Евгений Колотилов о секретах успешных продаж.

Мы живем в мире продаж, продавать приходится нам всем – если не товары и услуги, то свое время, знания, квалификацию.

Тренер по продажам Евгений Колотилов виртуозно владеет искусством продаж и обучает этому всех желающих – ведет семинары и тренинги, пишет о продажах книги. В своем интервью Евгений немного приоткрыл нам секреты успешных продаж, поделился уникальным опытом и предостерег от самых распространенных ошибок.

Евгений, расскажите нашим читателям о своем пути – откуда Вы, почему занялись именно продажами?

Я вырос в семье учителей, так что можно сказать, что я потомственный преподаватель. Мама – учитель физики и математики, отец – учитель английского языка и истории, а я – учитель по продажам и переговорам. Окончил академию журналистики МЭГУ по специальности «менеджмент».

Что касается продаж – думаю, это было просто стечение обстоятельств. Мой первый опыт продаж был еще в школе – я ходил в кружок, где занимался радиоэлектроникой, и продавал по выходным какие-то микросхемы, запчасти и прочие комплектующие к компьютерам, к телевизорам. Эта профессия меня все время не то чтобы преследовала, но гармонично шла за мной по жизни, и как-то не было варианта занятий, не связанных с продажами.

Как Вы стали бизнес-тренером? Что лично Вам дают тренинги?

В первую очередь меня не удовлетворял уровень тех тренингов, которые я посещал в качестве участника. Я решил сделать лучше, чем предлагаемое на рынке, и мне это действительно удалось. Были хорошие учителя практики, более опытные и намного старше меня.

Вы представляете свои тренинги как «суровые». Как это качество проявляется в ходе тренинга?  К чему надо быть готовым?

Ну, здесь «суровость» относится не к форме проведения тренинга. Есть такое хорошо известное выражение «суровая правда жизни». Обычно на тренинге ведущий рисует «розовую» картинку, которая в реальной жизни работает достаточно слабо, рассказывают о том, как теоретически должно быть. А я рассказываю о том, что происходит на самом деле в процессе переговоров, как себя ведут клиенты, и зачастую это действительно суровые вещи, суровая правда жизни.

Есть ли отличия корпоративных и открытых тренингов – по атмосфере,  уровню восприятия? На каких комфортнее себя чувствуете? Где больше эффективности от работы тренера?

Безусловно, отличия есть, потому что корпоративный тренинг делается под клиента, под компанию и под задачу. Открытый тренинг – это такой дайджест, где нужно постараться угодить всем. На корпоративном может быть больше упражнений, больше практики, это может длиться два, три дня подряд. Открытый тренинг – это, как правило, один день, и только информация, без упражнений. Перед корпоративным тренингом участники присылают свои вопросы, кейсы, делятся сложными ситуациями, и исходя из этого формируется программа. А открытый тренинг – он такой, как есть, я его написал и всё.

Многое зависит, наверное, не от формата, а от того, какая публика в данный момент времени пришла. Вот буквально сегодня проводил корпоративный тренинг, где команда была сильно мотивирована на продажи: они хотят учиться, хотят продавать больше, для них это важно, они записывали каждое моё слово. Когда люди приходят мотивированные – это супер и в плане атмосферы, и в плане усваиваемости материала.

Если говорить про эффективность, конечно, она выше на корпоративных тренингах, потому что там можно мониторить прогресс после тренинга, можно давать конкретные рекомендации – вот у вас так в вашем бизнесе. А на открытом тренинге я даю материал, а участник должен сам связать узелочки, сам понять, как ему это применять в своей работе. Тут всё зависит уже не от меня, а от него.

Какие качества характера должны быть у того, кто сможет успешно продавать? Ведь очевидно, что это по силам не каждому. Или это не так?

Здесь многое зависит от того, какие это продажи – транзакционные, консультационные или стратегические. Если транзакционные – продавец должен быть вежливый, культурный, пунктуальный, адекватный. Если это активные продажи, когда мы ищем клиентов, когда нужно совершать звонки незнакомым людям, то здесь продавец – это боец, он должен уметь применять нестандартные подходы, у него должна быть здоровая «жадность до денег», когда хочешь зарабатывать много и получаешь удовольствие от самого процесса продажи. А если это KEY аккаунт менеджмент (работа с ключевыми клиентами), там важны усидчивость, терпение, дипломатия, умение строить отношения. Так что многое зависит от характера продаж, от того, какую роль на конвейере занимает продавец: разведчик, или охотник, или фермер.

Я не могу сказать, что продажи – это не каждому по силам. Просто человек должен использовать свои сильные стороны. Например, условный военный может сказать: «Какой из меня продавец, я всю жизнь провел в армии». А с другой стороны, у военного есть сильные стороны: он знает, что такое дисциплина, он знает, что бывает за невыполнение приказа, он знает, что такое усидчивость. Значит, из военного можно сделать супер продавца, просто надо найти ему такое место в конвейере продаж и такой тип продаж, где пригодятся его сильные стороны. Так что продажи по силам каждому, вопрос в том, какое место на конвейере он хочет занять.

И  важны не только качества характера, здесь нужны профессиональные качества. Если это консультационные продажи, надо знать продукт; если это стратегические продажи, необходимо разбираться в бизнесе клиента, понимать, что такое управление проектами, быть экспертом в бизнесе вообще. А научить продажам можно любого, это не природный дар типа харизмы, а технология, определенная последовательность шагов: вступление в контакт, выявление потребности, квалификация клиента, техника задавания вопросов. Всему этому можно обучить, с таким набором навыков никто не рождается.

Для многих успешные продажи часто ассоциируются с необходимостью манипуляций, с недобросовестной рекламой и т.п. Помогите разрушить этот миф.

Отчасти продажи ассоциируются с манипуляциями потому, что у многих в голове картинка продавца как какого-то коммивояжера, который ходит по офисам, стучит в двери, либо по телефону что-то навязывает. Но это не так. Продавец может заключать огромные госконтракты, может продать завод стоимостью сотни миллионов долларов.

Надо ли изучать манипуляции? Надо, чтобы знать, как от них защититься. Надо ли их применять? Есть более сильные методы для убеждения клиента, чем манипуляция.

По части недобросовестной рекламы. Допустим, агентство по недвижимости дало рекламу о квартире стоимостью три миллиона рублей, по телефону подтвердили стоимость, а при заключении контракта сказали, что якобы квартиру только что продали другому клиенту, и тут же предлагают аналогичную квартиру, но по более высокой цене. Конечно, бывают разные ситуации, но я про тот случай, когда подобное действие совершается намеренно, то есть изначально не было квартиры стоимостью в три миллиона. Разве это правильно, разве это не отвратительно? Разве у вас настолько плохой товар, что вы вынуждены людей обманными способами, недобросовестной рекламой привлекать? Подумайте, что есть хорошего в вашем товаре, в вашем продукте, и это показывайте в рекламе. А обманывать и манипулировать – зачем, для чего? Будете потом гордиться тем, что всю жизнь впаривали, втюхивали и манипулировали? Смешно!

Вы автор многих продающих приемов. Можете поделиться самыми эффективными? В чем главный секрет успешных продаж?

Нет универсального способа, который позволит продать любому продавцу и любой компании, поэтому эффективность зависит от того, что за бизнес, что за продукт или услуга. Но если свести все к какой-то универсальной формуле, то получится, что большинство продавцов думают о том, как и что они могут продать клиенту.  Полезно изменить этот подход.

Один из моих учителей сказал прекрасную фразу по части консультационных продаж: «Сделай каждую встречу с клиентом настолько ценной, чтобы он захотел заплатить за сам факт встречи». Если ты вместо манипуляции решаешь задачи-проблемы клиента, у тебя будет все хорошо с продажей. Я бы главный секрет успешных продаж сформулировал так:  продавец должен быть экспертом и в продукте, и в бизнесе клиента, если он продает в сегменте B2B. Допустим, он продает рекламные услуги. У покупателя должно быть ощущение, что заказывать рекламу, не пообщавшись предварительно именно с этим специалистом – уже ошибка. Мы должны быть ценным ресурсом, чтобы клиент боялся потерять нас, а не мы боялись потерять клиента, вот это наша задача.

Предположим, кто-то решил пройти тренинг по продажам или организовать такой для своей организации. Какие аргументы Вы могли бы привести, чтобы обратились именно к Вам?

Вопрос в том, какой результат вы хотите получить и чем вы занимаетесь. Если вы продаете в розницу и у вас небольшой чек, тогда, наверное, мои тренинги вам не нужны. Если у вас длинные циклы сделки, если у вас постоянно происходят переговоры, если вы постоянно продаете первым лицам, топам, B2B, если у вас большие суммы контракта, эти задачи я решить могу, поэтому, пожалуйста, обращайтесь: kolotiloff.ru

Вы упоминаете о суровых переговорах в семье. Что вы имеете в виду?

Здесь надо пояснить, в каком контексте я это упоминал. Один молодой человек после тренинга начал применять все методы на своей супруге, и она, расстроенная, прислала мне письмо. Она просила предупреждать участников тренингов, что то, о чем рассказывается, это для бизнеса, а не для семьи. Она жалуется, что муж каждый день меня цитирует и я стали третьим человеком в их семье. Я говорил, что не нужно методики, которым я учу на тренингах (а у меня есть тренинг и по жестким переговорам), применять в семье, вы можете просто испортить отношения.

Вы автор многих книг. Как решили начать писать? Были  ли сложности с публикациями? О чем пишете сейчас?

Публикации – это атрибут любого бизнес-тренера, любого эксперта. Изданная книга повышает твой статус, говорит о твоем профессиональном уровне. Сложности с публикациями были. Первую мою книгу вообще никто не хотел печатать, и мы ее распространяли в электронном виде по бесплатным библиотекам. А потом ко мне обратилось издательство и попросило весь бесплатный контент удалить, чтобы они могли это опубликовать. Изначально книга была отправлена в 14 издательств, все 14 издательств сказали «нет». Но потом, когда мы ее издали, она оказалась в бестселлерах.

Я думаю, все понимают, что книга не заменяет обучения. Вот мой отец, например, занимался репетиторством по английскому языку и по истории, и у каждого, кто приходил к нему учиться, уже был учебник, но им нужен был именно репетитор. Книги, конечно, тренинги не заменяют. Я в шутку люблю говорить, что я прочел Библию, но не могу создать мир за шесть дней, как сделал Бог. Так что книги – это только хорошее дополнение.

Сейчас в планах книга про персонал отдела продаж – как его подбирать, как обучать и  так далее. Эта тема не раскрыта в полной мере, есть много книг о персонале вообще, а вот о персонале в отделе продаж книг нет. Книга написана в черновике, и мне нужно только «закрыться в пещере» на две недели, сконцентрироваться и ее дописать.

Есть ли у Вас любимые книги по продажам, бизнесу? Какие порекомендуете нашим читателям?

В первую очередь мне нравится все, что связано с психологией. Абсолютно  любимая книга – Дэвид Майерс «Социальная психология», толстый кирпич, очень нескучная, очень умная, начнете читать – не сможете оторваться. Это учебник для ВУЗов, но каким языком написан! Начинается с истории про Золушку. Вот это порекомендую. Нравится автор Тадао Ямагучи, книга «Путь торговли». Это просто супер, каждый должен не просто прочитать, а выучить наизусть.

Ну и, безусловно, мои любимые книги – это те, которые я написал. Это книга «Не давайте скидок», «B2B продажи: сто один кейс», это книга «Техника продаж крупным клиентам», написанная в соавторстве с Радмилом Лукичем, это книга «Удвоение личных продаж». В принципе, я советую все книги, которые я написал, они есть в продаже на сайтах Озон, Лабиринт и подобных.

Есть ли у Вас необходимость постоянно чему-то еще учиться? Чему и как Вы учитесь?

В обязательном порядке один-два часа каждый вечер перед сном у меня чтение, либо аудиокнига, либо какой-то хороший западный семинар по продажам или переговорам – это очень обогащает мой опыт.

Пандемия, кризис  вынудили перейти в онлайн формат. Сложнее ли Вам проводить такие заочные тренинги?

Да, как ни странно, но после живого тренинга я устаю меньше, чем после тренинга в онлайн. Может быть, это связано с тем, что нет движения крови, нужно сидеть за столом. Поэтому, как только появилась возможность, я сразу начал работать практически со всеми клиентами вживую. Осталось около десяти процентов онлайн тренингов, и это только для других стран, куда я не могу пока въехать, например, для Украины или Казахстана. А вживую и клиентам лучше, потому что огромная  разница в восприятии материала, это как смотреть на каких-то людей, занимающихся делом, или самому этим заниматься. Можно смотреть, как другие играют в футбол, а можно играть в футбол самому. Вот онлайн и офлайн – это такая же разница.

А как изменились сами продажи в прошедшем году? Пришлось ли учить специалистов по продажам чему-то совсем новому?

Изменился формат проведения встреч, переговоров – они проходят через Zoom, Скайп и подобные сервисы, и у людей возникли проблемы с визуализацией, с тем, как подготовить презентацию для онлайн продажи и так далее. И даже если ты вживую в маске встречаешься с кем-то, то люди не видят твое лицо, и нужно учиться улыбаться глазами и тому подобному. Так что, безусловно, пандемия внесла свои коррективы.

У Вас огромное количество различных наград и титулов. Что Вы испытываете, получая очередную награду? Нужно ли для Вас регулярное подтверждение собственного уровня, или уже можете спокойно почивать на лаврах?

Я думаю, что как только решишь почивать на лаврах, это будет начало конца. Надо быть всегда чуточку недовольным. Что я чувствую? Я чувствую, что это только начало пути, и мне еще есть куда расти, к чему стремиться, и впереди этих наград еще должно быть много.

Расскажите, из чего состоит Ваш обычный день, чем занимаетесь?

Если я в этот день веду тренинг, то занят с 10 до 18 часов. Если тренинга нет, то расписание мне помогает составлять секретарь. Там обязательно есть занятия фитнесом, обязательно два часа на мое самообучение, там обязательно запланировано время, которое я провожу со своим котом. Но мой приоритет номер один – это работа, поэтому сначала переговоры с клиентами, подготовка к тренингам, а уже потом все остальное.

Есть ли у Вас свободное время, как отдыхаете, проводите отпуск?

Во-первых, футбол. Я болею за московский «Локомотив», и если есть возможность, хожу на все матчи. Обожаю своего кота, это редкая порода корниш рекс, удивительные, очень сообразительные коты. Обожаю караоке. Люблю рок-группу «Воскресенье», хожу на все их концерты. До пандемии, когда была возможность, отпуск всегда проводил на Кипре. Это супер климат, супер люди, супер атмосфера. Там у всех всё хорошо с финансами, и человек, у которого есть миллион долларов, там никого не раздражает, в отличие от других мест. Очень нравится ездить в Суздаль и там ловить рыбу, отдыхать, просто гулять по этому старинному городу.

Какие у Вас планы и мечты, что впереди?

Я процитирую Алексея Романова из группы «Воскресенье», он сказал: «Радуюсь, еще осталось много впереди счастливых долгих лет». Очень надеюсь, что будет много интересного, полезного. Неправильно сказать, что впереди еще много времени, и я когда-нибудь потом займусь собой – успехом, образованием, еще чем-то. Нет. Я это понимаю так, что впереди осталось много счастливых лет, и все они должны быть максимально продуктивными. Джон Вон Эйкен сказал однажды: «Каждый день ты должен становиться на один процент лучше, чем ты был вчера». Вот мои планы и мечты – каждый день становиться на один процент лучше. В рамках года я стану лучше на 365 дней. А в рамках 10 лет – на 3650 дней. Вот о чем мечтаю, вот что впереди.