Екатерина Сазонова — эксперт по построению систем продаж с 17-летним опытом. Она рассматривает продажи как целостную систему, где результат зависит от качества управленческих решений и мышления команды.
Екатерина разрабатывает авторскую методологию «Архитектура решений: как сделать продажи закономерностью» и готовит книгу о коммерческом мышлении и роли человека в эпоху ИИ. Один из её заметных кейсов — стократный рост продаж IT-компании за полтора года. За плечами — более 250 вебинаров и обучение у лётчика-космонавта и капитана подводной лодки.
А ещё под псевдонимом Катрина Хайс она пишет и выпускает собственные песни.
Это интервью — не о техниках продаж, а о том, что стоит за сильным результатом: мышлении, людях и управлении. О профессии, которая меняется под влиянием ИИ, и о навыках, которые останутся человеческими, даже когда технологии возьмут на себя большую часть работы.
Екатерина, вы учились у лётчика-космонавта и капитана подводной лодки. Какой урок из мира, где цена ошибки особенно высока, оказался самым полезным в управлении продажами?
В замкнутом пространстве невозможно долго делать вид, что работаешь. Результат очень быстро показывает реальную ценность каждого действия.
На подводной лодке нельзя сказать: «Это не моя зона ответственности». В космосе тоже не получится сослаться на плохое настроение. Там каждый понимает свою функцию и одновременно отвечает за общий результат.
В продажах принцип тот же. Отдел — это экипаж, а не собрание отдельных звёзд. Если один не передал информацию, второй не внёс данные в CRM, третий решил, что клиент сам перезвонит, — проигрывает вся команда.
Поэтому сильный отдел продаж — это не несколько гениальных продавцов. Это система, в которой обычные хорошие специалисты стабильно дают сильный результат.
Какой миф о продажах вы бы хотели оставить в прошлом?
Что хороший менеджер — это человек, который способен убедить кого угодно купить что угодно.
Мне вообще не нравится слово «убедить». Оно про давление, а не про понимание. Лучшие продавцы, которых я встречала, не пытаются победить клиента в разговоре. Они умеют слушать, задавать точные вопросы и понимать, что стоит за словами человека.
Клиент может говорить: «Дорого», хотя вопрос не в цене. Может сказать: «Мне нужно подумать», когда на самом деле не увидел ценности или боится ошибиться.
Поэтому продажа для меня — прежде всего диагностика. Чем точнее менеджер понимает ситуацию клиента, тем меньше ему приходится давить и убеждать. Хорошие продажи начинаются там, где заканчиваются догадки.
Что важнее современному менеджеру: знание скриптов или качество мышления?
Скрипт можно выучить за несколько дней. Научиться думать — значительно сложнее.
Скрипты полезны как опора, особенно для начинающих. Но клиент никогда не разговаривает по вашему сценарию. Он может сменить тему, задать неудобный вопрос или сам не понимать, чего хочет.
И вот здесь заканчивается скрипт и начинается мышление. Сильный менеджер умеет одновременно слушать, анализировать, замечать противоречия и менять стратегию разговора.
Именно это станет одним из главных преимуществ ближайших лет. Стандартные ответы искусственный интеллект уже даёт прекрасно. Ценность человека смещается туда, где нужно понимать контекст, брать ответственность и работать с неопределённостью.
Почему сегодня так важно уметь перестраиваться?
Потому что среда меняется быстрее, чем большинство людей привыкло меняться.
Можно быть прекрасным специалистом и однажды обнаружить, что ты отлично умеешь работать в мире, которого больше нет.
Разные уровни развития по-разному отвечают на усложнение мира. Где-то нужны жёсткие правила, где-то — конкуренция, где-то — сотрудничество. А на более сложных уровнях появляется способность видеть несколько систем сразу и выбирать инструменты под контекст.
Нельзя одной моделью эффективно руководить всеми людьми и командами.
Поэтому ценность руководителя сегодня — не только в знаниях. Она в умении замечать, что старый способ перестал работать, учиться новому и вовремя перестраивать систему.
Иногда самый опасный человек для бизнеса — не тот, кто ничего не знает, а тот, кто двадцать лет назад научился делать что-то хорошо и с тех пор уверен, что мир обязан оставаться прежним.
За вашими плечами более 250 вебинаров. Какие выводы о людях и решениях оказались главными?
Что люди гораздо сложнее любой воронки продаж.
Цифры необходимы. Я люблю их за то, что они быстро возвращают из мира ощущений в реальность. Но цифры объясняют, что происходит, а человек помогает понять, почему.
После сотен вебинаров я особенно хорошо увидела: люди редко покупают у самого громкого или красноречивого. Они покупают, когда чувствуют, что их поняли и предложенное решение соответствует их задаче.
Поэтому хороший менеджер должен уметь жить в двух мирах одновременно: видеть данные и видеть человека.
Без цифр продажи превращаются в гадание. Без эмпатии — в Excel с телефоном.
Почему вы так много обучаете и делитесь знаниями, хотя многие предпочитают продавать экспертизу?
Потому что информация и компетентность — разные вещи.
Сегодня любое знание можно найти за несколько минут. А с появлением ИИ доступ к информации вообще перестаёт быть конкурентным преимуществом.
Настоящая ценность — понять, какое знание применимо именно сейчас, отделить существенное от шума и превратить информацию в действие.
Поэтому я спокойно делюсь инструментами. Человек может получить мой скрипт, таблицу, методику — но между «я это знаю» и «я умею стабильно получать результат» огромная дистанция.
И, как ни парадоксально, чем больше реальной пользы ты отдаёшь рынку, тем меньше тебе приходится доказывать собственную экспертность.
Что искусственный интеллект на самом деле меняет в продажах?
Он резко снижает стоимость рутинного интеллектуального труда.
То, на что раньше уходили часы — анализ звонков, подготовка к встрече, разбор возражений, обучение менеджера, — сегодня можно сделать за минуты.
Но отсюда важный вывод: если значительная часть твоей ценности заключалась только в выполнении стандартных операций, эта ценность будет снижаться.
ИИ не отменяет менеджера по продажам. Он поднимает планку того, что мы называем хорошим продавцом.
Человеку остаётся самое сложное: понимать контекст, замечать то, чего нет в прямых данных, брать ответственность, строить отношения и принимать решения в неопределённости.
Поэтому я бы не ставила вопрос «человек или ИИ». Интереснее другая конструкция: человек, усиленный ИИ, против человека, который работает так, будто ничего не произошло. И здесь разрыв будет огромным.
Получается, главный навык ближайших пяти лет — умение работать с ИИ?
Я бы сказала шире: способность учиться быстрее, чем меняется твоя профессия.
Сегодня это ИИ. Завтра появится следующий инструмент.
Можно научиться писать идеальные промпты и снова решить, что теперь ты знаешь достаточно.
Поэтому я ставлю выше не владение конкретной технологией, а адаптивность мышления: способность задавать сильные вопросы, проверять гипотезы, быстро осваивать новое и отказываться от привычного способа работы, если он перестал давать результат.
ИИ — невероятно мощный усилитель. Но он усиливает то, что уже есть. Сильное мышление он делает быстрее. Слабое — тоже.
Вы руководитель, который говорит о цифрах и системах, и одновременно Katrina Hais, которая пишет песни. Эти две стороны не конфликтуют?
Думаю, одна без другой была бы слабее.
Бизнес учит меня структурировать хаос. Музыка — не пытаться структурировать абсолютно всё.
В песне нельзя заставить человека что-то почувствовать. Там либо возникает контакт, либо нет.
И продажи в этом смысле гораздо ближе к творчеству, чем принято считать. Ты можешь знать структуру разговора и этапы сделки, но каждый человек всё равно требует живой реакции.
В моём треке «В пути» есть строчка про движение дальше. Там встречаются обе мои стороны. Руководитель знает, что движение требует дисциплины. А человек знает, что иногда для следующего шага нужно просто мужество.
Если сформулировать главный принцип «Архитектуры решений» одной мыслью — каким он будет?
Не пытаться управлять результатом напрямую. Нужно управлять тем, из чего этот результат возникает.
Нельзя приказать отделу: «Продайте в два раза больше». Но можно изменить качество лидов, мышление менеджеров, диагностику клиента, этапы процесса, систему контроля, обучение, скорость принятия решений и инструменты команды.
Следующий этап развития продаж будет не про новые волшебные скрипты. Он будет про умение думать.
Искусственный интеллект возьмёт на себя всё больше операций, но именно поэтому человеческое мышление станет более ценным. Побеждать будут команды, которые умеют видеть систему целиком, быстро учиться, проверять гипотезы и перестраиваться раньше, чем обстоятельства заставят их это сделать.
Поэтому продажи будущего — это не искусство говорить убедительнее всех. Это способность точнее понимать, быстрее думать и создавать систему, в которой сильный результат становится закономерностью.
Екатерина Сазонова — эксперт по построению систем продаж, автор методологии «Архитектура решений», музыкант под псевдонимом Катрина Хайс.
Telegram: katrinahise
Email: katrinanika8@yandex.ru
Тел.: +79999295292
Реклама: Харина Е.В. ИНН: 772570374196. Erid: CQH36pWzJqEJ6FbtP98mgJSCGvMqTmGxe78AzxSq1E7r1h.
