для бизнеса, я даже стала инструктором по йоге для мам и малышей. Но ни одна идея не переросла в серьёзное дело. Потом проблемы со здоровьем ребёнка привели нас в Сочи, где и начался новый этап жизни.

Как Вы стали предпринимателем? С чего начинали? С какими сложностями столкнулись в процессе?

Когда я осталась одна с двумя детьми, пришлось серьёзно задуматься, где и на что жить. Летом 2014 года, когда младшему было шесть месяцев, увидела партнёрское предложение компании, занимающейся производством кисломолочных заквасок. И я стала их дилером по Сочи. Создала интернет-магазин.

Тема натуральных и полезных продуктов мне близка, потому что старший ребёнок был аллергиком, многое приходилось готовить дома, в том числе и йогурт. А тогда найти закваски в нашем городе было проблемой. Таким образом, я решала свою задачу и помогала другим.

Изначально планировала сидеть дома с детьми, а все заказы принимать только онлайн. Но жизнь, как всегда, внесла свои коррективы. Пришлось договариваться о сотрудничестве с аптеками, магазинами. Сажала младшего в эргорюкзак и шла на переговоры в банк, налоговую. Также приходилось вести просветительскую работу — рассказывать о пользе домашней кисломолочки, её выгоде и отличиях. Писала посты в соцсетях, участвовала в выставках, параллельно увеличивая продажи по стране через интернет-магазин. Сейчас в Сочи около пятидесяти точек продаж заквасок, их хорошо знают в городе. И идея делать из заквасок готовый продукт и продавать его уже висела в воздухе.

Как-то на «Фейсбуке» увидела статью про сервис доставки продуктовых наборов на дом и предложила им сотрудничество. Мы решили протестировать идею готовых йогуртов — я сделала по баночке продукта в качестве комплимента к каждому заказу. И предложила клиентам сервиса варианты: заказать конструктор — закваску и молоко, чтобы приготовить йогурт самим, или купить готовый. И тех, кто выбрал второй вариант, оказалось 100%. Так стало понятно, что идея с производством готового йогурта будет востребована.

Первыми покупателями стали как раз клиенты сервиса по доставке продуктовых наборов. Потом заработали сарафанное радио и «Инстаграм». Я готовила десять баночек в день: пять отдавала клиенту, пять выставляла в «Инстаграме». Как правило, их покупали в течение первых 15 минут. Потом стала готовить 30 штук: 20 шли на заказ, 10 — на продажу. Объём рос, известность — тоже, потому что на вкус наша продукция несравнима с магазинной. Стали появляться оптовики.

Приходилось работать ночами, после того как укладывала детей. Сама спала по четыре часа в день. Отвозила сыновей в садик, школу и потом упаковывала продукцию, развозила, закупала ингредиенты. В таком режиме трудилась почти полгода.

Последним днём, когда я работала одна, стало 31 декабря 2016 года. В пять часов вечера отвезла крупный заказ и поехала с детьми встречать Новый год в горы. Первой и последней едой за этот день была пицца в машине, потому что всё уже к этому времени было закрыто. Все готовились к Новому году, но только не мы. Сейчас я вспоминаю это с улыбкой, но тогда мне было очень плохо, и я решила, что такого больше не будет, надо что-то менять.

После новогодних праздников нашла помощницу на упаковку и стала писать бизнес-план для инвестора по открытию цеха. Параллельно искала помещение, оборудование, пыталась оптимизировать процессы производства и упаковки.

Были сложности, иногда опускались руки, хотелось всё свернуть, но меня поддерживали покупатели, которые ждали продукцию и верили, что всё наладится. И всё действительно наладилось. Я стала сильнее и увереннее, а ещё нашла инвестора — им стал генеральный директор компании, дилером заквасок которой я и была в Сочи. Он поверил в мою идею.

В начале июля 2017 года запустился цех. За прошедшие почти четыре года объём продаж вырос со 100 тысяч до 2 млн в месяц. Мы открыли свой фирменный магазин, переехали в другое помещение, зашли в сеть супермаркетов «Перекрёсток» и «Магнит» без цены входа и других «оплат». Наша продукция есть на шведских столах пятизвёздочных отелей, в лучших ресторанах.

Также мы упаковали франшизу и запустили производство в Москве. И теперь продукцию Yogurt Shop можно купить даже в «Азбуке Вкуса», на OZONE Экспресс и в Экомаркете с доставкой по Москве, Санкт-Петербургу, Казани и Нижнему Новгороду.

В связи с пандемией сейчас много говорят об укреплении иммунитета. От чего он зависит? Посоветуйте нашим читателям, как можно его укрепить.

На 80% иммунитет зависит от состояния нашего кишечника. Я не устаю повторять фразу: «Мы — это то, что мы едим». Пищевые привычки влияют на то, как мы будем себя чувствовать через неделю, год, пять лет. Если хотим быть бодрыми, полными сил и энергии, то должны заботиться о своём теле. Как минимум, потреблять натуральные продукты, уменьшить количество химических добавок и фастфуда, обеспечить двигательную активность, спорт и позитивно мыслить (без этого никак!).

Ежедневное употребление живой кисломолочной продукции, безусловно, укрепляет иммунитет, потому что она содержит бифидобактерии, болгарскую и ацидофильную палочки. Их можно смело назвать кишечными стражами! Они регулируют баланс микрофлоры — не дают развиваться болезнетворным микроорганизмам, помогают организму синтезировать и перерабатывать витамины группы В, витамин К, фолиевую и никотиновую кислоты.

Продукция Yogurt Shop именно такая — помогающая восстановить микробиом, а значит, повысить иммунитет.

Как выбираете добавки, красители в Ваши продукты? Есть ли у Вас и семьи любимые йогурты, производимые Вашей фирмой?

При выборе сырья мы руководствуемся принципом — чтобы оно было натуральным и отсутствовали вредные для человека химические добавки. В нашей продукции нет (и никогда не будет) консервантов, загустителей, ароматизаторов и других добавок, удешевляющих себестоимость и продлевающих срок годности. Всё, что мы производим, сначала оценивает вся наша команда, продукцию пробует моя семья, и только то, что находит одобрение у нас, выпускаем на рынок. У меня, например, сейчас любимый продукт — кокосовый йогурт с семенами чиа и топинамбуром, греческий йогурт с мёдом. Дети любят греческий йогурт с манго или вишнёвым топингом.

А можно ли приготовить качественный йогурт в домашних условиях? Поделитесь рецептом.

Приготовить качественный йогурт дома несложно, главное — найти качественное молоко, а вот это уже труднее. Сейчас на рынке есть такие образцы химической промышленности, что молоком их назвать нельзя. Самый простой способ проверить любое молоко дома — налить полстакана и оставить при комнатной температуре на 2–3 дня. Хорошее молоко сначала скиснет, а потом превратится в простоквашу. Плохое станет горьким (это в 90% случаев — наличие антибиотиков), будет плохо пахнуть или не скиснет вовсе.

Для приготовления йогурта достаточно подогреть молоко до 40 градусов, смешать с закваской и обеспечить стабильную температуру в течение 8 часов (это может быть йогуртница, мультиварка, обёрнутая пледом кастрюля, термос и прочее). Именно из-за этой простоты приготовления я долго не решалась воплотить свою идею с продажей готового йогурта. Зачем людям его покупать, когда можно легко сделать самим? Но я ошибалась.

Сложно ли Вам руководить бизнесом, не мешают ли излишние эмоции?

Поначалу всё было сложно, всему приходилось учиться. Я много читала про командообразование, то, что откликалось, воплощала в жизнь, прислушивалась к интуиции и верила в людей. И теперь очень довольна результатом — у меня команда мечты, которую не надо постоянно контролировать. Я не придерживаюсь метода кнута и пряника, верю в хорошее отношение и внутреннюю мотивацию людей. Работа для каждого должна быть чуть больше, чем просто работа, нужно любить то, чем занимаешься.

А чтобы не мешали лишние эмоции, надо воспринимать возникающие трудности не как проблемы, а как рабочие вопросы, которые просто надо решить. Каждый вопрос имеет решение — с большими или меньшими затратами, с понятным алгоритмом, или просто необходимы время и ресурсы, чтобы разобраться. А эмоции всё равно ничего не изменят. Что толку волноваться или переживать? Лучше действовать!

Изменился ли Ваш характер в результате занятий бизнесом?

Характер остался прежним, разве что прибавилось уверенности и экспертности, стойкости и выдержки. Изменилось отношение к некоторым вопросам, которые поначалу давались болезненно и непросто, а сейчас нормально. Всё прокачивается.

Как, по каким принципам подбираете людей в команду? С кем никогда не станете сотрудничать?

Прежде всего обращаю внимание на софт скилс — желание работать, честность, порядочность, умение схватывать и быстро выполнять задачу, обучаемость и внутреннюю энергию. Мне совершенно не важен профессиональный опыт, ведь если человек захочет, всему сможет научиться. В нашей команде никогда не будет скандалистов, интриганов, безынициативных и нечистых на руку людей.

Вы говорите о преобразовании бизнеса, актуальности модели P2P, когда люди продают людям. С чем это связано? В чём плюсы и минусы именно этой схемы продаж?

Плюсы в том, что если ты чувствуешь людей, то ко всем сможешь найти подход и превратить даже участника переговоров по поставкам в активного розничного покупателя. И если он сам станет активным потребителем, то продукция точно найдёт место на полках магазина.

Из минусов — контакт не всегда возникает, и тогда личный фактор может стать препятствием в переговорах. В нашей практике была пара таких клиентов, которые и хотели бы взять нашу продукцию, но с ними настолько неприятно иметь дело, что мы бережём свои нервы и не работаем. А бывало наоборот: клиент очень важен, но лицо, принимающее решение, — просто хам, приходилось стискивать зубы и терпеть.

Что изменилось в Вашей жизни и бизнесе за последний год, как на них повлияли карантин, кризис?

Карантин заставил активно развивать розничное направление — продажи через интернет-магазин и «Инстаграм» с доставкой на дом. Благодаря этому мы не только устояли, но и показали рост продаж. Также пересмотрели логистику, купили вторую машину-рефрижератор, используя господдержку. Кризис может стать ресурсом для роста, обнажая проблемные места. И если вовремя сориентироваться, использовать все возможности, кризис превратится в период активного развития.

Вы воспитываете сыновей. Что, на Ваш взгляд, входит в понятие «хорошей мамы»? Какой она должна быть? Что самое трудное в воспитании?

Я стараюсь быть «достаточно» хорошей мамой, не загоняя себя в комплекс вины по поводу того, что могла бы проводить с детьми больше времени. Нет предела совершенству, как и однозначного мнения, что действительно во благо, а что нет. На мой взгляд, гораздо важнее качество проведённого совместного времени, чем его количество, и ещё собственный пример поступков и реакций. Невозможно привить культ здоровой еды, если сам ешь бургеры. Поэтому показываю лично, как важно заниматься спортом, осознанно питаться и относиться к потреблению ресурсов, следить за чистотой пространства. Стараюсь при сыновьях читать книги, объясняю важность следования за своими желаниями, а не за толпой, ценность живого человеческого общения по сравнению с виртуальным миром.

Для меня «хорошая мама» — это та, которая примет, поддержит, даст ошибиться и всегда будет рядом, к которой хочется прийти за советом, не услышав критики. Стараюсь быть такой, но не всегда получается. Непросто выдерживать и бесконечные стычки детей, у мальчиков это в крови, наверное, — выяснять, кто главный и кто сильнее. И ещё трудно уделять каждому достаточно времени.

Вы успешный человек. Поделитесь, в чём секрет успеха, что необходимо, чтобы достичь его в жизни?

Не бояться трудностей. Не лениться. Делать по максимуму всё, что можешь, в каждой ситуации. Любить то, что делаешь, и делать то, что любишь. Верить в себя и в своё дело. Быть честным с собой и людьми.

Как Вы отдыхаете, проводите свободное время, отпуск? Есть ли какие-то увлечения, хобби?

Я люблю природу и детей приобщаю к ней. Предпочитаю вылазки на водопады, походы, море, пикники, рыбалку. Путешествия, активный отдых — зимой лыжи, летом велосипед. Каждый мой день начинает с йоги и медитации. Всё это мне даёт силы и энергию.

Какие у Вас планы, о чём мечтаете?

Планов много, и прежде всего — выйти на международный рынок. Для этого есть все предпосылки и спрос, необходимы лишь время и фокус. Хочу, чтобы как можно больше людей открыли для себя вкус натуральных кисломолочных продуктов.