Максим Ганьшин

Максим Ганьшин — коммерческий директор ООО «Полёт-сервис», производственного предприятия из Обнинска Калужской области, которое выпускает продукцию для самых разных отраслей.

Среди заказчиков предприятия — «Трансмашхолдинг», «Ростсельмаш», «Ростех», Alstom, Stadler и другие крупные компании. Именно о том, как в условиях жёсткой конкуренции удаётся получать от них многомиллионные заказы, его и расспрашивал журнал.

К своей должности Максим относится как к части топ-менеджмента: коммерческому директору, по его мнению, необходимо постоянно учиться и подстраиваться под меняющиеся реалии. Отдельно он выделяет эрудицию — работа состоит из встреч и переговоров, и если разговор с потенциальным клиентом не складывается, крупный заказ уходит. Ещё одно требование — держать максимально полную картину по конкурентам, чтобы понимать, какими аргументами можно воспользоваться.

Успешных переговорщиков, считает он, не существует — существуют те, кто правильно готовится. Перед встречей он подбирает темы для разговора, изучает продукт, а если видит человека впервые, собирает о нём информацию: давно ли тот в должности, с чего начинал, где и кем работал раньше. Такая подготовка позволяет быстро находить общий язык, а часть заказчиков со временем становится друзьями.

B2B он описывает как контакт двух людей, а не двух юридических лиц. Главная задача первой встречи — расположить к себе того, кто принимает решение, будь то директор, закупщик или технический специалист. С каждым разговор строится по-своему: с инженером нужно разбираться в технике, от директора можно ждать любых вопросов. Дело здесь не в даре убеждения, а в подготовке и уверенности: если сам не веришь, что проект будет твоим, он твоим и не станет.