Ольга Мороз:

Нет, героиня нашего сегодняшнего интервью не взяла себе псевдоним в канун Нового года. Многие предприниматели и эксперты знают под этой фамилией бизнес-тренера по продажам в соцсетях и СМИ. 

Пройдя длительный путь работы с крупными российскими и зарубежными компаниями, в том числе, по обучению продажам премиального сегмента, на сегодняшний день Ольга Мороз помогает своим клиентам правильно выстраивать контент-стратегии и позиционировать себя в онлайн-пространстве. Это позволяет им выделяться на фоне конкурентов, а значит всегда иметь клиентов и стабильно высокий доход. О том, как именно она это делает, Ольга рассказала в интервью.

Ольга Мороз. Фото из личного архива.

Ольга, у Вас очень впечатляющий профессиональный опыт! Расскажите нашим читателям о своём карьерном пути.

О, это интересная история. Её можно разделить на два этапа: офлайн, который длился 16 лет, и онлайн, стартовавший 6 лет назад.

Сначала я работала секретарём в деканате университета, где получала высшее образование. А путь непосредственно в профессию бизнес-тренера начался с должности продавца-консультанта в крупной парфюмерно-косметической компании. При этом продавать я тогда совсем не умела, более того, мне было ещё и стыдно это делать. Казалось, что уговариваю людей потратить деньги до того самого момента, пока одна из моих покупательниц со счастливой улыбкой не сказала, что месяц не могла подобрать оттенок губной помады, и ей повезло встретить в магазине меня. Вот тогда я поняла, в чём истинная цель продаж.

И в чём же?

В том, чтобы сделать человека немного счастливее, чем он был до совершения покупки! Благодаря осознанию этой простой истины уже через два месяца я стала лучшим продавцом в компании, а ещё через месяц ко мне начали присылать новых консультантов на обучение.

Спустя полгода я уже работала тренинг-менеджером и обучала продавцов по всему Южному федеральному округу России, а через пять лет меня пригласили в главный офис компании в Москву.

Следующим этапом стала работа в крупной зарубежной компании, куда меня пригласили после рождения первого ребёнка. Я руководила группой консультантов до 70 человек и отвечала за обучение и продажи в ЦУМе, ГУМе, «Иль де Ботэ» и других магазинах парфюмерии и косметики. За время моей работы в этой компании продажи в некоторых магазинах увеличились более чем в два раза. Ну а после того, как я родила ещё двоих детей, приняла решение работать на себя. Обучала технике продаж сотрудников известных московских и международных сетей в качестве фрилансера, но понимала, что будущее за соцсетями.

Шесть лет назад я прошла первый курс по продажам в соцсетях у известного ныне Александра Соколовского. Дальше было обучение у Митрошиной, Насти Пикси, Виолы Инсталовой и многих других тренеров. Это помогло соединить мой опыт продаж люксового сегмента в офлайне с алгоритмами соцсетей.

С тех пор я создаю эффективные стратегии ведения блога и продаж. И основа этих стратегий – правильно построенный контент по смыслам и подаче, который вызывает сильное желание купить без уговоров и работы с возражениями со стороны продавца.

При соприкосновении с таким контентом люди думают: «У меня такая же история», «Оказывается, это не норма», «Хочу изменить ситуацию», «Только ты поможешь мне в этом». Отсюда и результаты моих клиентов – 20 000 новых подписчиков с одного только рил, полная запись, признание их заслуг в профессиональной среде, приглашения на популярные передачи и главное – продажи без продаж!

Ольга Мороз. Фото из личного архива.

Можете рассказать на примерах своих клиентов, какие ошибки люди чаще всего допускают, презентуя себя или свой продукт в соцсетях?

Многие не понимают, кто их целевая аудитория, и не могут донести через свой контент, как и с помощью каких инструментов способны решать проблемы этих людей.

Приведу пример: когда моя клиентка – дизайнер штор и текстильного интерьера – презентовала себя для всех, заказов было мало. Мы сделали акцент на одном сегменте — дизайнерах интерьеров под ключ, которые самостоятельно не занимаются текстилем, и через контент показали все преимущества работы с моей клиенткой. Причём мы не фокусировались только на одной социальной сети, потому что сейчас эффективно работает многоканальность, когда все соцсети связаны и перекликаются. В итоге дизайнеры интерьеров сами стали регулярно предлагать ей высокобюджетные проекты, обеспечивая большим количеством заказов.

Ещё одна ошибка на сегодняшний день – не использовать для работы с соцсетями искусственный интеллект. Сейчас выигрывает тот, кто быстро реагирует на спрос потребителей и даёт им решение. Прошло время многодневных кастдевов, долгих раздумий и контента обо всём и ни о чём. Это дорого и непрагматично. С помощью ИИ можно быстро провести маркетинговые исследования, создать востребованный продукт, контент-план и продающие тексты. Навык работы с ИИ и правильно сформулированные для него задачи значительно экономят время и деньги —искусственный интеллект способен заменить целую команду сотрудников.

Также люди нередко предлагают продукты «из головы», игнорируя реальную потребность своей аудитории.

Вы работаете с любыми нишами или какими-то определёнными? Кто может обратиться к Вам за помощью в продвижении личного бренда?

Я занимаюсь продвижением экспертов и предпринимателей в сферах красоты, медицины и психологии. Мои клиенты – это бариатрические хирурги, владельцы медицинских центров, клиник и салонов красоты, косметологи, психологи, коучи, а также дизайнеры, фотографы и видеографы.

Если говорить о психологах, которых сейчас просто невероятное количество, как можно презентовать себя так, чтобы отстроиться от многочисленных конкурентов? Чтобы зашёл человек на страничку и практически сразу подумал: «Вот к нему/к ней мне нужно».

Сейчас выигрывает тот, кто позиционирует себя в каком-то одном конкретном направлении. То есть чтобы отстроиться от остальных, психологу нужно выбрать узкий сегмент целевой аудитории и определить её самые болезненные запросы, за решение которых люди готовы платить своим временем, вниманием и деньгами. И на основе этого строить контент-стратегию. В каждой единице контента — посте, рилсе, стори или подкасте — важно говорить о болях своей аудитории на понятном для людей языке и объяснять, как методы, которыми владеет психолог, к примеру, когнитивно-поведенческая психология, гипноз или ДПДГ, помогут решить их проблемы.

Другими словами, это может быть психолог, который помогает женщинам пережить развод или выйти из абьюзивных отношений; либо психолог для мам, но тут тоже необходимо узкое сегментирование, потому что боли и потребности мам подростков сильно отличаются от тех, с которыми сталкиваются мамы новорождённых.

Ольга Мороз. Фото из личного архива.

А есть отличия в стратегии ведения соцсетей у блогеров, экспертов и предпринимателей? Или она у всех одна?

Отличия есть, и стратегии принципиально различаются. У блогеров, экспертов и предпринимателей разные цели, задачи и смыслы в контенте. Если коротко, то блогеры основной доход получают с рекламы и недорогих курсов, рассчитанных на широкую аудиторию, поэтому их стратегия – набрать как можно больше подписчиков и показывать рекламодателям высокие охваты. Для этого нужно много трендового хайп- и триггерного контента, который будет набирать лайки и комментарии.

У экспертов основной доход идёт от трафика целевых клиентов из соцсетей. Их цель – убедить в своей экспертности и продать продукт или услугу, а в идеале несколько, в одни руки. Главное в экспертной контент-стратегии – продающие смыслы, без них продаж нет.

Ну а для предпринимателей соцсети – это медийность и визитная карточка личного бренда. Здесь цель – раскрыть свой статус и показать масштаб личности самого предпринимателя и его бизнеса. Такой подход помогает завоевать доверие потенциальных клиентов, партнёров, инвесторов и организаторов масштабных бизнес-мероприятий.

Какая конверсия из лайков в продажи считается отличной? К примеру, если посту косметолога подписчики поставили 100 лайков, а в директ из них постучались 10, это хороший показатель?

Для эксперта хороший показатель – полная запись клиентов из соцсетей на два месяца вперёд. И здесь неважно, сколько подписчиков, лайков и просмотров в сторис. Главное – голосуют люди за вас рублём или нет.

Одна из частых причин выгорания экспертов, когда они генерят много контента, который люди читают, лайкают, но ничего не покупают. А это значит, что нужно искать причину. И зачастую проблема не в воронках продаж и количестве подписчиков, а в самом продукте или отсутствии продающих смыслов в контенте. Потому что мы общаемся не словами, а смыслами. И только если смысл сказанного понятен и откликается человеку, он готов дальше контактировать с вами.

Как строится Ваша работа с клиентами? Просто проводите анализ аккаунта и даёте рекомендации, что нужно исправить, или непосредственно участвуете в процессе разработки и внедрения новой стратегии ведения блога?

Я провожу анализ всех социальных сетей клиента, воронок продаж, контента, а также самого предлагаемого продукта. Нахожу слабые места и «узкое горлышко» в системе, после чего погружаюсь в экспертность клиента. Именно поэтому я и работаю только в трёх сферах, где у меня много опыта и погружение происходит в короткие сроки. Далее выстраиваю стратегию личного бренда и ведения соцсетей, докручиваю вместе с клиентом его продукт, чтобы он стал востребованным, создаю контент-стратегию и помогаю это всё реализовать.

Ольга Мороз. Фото из личного архива.

Можете поделиться двумя-тремя самыми успешными кейсами?

Да, конечно, расскажу пару интересных случаев. Одним из моих клиентов был бариатрический хирург. Для понимания, это специалист, который уменьшает размеры желудка у людей, страдающих крайней степенью ожирения, когда под угрозой уже не только здоровье, но и жизнь. И так как этот клиент – врач, у него было представление, что его целевую аудиторию волнует здоровье, и их основные боли – это сахарный диабет, проблемы с давлением, сердцем, сосудами и так далее. Но когда я стала изучать боли, потребности и страхи данной целевой аудитории, то оказалось, что всё совсем иначе.

Первоначально я согласилась с клиентом, и мы протестировали гипотезу о том, что боль – это про здоровье. Мы отражали данный посыл в контенте — рассказывали о сахарном диабете, причинах высокого давления и так далее. Хирург проводил прямые эфиры, но реакция людей была настолько минимальна, что ему это было непонятно и даже обидно. Тогда я предложила ему протестировать мою гипотезу, основанную на глубоком изучении данной целевой аудитории на предмет того, что на самом деле заботит этих людей. А заботит их в действительности не здоровье и внешний вид, а то, что они не могут путешествовать, так как очень быстро устают, не могут летать в самолётах, потому что не умещаются в стандартные авиакресла и испытывают проблемы при посещении туалета. То же самое и с поездами, потому что везде стандартные места, и так далее.

И когда мы всё это начали размещать в контенте хирурга, сразу получили активность. Люди стали подписываться, реагировать, после чего мы провели совместный прямой эфир, где не говорили о болезнях. Я нашла женщину, сделавшую год назад бариатрическую операцию, с которой мой клиент вёл диалог. И этот эфир закрыл все страхи и возражения целевой аудитории хирурга, в том числе о том, что через год после бариатрии люди снова набирают вес. Женщина рассказала, как похудела на 60 или 70 килограммов и теперь много путешествует, видится с внуками и жалеет, что много лет откладывала операцию.

В результате с одного прямого эфира мы совершили продажи на 700 000 рублей. Таким образом я показала хирургу, что на самом деле беспокоит его потенциальных клиентов, и дальше он начал уже развивать свои соцсети по данной стратегии и регулярно получать клиентов.

Ещё одним моим клиентом была психолог из Германии, владеющая методиками, которые действительно решают абсолютно любые запросы. И ей казалось нормальным говорить о том, что супругам она помогает справляться со стрессом во время развода, предпринимателям – избавляться от страхов масштабирования, и что мамы детей разных возрастов – тоже её аудитория. Но, как я уже говорила ранее как раз на примере с психологом, сейчас это так не работает. Когда эксперт распыляется во все стороны, он не получает ничего и ни от кого, потому что людям такой подход не откликается, они не чувствуют, что это именно про них.

Мы стали искать нишу. С учётом того, что эксперту сейчас нужно транслировать через контент свою личность, а эта психолог – сама мама маленьких детей, и её лайф-контент демонстрировал, как она с ними занимается, путешествует, решает возрастные проблемы, в итоге мы выбрали узкую целевую аудиторию. Это такие же мамы, как она, с детьми 6-8-ми лет. И главный акцент сделали на том, как справляться с детскими истериками. В итоге весь контент мы построили на этой теме, запустили программу для мам, и мамы пошли. Женщины увидели в контенте моей клиентки свои собственные истории, реакции и поняли, что она может им помочь.

Теперь эта психолог получила клиентов и перестала постоянно думать, о чём рассказывать в своём блоге, как это было, когда она пыталась охватить сразу несколько ниш.

Ольга, надеемся, что многие наши читатели прислушаются к Вашим рекомендациям, а возможно даже обратятся за профессиональной помощью. Благодарим Вас за интервью!

Instagram (запрещён на территории РФ): olga.morozzz