Мария Малахова: «Для меня самое важное качество — ответственность».

Освоив модную и востребованную профессию таргетолога, выйдя на стабильный доход, Мария Малахова планирует открытие собственного агентства и образовательного проекта для таргетологов и предпринимателей. В интервью Мария поделилась, как сделала пандемию возможностью для роста, научилась делегировать ответственность, какие у неё планы и многим другим.

Вы думаете о создании собственного агентства. По какому принципу будете подбирать команду? Каких людей хотели бы видеть своими сотрудниками?

Я уже не думаю, а создаю, сейчас у меня в команде два таргетолога и два дизайнера. Сделали уже первые кейсы в агентстве, поэтому вскоре я создам отдельные сайт и аккаунт в Instagram.

Для меня самое важное качество — ответственность. Также в нашем деле важно уметь общаться с клиентами, быстро обучаться, делать всё чётко и в сроки. Я всегда была очень ответственной и требовательной к себе, наверное, поэтому жду этого и от других членов команды.

Насколько легко Вам делегировать какие-то функции? 

Я долго не могла решиться привлечь помощников, и это тормозило моё развитие. Просто я сама по себе человек ответственный, люблю, чтобы всё было сделано хорошо и в срок, стараюсь всегда достичь какого-то идеала, поэтому казалось, что никто лучше меня сделать не сможет.

У меня был опыт, когда я брала людей в команду и потом за ними переделывала работу. Получается, я продолжала сама выполнять задачи, да ещё и платила за это. Я понимала, что это неправильно, стала разбираться и вот к чему пришла. Во-первых, без делегирования не может быть роста, этот факт надо принять. Во-вторых, идеала, к которому я стремлюсь, не существует, и если задачу выполняют просто нормально, это уже отлично. В-третьих, результат работы, выполненной другим человеком, может отличаться от того, как сделала бы я, и это не плохо, а просто по-другому. Осознание и проработка этих моментов помогли мне начать делегировать. Для меня это до сих пор сложно, но я это делаю.

Мария, расскажите нашим читателям, откуда Вы, где учились.

Я выросла в городе Кирове, раньше он назывался Вятка, здесь производится известная дымковская игрушка. Росла в неполной семье, мама погибла, когда мне было 7 лет, поэтому нас с братом воспитывали папа и бабушки. Как и у многих в 90-е, денег часто не хватало, поэтому лишнее не покупали, всегда экономили. Мне говорили, что не всем быть богатыми, у нас всё более-менее нормально, живи и радуйся.

Меня такая «правда жизни» не устраивала, и я любила мечтать о том, как буду жить в условиях all inclusive, или, другими словами, когда у тебя есть всё необходимое, а если нет, можешь это купить.

Почему выбрали специальность юриста? 

Никогда не знала, кем хочу быть, — ни в детстве, ни в школе, ни в институте… Всегда завидовала людям, которые точно знают, чего хотят, и с малых лет идут по заданному маршруту к своей мечте. Да, я выучилась на юриста, но никогда не хотела им быть. Не понимала, чего хочу на самом деле, а родные говорили, что юридическое образование всегда пригодится. Мама и брат закончили юридическую академию, ну и я пошла по их стопам.

Я окончила заочное отделение Московской государственной юридической академии, во время учёбы работала на госслужбе в ССП по Кировской области. Потом мы с мужем перебрались в Москву, так как у нас в Кирове достойной работы не было. В столице два года проработала экспертом в тендерном отделе, затем устроилась в журнал, где писала статьи на тему трудового права и кадрового дела. Спустя три года я поняла, что мне нравится творческая работа и у меня это получается.

Как Вы пришли к профессии таргетолога? Какие проблемы, трудности были в начале пути?

Моей первой покупкой на декретные деньги стало обучение, и с тех пор я не переставала учиться. Это моё хобби! В декрете я продолжала поиски себя, пробовала разные сферы: веб-дизайн, организацию туров, создание онлайн-школ, продажу разных товаров и даже продажу домашних полуфабрикатов. В таком «поисковом» режиме я жила больше двух лет, а потом у мужа случились неприятности на работе, и я с ребёнком временно вернулась в Киров. Здесь я и живу до сих пор (верно говорят, нет ничего более постоянного, чем временное).

В сложившейся ситуации я поняла, что поисками себя заниматься некогда, надо научиться зарабатывать деньги, взять ответственность за себя и ребёнка. Нельзя рассчитывать на кого-то, ведь в жизни может произойти всякое. Получается, что я начала действовать из страха.

Так я пошла учиться на таргетолога, выбрала самое дорогое обучение за 70 000 рублей, так как именно там обещали найти заказчиков. И знаете, сколько мне клиентов предоставили? Ни одного! Но унывать было некогда — я уже отдала ребёнка в частный детский сад, за который надо было платить. Сама нашла первых клиентов и начала зарабатывать.

Знаете, что для меня оказалось самым сложным? Нет, не настройки, не креативы, не оферы. Я никогда раньше не работала на себя, и для меня невероятно сложно оказалось взять оплату. До сих пор иногда тяжело сказать цену или повысить стоимость своих услуг. Теперь я знаю, что психологи это называют «синдром самозванца».

Вы работаете в Facebook и Instagram. Почему сделали акцент именно на этих сетях? Чем они отличаются друг от друга?

Во-первых, из всех соцсетей мне ближе всего Instagram, в других я не провожу время. Пробовала работать и в других социальных сетях, но там нет такой продуманной настройки таргетированной рекламы, как в Facebook и Instagram, где алгоритмы работают лучше всего.

Во-вторых, Instagram был самой перспективной соцсетью, я увидела будущее именно за ней и не прогадала. Число активных авторов в Instagram примерно 38 млн.

Как повлияла пандемия на Вашу жизнь, бизнес? Что изменилось за последнее время?

Пандемия очень повлияла на моё развитие. Когда она началась, я уже работала на фрилансе, у меня были клиенты, но всё шло в спокойном, вялотекущем режиме. Когда началась пандемия, я почувствовала тревогу, увидела страх в глазах людей, когда закрывались их кафе, салоны красоты, небольшие магазинчики, а кого-то просто сократили, и он остался без работы. Если честно, меня охватила паника.

Тогда я решила, что хочу обернуть пандемию себе на пользу, и сказала себе: «Это время станет для меня точкой роста!» Повторяла это постоянно, наверное, хотела сама себя убедить. Все мы понимаем: чтобы расти, надо действовать. Я стала активно искать клиентов, откликалась на все возможные вакансии на НН, в Telegram, на «Авито», везде, где только возможно. Обнаружила в подсознании ограничивающие мысли: когда я откликалась на вакансии, которым я, по моему мнению, «не соответствовала», появлялся страх, что меня на них пригласят. Я сама заранее программировалась себя на отказ.

Когда я это поняла, занялась медитацией, специально заплатив за это, чтобы была мотивация не бросить. Параллельно продолжила учёбу, т. к. многие онлайн-школы в этом время сделали скидки. Всё это дало незамедлительный результат! Сейчас я понимаю, что мои «скачки в развитии» случались из состояния страха, а после каждой сложной жизненной ситуации у меня был рост. Не зря говорят, что все испытания нам даются для чего-то…

Какие существуют способы привлечения клиентов через Интернет? Как понять, какой способ нужен в каждом конкретном случае?

Онлайн-способов привлечения клиентов очень много, например, контекстная реклама, таргетированная реклама, SMM, рассылки, реклама у блогеров и в СМИ, маркетплейсы и др. Написать кратко, что подходит для каждого бизнеса, сложно, надо учитывать исходные данные каждого, особенности, цели. Но я всегда рекомендую для лучшего результата привлекать клиентов из нескольких каналов для перестраховки.

Приведу пару примеров. Для магазина женской одежды хорошо работают SMM + таргетированная реклама на сайт и на блог. При этом важно в переписке в блоге быстро и грамотно закрывать клиентов, так как многие бизнесы сами сливают их. С помощью сайта мы можем эффективно возвращать потенциальных покупателей и увеличивать продажи, например, настроив таргетированную рекламу на тех, кто посмотрел товар и положил его в корзину, но не купил. Здесь обычно хорошо работает офер «Вы кое-что забыли в корзине». Различных способов возврата на сайт много, они рассчитаны на тех, кто смотрел определённые товары, сделал покупку, положил товар в корзину и т. д.

Также я много работаю с инфобизнесом и могу сказать, что здесь важна грамотно выстроенная воронка продаж, то есть путь клиента от знакомства с продуктом до покупки. На моей практике сейчас лучше работают продажи в блоге, то есть для своих подписчиков плюс реклама на сообщения в директ, где настроен чат-бот с прогревом к покупке плюс трафик на бесплатный вебинар, где осуществляется продажа самого продукта. Но, повторюсь, в каждом случае надо выстраивать рекламную стратегию, учитывая индивидуальные особенности бизнеса.

Насколько важны доверительные отношения с клиентами? Всегда ли удаётся их установить?

Для меня доверие клиентов очень важно. В большинстве случаев клиенты мне сразу доверяют, потому что приходят по рекомендациям. Также часто я работаю с ними вдолгую, или они возвращаются ко мне с новыми проектами. Но бывают разные случаи, например, клиент может постоянно заходить в рекламный кабинет и задавать вопросы по настройке, приходится тратить время на разъяснения, это отвлекает, конечно. Я понимаю, что в начале сотрудничества, если мы вместе ещё не работали, осторожность — это нормально, ведь мне доверяют свои деньги и бизнес. К сожалению, есть много недобросовестных таргетологов и других специалистов, поэтому осторожность не помешает. А когда поработаем с клиентом недели две, доверие появляется.

Бывали ли случаи, когда отказывались с кем-то работать?

Да, конечно, есть несколько причин, по которым я могу отказать в сотрудничестве. Во-первых, когда у меня большая загруженность, я просто физически не в состоянии взять ещё кого-то. Но теперь у меня в команде есть таргетологи, могу передавать проекты им.

Во-вторых, если это ниша, запретная для рекламы в Facebook/Instagram, например, сетевой бизнес, алкоголь, товары для взрослых и др.

В-третьих, если мне предлагают оплату за работу ниже той, что я беру. Когда, у клиента рекламный бюджет небольшой, ему невыгодно оплачивать мои услуги, поэтому сейчас в основном я работаю с бюджетами от 150 000 руб. в месяц.

В-четвёртых, когда я понимаю, что с клиентом тяжело общаться. Тогда наше сотрудничество выльется в разочарование, а результата не будет, мы просто зря потерям время и силы.

Как проводите свободное время, отпуск? Есть ли хобби?

Мой последний отпуск назывался «декретный», не могу сказать, что я там отдохнула. Сейчас, когда работаю сама на себя, отпуска как такового у меня не бывает, возможно, когда-нибудь я начну его себе устраивать, но пока у меня даже «ломка» без работы.

Для меня своеобразным отдыхом является смена обстановки, люблю путешествия пусть на пару дней и недалеко, да даже просто в кафе сходить неплохо. В поездках мне важно, чтобы был интернет, так как я всегда должна быть на связи и с доступом к рекламному кабинету. То есть я всё равно работаю, стараюсь сильно не загружать себя задачами на эти дни, но не всегда получается.

Какого-то конкретного хобби у меня нет. Согласна, надо переключаться с работы, мне, например, нравится проходить различные курсы, гулять, посещать мероприятия. Летом я обучилась, как продавать на Wildberries, и осенью вышла на маркетплейс со своим товаром.

Какие у Вас планы, мечты?

Грандиозные. Начну с самых банальных: я хочу жить в собственном большом доме в Подмосковье около соснового леса. Хочу новый Coupe Luxury, белый с бежевым кожаным салоном. Хочу полететь всей семьёй на Мальдивы дней на десять. Я всегда мечтала путешествовать — куда и когда угодно.

Также есть и профессиональные цели, конечно. Хочу, чтобы моё агентство успешно развивалось. У меня есть интересные идеи для онлайн-школ и поставщиков на маркетплейсах, хочу не ограничиваться только услугами по настройке рекламы, а делать ещё анализ, упаковку, месячное ведение и т. д.

А ещё мы с подругой и коллегой по совместительству готовим интересный образовательный онлайн-проект для таргетологов и предпринимателей. Мы видим истинные боли наших коллег таргетологов и клиентов-предпринимателей, поэтому у нас родилась идея обучающей программы именно для них. И да, моя финансовая цель — успешно реализовать эти проекты и увеличить свой доход в 5 раз, сделать его стабильным!

Без развития себя как личности сложно расти и двигаться вперёд, поэтому работа над собой — тоже важная цель. Я хочу стать уверенней в себе, научиться легко выступать на публике, начать больше делегировать и доверять людям, развивать лидерские качества, проявляться в этом мире, стать заметной и прокачать личный бренд! А ещё хочу, чтобы у меня получалось балансировать между работой, собой и близкими людьми.