Марина Камович — практикующий гештальт-терапевт, наставник, продюсер психологов и коучей, основатель Клуба помогающих практиков. Испытав все сложности начинающего эксперта на собственном пути к частной практике, она точно знает, как выстроить грамотную систему привлечения клиентов и сформировать запись на несколько месяцев вперёд. Именно так у неё всё сейчас обстоит. Если Вы начинающий психолог, коуч или помогающий практик, то это интервью с Мариной будет для Вас полезным.
Марина, расскажите, когда и при каких обстоятельствах Вы пришли в психологию.
В психологию я пришла из бизнеса в 2016 году в результате серьёзного выгорания и возрастного кризиса 30+ лет. Это был сложный период поиска себя. Казалось, что дело, которым я на тот момент занималась — полная ерунда. Что где-то есть моё настоящее предназначение, и если я его найду, то всё в жизни сложится как надо.
Так я пришла в психологию и гештальт-терапию с мечтами вскоре стать успешным, известным и богатым специалистом.
Но?..
Но оказалось, что этот путь не такой уж простой и романтичный, как я себе представляла. Первым делом столкнулась с тем, что было абсолютно непонятно, как развивать частную практику. В вузе нас учили академическим знаниям, программа гештальт-терапии включала практические навыки работы. Как строить частную практику, никто и нигде не преподавал.
И вот я с дипломом психолога и отсутствием знаний, где искать и как привлекать клиентов. Плюс к этому синдром самозванца, страхи, сопротивление.
Страхи относительно чего?
Поначалу мне было сложно назвать себя психологом. Не было профессиональной идентичности. Чтобы преодолеть страх консультирования, пошла работать психологом в государственную поликлинику. Но по-прежнему хотелось развивать именно частную практику.
Тогда я вспомнила свой предпринимательский опыт в онлайн-образовании и консалтинге. Клиентов я тогда находила через ВКонтакте и сайт. В числе первых на рынке я внедрила систему онлайн-заказов и удалённой работы сотрудников.
Чем Вам помог прежний опыт?
Я начала активно развивать аккаунт психолога в Инстаграм (*запрещён на территории РФ), сделала сайт, открыла кабинет. Первые клиенты не заставили себя долго ждать. Через несколько месяцев уволилась из поликлиники, заполнив свой частный график работы с клиентами.
А когда решили, что пора начать делиться собственной стратегией успеха с другими?
Переломным моментом стал звонок незнакомой девушки, которая представилась начинающим психологом и попросила помочь ей выйти в частную практику. Я охотно согласилась. Вскоре она набрала десять клиентов, как и хотела. Работая с ней, я поняла, что меня вдохновляет обучение психологов. Здесь я могу применить как накопленный опыт в бизнесе и онлайн-продвижении, так и знания психологии. Через всё это сама я уже прошла.
Так три года назад я завела новый аккаунт в Инстаграм (*запрещён на территории РФ) на тему продвижения экспертов, и с этого момента началась моя новая история — история продюсера и наставника психологов и коучей.
С какими сложностями сталкиваются начинающие специалисты в продвижении личного бренда?
Успех в продвижении – это не просто знание инструментов. Это ещё и работа с мышлением, страхами, сопротивлениями. Только так получится результат.
Профессии помогающих практиков имеют свою специфику продвижения. Им подходят не все варианты, которые предлагают универсальные продюсеры и маркетологи. Например, простой вариант выбрать узкую нишу, собрать кейсы (отзывы) и продавать – не про психологов.
Выбрать нишу для психологов становится первым труднопреодолимым барьером. 90% специалистов говорят, что работают с любым запросом. Есть страх, что если они сузят круг направлений, то растеряют значительную часть клиентов. На практике это не так. В узкой нише продвигаться легче.
Иногда мы оставляем широкую нишу на разные темы. Но всегда предупреждаю своих клиентов, чего ждать в этом случае.
Многие психологи просто шарахаются от слова «продажи». Воспринимают это как «впаривание» или навязывание. К тому же активные продажи на холодную аудиторию приводят чаще неосознанных клиентов, которые ищут волшебную таблетку и решение проблемы за одну-две сессии.
Поэтому я предлагаю более длительный, но стабильный и комфортный темп работы через развитие своего интернет-присутствия и личного бренда.
За годы практики у меня уже накоплен достаточный опыт в продвижении различных проектов. Есть насмотренность и стратегическое видение. Могу на старте прогнозировать развитие при разных вариантах действий.
Через что эффективнее всего продавать свою экспертность?
Эффективнее и проще всего, конечно, продавать через кейсы и твёрдые результаты. Например: «Это Петя. Он зарабатывал 10 тысяч. После моего наставничества вышел на 100 тысяч. Вот его отзыв. Приходите в работу». Но такой инструмент подходит мне как наставнику и не подойдёт психологу, работающему с клиентами.
Почему?
Этика психолога не позволяет демонстрировать истории своих клиентов в кейсах на широкую аудиторию. Поэтому здесь больше к вопросу работы с потенциальными клиентами через доверие.
Как специалисту вызвать доверие именно к себе, когда в сетях тысячи тысяч психологов и коучей?
Я проводила масштабное исследование. Изучала, чем руководствуются люди при выборе психолога, чтобы понимать, как выстраивать стратегии продвижения. Около 75% респондентов ответили, что выбирают психолога через доверие: «Не знаю, просто показалось, что могу ему доверять».
Как вызвать доверие у пользователя, когда в сети тысячи психологов? Вот вам первая задачка со звёздочкой.
По данным интернет-источников в России на сегодняшний день более 250 тысяч выпускников с дипломом психолога. Такая вот нешуточная борьба за внимание человека. Тем более, когда ваши конкуренты – это не только другие психологи, а ещё и спортзалы, магазины, салоны красоты и прочее.
Найдёте ответ – клиент ваш. Однако сразу скажу, что вариант искать самостоятельно — это долгая и дорогая история. Гораздо логичнее прийти к специалисту, у которого уже есть ответ на этот вопрос.
Вы на 100% уверены, что нашли на этот вопрос правильный ответ?
Хочется думать, что да. Я пришла к пониманию этого, опираясь на результаты исследований потребительского поведения и маркетинга. За последние три года наблюдаю, что срок прогрева или «созревания» подписчиков в блогах моих клиентов сокращается до нескольких дней.
Какова же вторая задачка со звёздочкой?
Вторая задача – это привлечение клиентов в длительную терапию. Со своими учениками я делюсь собственным опытом того, как можно повышать осознанность клиентов, что говорить на первой встрече, как заключать терапевтический контракт. Какие смыслы транслировать в контенте, чтобы повышать осознанность клиентов и привлекать в долгосрочную работу. Именно над этим мы работаем в индивидуальном наставничестве.
С чем ещё у психологов чаще всего возникают сложности?
Чаще всего им не хватает времени и дисциплины для продвижения личного бренда. Да, понятно, что психолог — это не блогер, чтобы ежедневно постить по 20 сторис. У него бесконечные учёбы, супервизии, группы, возможно основная работа, личная жизнь, наконец. Времени на соцсети не хватает. Поэтому, не получая быстрого результата, специалисты нередко разочаровываются и бросают заниматься любимым делом. На самом деле с этим нужно просто поработать. Своим ученикам я объясняю, какие действия можно оптимизировать, как вести соцсети, чтобы был минимально достаточный объём для привлечения клиентов. Просто здесь нужны дисциплина и чёткий план действий.
Что такое Клуб помогающих практиков? Какую цель Вы преследовали при его создании?
Я создала этот Клуб, чтобы на информационном и моральном уровне поддерживать помогающих специалистов на пути продвижения. В нашем сообществе эксперты получают все необходимые инструменты для привлечения клиентов и развития частной практики. У нас проходят еженедельные живые встречи, на которых обсуждаем текущие вопросы, генерим идеи.
Клуб открылся в июне 2023 года, и я уже вижу, как постоянные участники выросли за это время. Кто-то начал вести запись клиентов через сайт, кто-то набрал группы, кто-то разобрался с нишей и определился с контентом. Как говорят участницы: «Сама бы ни за что не сделала столько, сколько получилось в клубе».
Психологи – это люди, которые учатся постоянно. Я сама такая, +100500 сертификатов, и это не предел. И когда люди рассуждают так: «Вот сейчас ещё доучусь и потом займусь продвижением», скажу, что, к сожалению, эта схема нерабочая. Чтобы вложенные в получение знаний деньги и время не были потрачены зря, нужны клиенты.
Психологу необходимо хорошо зарабатывать, чтобы хватало на обучение, супервизии, интенсивы. А ещё на восполнение своего ресурса, потому что только в ресурсном состоянии он может действительно помогать своим клиентам.
Вы ведёте работу в онлайн-формате?
Да, я открывала свой кабинет, но через несколько месяцев от него отказалась. Поняла, что онлайн-терапия не менее эффективна. Кроме того, мне важно не надеяться на сарафан, а управлять самой количеством заказов и доходом.
К сожалению, многие коллеги до сих пор работают в офлайне и надеются на сарафан, не понимая, какие отличные возможности даёт онлайн. Во-первых, это всегда хороший чек, во-вторых, вы можете работать из любой точки мира и быстрее развивать частную практику. Я, например, спокойно могу уехать в путешествие, взяв ноутбук. Работа от этого не пострадает. Могу уделять время своим детям и мужу. Свободный график – это то, что подкупает в работе онлайн.
Ну и, резюмируя, какой совет можете дать начинающим психологам и коучам?
Продвижение в мягких нишах — достаточно сложное занятие. Тем не менее, чтобы стать успешным психологом, важно прокачивать параллельно и профессиональные навыки и навыки продвижения. Иначе люди о вас просто не узнают.
Маркетинг, продажи, продвижение – это не врождённые качества. Всё это навыки, которые нужно в себе развивать. В современном мире без них никак. И здесь можно идти двумя путями: разбираться самостоятельно, что, повторюсь, достаточно долго, или идти к тому, кто знает, как и что нужно делать для максимально быстрого продвижения личного бренда. Это могут быть наставники, клубы, курсы и так далее. Всю информацию вам дадут в концентрированном виде, пошагово: делай раз-два-три. Чтобы вы не распылялись на всё, и хватало времени как на работу, так и на личную жизнь.
Если вам интересно подробнее узнать про моё наставничество и Клуб помогающих практиков, переходите по ссылкам ниже.
Сайт: psyproducer.by
Instagram (запрещён на территории РФ): psy_producer*
