В городе Обнинск Калужской области есть производственное предприятие «Полёт-сервис», производящее продукцию для самых разных отраслей. Среди заказчиков значатся такие крупные компании, как «Трансмашхолдинг», «Ростсельмаш», «Ростех», Alstom, Stadler и целый ряд других. Что помогает предприятию в условиях высокой конкуренции получать многомиллионные заказы от таких мастодонтов, мы решили выяснить у коммерческого директора ООО «Полёт-сервис» Максима Ганьшина.
Максим, Вы являетесь коммерческим директором достаточно крупного производственного предприятия. Расскажите, что входит в круг Ваших задач.
Задач у меня много. Одними из основных считаю привлечение новых заказчиков и сопровождение клиентов на высшем уровне. То есть я являюсь входным звеном компании по налаживанию контактов. Также слежу за тем, чтобы денежные средства поступали своевременно и правильно расходовались на закупки, отслеживаю обороты компании. Осуществляю руководство подчинёнными мне структурами. В зоне моей ответственности работа отделов логистики, складского хозяйства, сбыта, снабжения.
Какими главными профессиональными качествами, на Ваш взгляд, должен обладать коммерческий директор?
Считаю, что в первую очередь коммерческий директор должен понимать, что он представляет топ-менеджмент компании, и ему необходимо постоянно самосовершенствоваться, расширять свои знания, уметь подстраиваться под современные реалии. Важно, чтобы коммерческим директором был эрудированный человек, так как эта должность предполагает постоянные встречи, переговоры, и если тебе не о чем поговорить с потенциальным клиентом, то он просто развернётся и уйдёт, а ты потеряешь крупный заказ.
Ну и ещё, наверное, я бы добавил сюда стремление обладать максимально полной информацией о конкурентах, чтобы понимать, какими рычагами можно воспользоваться в той или иной ситуации.
У вашего предприятия впечатляющая клиентская база. С учётом того, что за привлечением заказчиков стоите Вы, можете назвать себя успешным переговорщиком? Насколько легко Вам удаётся находить контакт с потенциальными клиентами?
Я бы сказал так, не существует успешных переговорщиков, существуют переговорщики, правильно готовящиеся к предстоящим переговорам. Я считаю себя в этом плане достаточно компетентным, всегда предварительно подбираю темы для разговора, изучаю продукт. Если это первая встреча, то собираю по максимуму информацию о человеке: как давно он работает в этой должности, с чего начинал. В случае, если человек пришёл в компанию недавно, выясняю, где и кем он до этого работал. То есть, приходя на переговоры, я знаю о потенциальном заказчике практически всё. И в этом плане да, я считаю себя успешным переговорщиком, поскольку заранее собранная информация позволяет мне легко находить контакт с людьми. Скажу вам больше, со временем некоторые из них становятся уже не только заказчиками, но и друзьями.
Назовите самых крупных заказчиков, которых Вам удалось заинтересовать в продукции, производимой ООО «Полёт-сервис».
Это «Ростсельмаш», Stadler, «Гомсельмаш», «Ростех», «Роскосмос».
Ого! Если не секрет, что для «Роскосмоса» производите?
Не секрет, этот продукт является объектом гражданской инфраструктуры. Мы поставляем «Роскосмосу» панели экстерьеров для аэропортных пылесосов, предназначенных для уборки взлётно-посадочных полос.
.jpg)
И всё-таки, что помогает Вам конвертировать потенциальных клиентов в реальные? Дар убеждения, способность грамотно презентовать конкурентные преимущества? Какие стратегии используете в процессе первичных переговоров?
Никаких стратегий для ведения первичных переговоров я не использую. Просто прихожу на переговоры подготовленным, понимаю, о чём я говорю, с кем говорю и какой результат хочу получить в итоге.
Переговоры B2B — это всегда отношения человека с человеком, а не компании с компанией, поэтому самая главная задача в первых переговорах — расположить к себе человека, который принимает решение. Это может быть директор компании, закупщик или технический специалист, и обо всех нюансах их рода деятельности нужно иметь представление. Если идёшь на переговоры с техническим специалистом, ты должен быть подкован в технических вопросах, если встречаешься с закупщиком, необходимо понимать, как выстраивать разговор с ним. В случае, если это директор компании, можно ожидать абсолютно любых вопросов, поэтому к каждым переговорам нужно тщательно готовиться. Здесь не про дар убеждения, а про предварительную подготовку и уверенность в себе. Если нет уверенности в том, что проект будет твой, он никогда твоим не станет.
Что для Вас является правилом номер один в работе с клиентами?
Для меня правило номер один — чтобы и клиент, и я по итогам переговоров остались победителями.
Бывает, что заказчики ведут себя высокомерно, пытаются показать, что они выше, поскольку платят деньги. Мы от таких сразу же отказываемся. А бывает, что заказчику кроме нас идти некуда, потому что мы единственные, кто поставляет продукцию необходимых ему параметров по данным техническим требованиям. Но для нас это не повод манипулировать и завышать стоимость. Хорошие отношения с заказчиком выстраиваются только тогда, когда оба являются победителями во взаимном сотрудничестве.
