Эксперты по маркетплейсам Кирилл Хуснутдинов и Алексей Мазур:

На сегодняшний день очевидно, что в мире электронной коммерции маркетплейсы занимают лидирующие позиции. По статистике, 84% россиян регулярно покупают товары на онлайн-площадках, отдавая предпочтение Wildberries и Ozon. Как следствие, растёт и число тех, кто выходит на эти маркетплейсы в расчёте на развитие успешного бизнеса. По прогнозам аналитиков, к концу текущего года количество селлеров на Wildberries и Ozon достигнет 700 тысяч человек.  

О том, с чего следует начинать онлайн-бизнес, и что делать для того, чтобы не прогореть, мы пообщались с экспертами по маркетплейсам, действующими селлерами на Wildberries и Ozon с совместным оборотом более 110 миллионов рублей Кириллом Хуснутдиновым и Алексеем Мазур. 

Кирилл Хуснутдинов и Алексей Мазур. Фото из личного архива.

Кирилл, Алексей, на сегодняшний день вы оба уже опытные предприниматели. А помните, как делали свои первые шаги в бизнесе? С чего начинали? 

Алексей: Свои первые бизнес-шаги я делал, когда мне было лет десять. Мы с друзьями в дачном кооперативе мыли соседям машины и получали за это деньги. Если же говорить о бизнесе именно на маркетплейсах, то я пришёл в него, находясь в очень сложной жизненной ситуации, у меня были большие кассовые разрывы от предыдущего бизнеса. Начав продавать в интернете в 2019 году, я быстро понял, что фокус смещается на маркетплейсы и перешёл туда. Тогда всё было гораздо проще, мы фотографировали товары дома на телефон, и они буквально сразу разлетались. Но количество селлеров, объёмы, обороты нарастали очень быстро, и маркетплейсы динамично менялись и продолжают меняться по сей день, поэтому нам приходится постоянно подстраиваться под все изменения.  

Кирилл: Моим первым бизнесом была кофейня, которую мы открыли с братом в самом центре Екатеринбурга. На тот момент у меня уже был опыт реализации больших проектов на уровне страны в качестве наёмного сотрудника, и было понимание того, как в целом строятся бизнес-процессы, но твёрдых практических знаний в плане ведения собственного бизнеса не было, поэтому я прошёл обучающие курсы. Но несмотря на это в итоге наш проект просуществовал менее года, и это позволило мне понять, что даже наличие бизнес-образования не гарантирует успеха. Потом был ещё ряд других проектов, включая бренд базовой женской одежды с оффлайн магазинами в двух городах, а с маркетплейсами я познакомился ровно тогда же, когда и Алексей – в 2019 году. Я тогда работал в одной из лидирующих компаний на рынке телекоммуникаций, и была поставлена задача по выходу на маркетплейсы. После успешной реализации этого проекта я понял, что за данными площадками будущее, и запустил там параллельно свой собственный проект. 

Как считаете, сегодня больше возможностей успешно реализоваться в бизнесе на маркетплейсах, чем тогда, когда вы начинали?

Алексей: Однозначно, да. Для создания системного и, самое главное, управляемого бизнеса на маркетплейсах сейчас возможностей в разы больше. Но здесь важно понимать, что сами по себе маркетплейсы — это не бизнес, а лишь канал продаж, поэтому, помимо правил игры на площадке, нужно понимать, как работает товарный бизнес в целом. И в интернете об этом сегодня можно найти огромное количество образовательных продуктов. А когда начинали мы, спросить было вообще не у кого, и нам приходилось идти по наитию, нередко теряя деньги. Можно сказать, покупали себе опыт за собственные же средства.  

Кирилл: По поводу возможностей соглашусь с Алексеем, сейчас действительно много разных обучающих курсов. Другой вопрос, что далеко не все они релевантны. Обучать берутся даже блогеры-миллионники, пользуясь своей медийностью, но при этом наполнение самих курсов оставляет желать лучшего. И очень многие начинающие селлеры совершают большую ошибку, покупая такие курсы. 

Кирилл Хуснутдинов. Фото из личного архива.

Какие ниши на данный момент считаете самыми перспективными и почему?

Алексей: На этот вопрос нет однозначного ответа. Здесь важно понимать, что выбор той или иной ниши зависит от вашего бюджета и подбирать товарную группу нужно именно под свой бюджет. 

Единственным топливом товарного бизнеса являются деньги, и бывает очень плачевно, когда вы подбираете какой-то хороший перспективный товар, но в очень конкурентной среде, и вам просто не хватает денег там конкурировать. Всегда нужно тщательно анализировать, ориентируясь на свой бюджет. 

Кирилл: От себя добавлю, что чтобы проверить потенциал товара на рынке, мы используем более пятидесяти метрик. Если селлер не умеет анализировать сам, всегда рекомендую найти человека, имеющего подобный опыт, потому что анализ и правильно подобранный товар – это более 50% успеха на маркетплейсах.  

Сейчас очень многие люди, даже не имеющие опыта ведения бизнеса, устремляются на маркетплейсы в расчёте на многомиллионные обороты, а в результате нередко терпят полное фиаско. Что нужно для того, чтобы зайти на маркетплейс и не прогореть?

Алексей: Самое главное — не забывать, что идёшь на маркетплейсы заниматься бизнесом. В противном случае это может обернуться тем, что вы поймёте, как создавать карточки, продавать товар, но не научитесь управлять своим бизнесом, считать финансы, и это приведёт к факапу.

Ещё одна серьёзная ошибка — рассматривать бизнес на маркетплейсе как попытку попробовать: «я сейчас попробую – загружу какое-то количество товаров, создам какой-нибудь контент, и если у меня получится, тогда буду растить бизнес». Слово «попробовать» в отношении бизнеса неприемлемо в принципе. Нужно чётко осознавать, зачем вы идёте на маркетплейс и сколько хотите зарабатывать. В идеале необходимо составлять дорожную карту на год вперёд и прописывать там, как вы будете работать. Это не исключит ошибок, но позволит варьировать и корректировать свои действия. 

Алексей Мазур. Фото из личного архива.

Какие основные тенденции на сегодняшний день наблюдаете в онлайн- и офлайн-бизнесе? 

Кирилл: Если говорить про рынок ритейла как таковой, то за последние 3-3,5 года произошло значительное перераспределение объёмов продаж из офлайна в онлайн. Онлайн-продажи за это время возросли кратно. На маркетплейсах сейчас наблюдается колоссальная покупательская активность. Да, на сегодняшний день показатели маржинальности и рентабельности в e-com в среднем выше, чем по российскому рынку ритейла в целом. Но с учётом того, что требования площадок к селлерам возрастают — увеличиваются затраты на комиссию, хранение товаров, логистику — это ведёт к снижению маржинальности и рентабельности бизнеса. 

Алексей: То, что онлайн-продажи растут, а офлайн стопорятся — факт очевидный. Но это не означает, что нужно зацикливаться только на онлайне и забывать про офлайн. Да, начинать лучше в онлайне, потому что это даёт возможность увеличить капитализацию своей компании, но достигнув, к примеру, на Wildberries запланированного оборота, идите дальше, на другие площадки: Ozon, Яндекс. Маркет и так далее, а потом и в свои офлайн-магазины. Если вы не будете диверсифицировать свой бизнес, образно говоря, не начнёте раскладывать яйца в разные корзины, то в какой-то момент это может обернуться крахом вашего бизнеса. 

За любым успешным проектом всегда стоит команда, и не просто команда, а профессионалы своего дела. Но как найти таких начинающему предпринимателю с учётом того, какой сейчас дефицит на рынке труда? 

Кирилл: Всё верно, команда — это единственная точка масштабирования в любом бизнесе, потому что если весь твой бизнес — это ты сам, то потенциал ограничен сугубо твоим человеческим ресурсом. 

Поиск сотрудников — тот же навык, который приобретается либо методом проб и ошибок, либо через обучение. Чтобы найти и удержать профессионалов, нужно использовать инструменты для их мотивации и развивать концепцию своей компании. Плюс для этого вы сами должны быть крутой личностью, чтобы сотрудникам хотелось идти за вами. 

Алексей: И ещё очень важно понимать, из кого должна состоять команда. Я считаю огромным заблуждением, особенно на старте бизнеса, полагать, что можно нанять менее опытных людей за скромные зарплаты и научить их всему необходимому. Это прямой путь в пропасть. Лично я, наоборот, за то, чтобы в команде были профессионалы, которые в своей узконаправленной деятельности умнее и экспертнее самого предпринимателя. И чтобы нанять таких сотрудников, предпринимателю нужно создать свой HR-бренд, поскольку найм — это тоже продажа себя как компании. Продав свою компанию правильно, вы сможете нанять нужных профессионалов. И здесь очень важно формировать команду из тех, кто уже был в вашей точке Б. Если хотите сделать в ближайшие месяцы оборот на миллион, наймите людей, которые делали в подобном бизнесе миллион оборота. Они уже знают, как этого достигать, и приведут вас к желаемому миллиону. 

Кирилл Хуснутдинов и Алексей Мазур. Фото из личного архива.

Дайте по три самых главных совета тем, кто задумывается о собственном бизнесе. С чего следует начать и что обязательно учесть на старте, помимо того, о чём вы уже сказали? 

Алексей: Если говорить о бизнесе на маркетплейсах, то для начала нужно чётко понимать свой бюджет — это первое. Второе, выбор товара должен быть не по любви, не от собственных «мне кажется», «я думаю», а по расчёту. Только аналитика и только цифры — вот то, на чём должен основываться ваш выбор. В своём Telegram-канале мы в том числе рассказываем всем желающим, как анализировать товары, так что кому интересно, подписывайтесь. Ну и третье, повторюсь, не нужно забывать, что вы находитесь в бизнесе, а у бизнеса есть свои законы, помимо законов маркетплейса.  

Кирилл: Во-первых, прежде чем вложить во что-то деньги, обязательно проанализируйте, насколько востребовано то, чем хотите заниматься, и как это делают другие. Очень важно анализировать рынок и конкурентов вне зависимости от того, онлайн это бизнес или офлайн.

Во-вторых, если хотите что-то сделать, но у вас нет знаний и опыта, то просто придите к тому, кто это уже делал, и спросите, какие ошибки были на его пути, и как он добился результата, или идите учиться за деньги. 

В-третьих, никогда не начинайте бизнес в кредит, всегда считайте свои финансовые показатели и учитесь быть на шаг впереди остальных.

И помните, что успех — это количество попыток, которые вы сделали. Если девять раз не получилось, то на десятый всё получится, и вы достигнете того результата, к которому стремились. 

Кирилл, Алексей, благодарим вас за интервью.

Сайт: opensellers.ru

Telegram: opensellers