Наша сегодняшняя героиня могла бы сделать успешную карьеру наёмного управленца в родных для неё Чебоксарах. Но этого не случилось, о чём, вероятно, она ничуть не жалеет.
Сегодня Мария Стальненко живёт в Москве и помогает не только начинающим стартаперам, но и опытным предпринимателям наращивать бизнес. О том, каким ярким и насыщенным был её собственный путь к наставничеству, Мария рассказала в этом интервью.
Мария, поделитесь своей историей. С чего всё начиналось?
В 2010 году я жила ещё в Чебоксарах, где есть известное на всю Россию контрактное производство, выпускающее коллекции одежды для «Снежной королевы», «MODIS» и целого ряда других федеральных крупных брендов. Именно туда в свои 25 лет я устроилась работать коммерческим директором и сразу поняла, что хотела бы в этой сфере работать и развиваться до самой пенсии.
На тот момент у меня уже был достаточно большой опыт в маркетинге, а здесь добавился ещё и производственный опыт. На предприятии я занималась формированием производственной матрицы, курировала отделы снабжения, продаж и частично лабораторию, выпускавшую новинки.
Собственно, вот так и начался мой путь в «модный» бизнес. В найме я проработала три года, после чего отправилась в свободное плавание и основала собственный бренд верхней одежды, который пользовался большой популярностью целых 10 лет.
(1).jpeg)
Многие стартапы оказываются нежизнеспособными уже в первый год существования. В чём был Ваш секрет успеха, как считаете?
Скажу Вам больше. Свой стартап я начинала с 200 000 рублей, которые заняла у бабушки, уходя в декрет, поскольку собственными деньгами вообще не располагала, а декретные нужны были на покупку коляски, кроватки и так далее.
Бабушка отдала мне то, что копила себе на похороны. На тот момент ей было 80 лет, а сейчас 90, так что те деньги, слава Богу, пошли не по назначению, а на бизнес (смеётся).
И как Вы тогда распорядились этой суммой?
На бабушкины 200 000 я создала первую коллекцию пальто, отсняла её и разослала фото по клиентам. А через месяц получила заказы на 7 000 000 рублей и предоплат 4 000 000 рублей на расчетный счет.
То есть я запустила бизнес буквально с нуля, просто использовав свой опыт.
Феноменально!
Но факт (смеётся)! А по поводу того, в чём секрет успеха и почему стартап не провалился, скажу так: успешность проекта всегда напрямую зависит от энергии его основателя. Пока у основателя есть энергия, его дело существует и развивается. Как только основатель перегорает, и проект ему становится неинтересен, то, как правило, даже самые сильные сотрудники не способны вытянуть бизнес.
Поэтому энергия — это первая составляющая успеха, а вторая, безусловно, — наличие соответствующих знаний и опыта. Я же всё-таки пришла в этот бизнес не с нуля, а после того, как поработала коммерческим директором швейной фабрики. У меня было чёткое понимание всех производственных процессов. Я знала, как закупать ткани, где это лучше делать.
На 200 000 сильно не разгонишься. Какие ткани Вы тогда закупили на пошив пальто?
Я закупила самые дешевые ткани, которые только можно было найти, но при этом итальянские, шерстяные. И это позволило мне создать для конечных российских потребителей самые дешёвые пальто из тканей европейского качества в силуэтах а-ля MAX MARA. То есть я сделала супер уникальное предложение, от которого невозможно было отказаться. И вот в этом как раз ещё один мой секрет.
Когда заходите в стартап и у вас не так много денег, то необходимо создать тот проект, который действительно очень нужен людям. А для того, чтобы понимать, ЧТО ИМЕННО нужно, вам необходимо провести анализ рынка.
И как Вы это делали?
Я проанализировала более 100 компаний. Звонила, разговаривала с менеджерами, спрашивала, как они работают, поскольку изначально строила свой бизнес в сегменте B2B, реализуя свои пальто оптом в магазины. И когда я весь этот рынок изучила, поняла, что здесь просто поле непаханое, заходи и забирай клиентов.
А что с конкурентами было не так?
Ну до кого-то я элементарно не могла по 2-3 дня дозвониться, кто-то отвечал на e-mail только через сутки. Где-то вообще говорили, что у них нет каталога и присылали фотографии со склада, по которым трудно было даже разобрать, пальто это или куртка.
Когда я изучила все плюсы и минусы существующих игроков рынка и учла их в ведении своего бизнеса, смогла выстроить работу так, что даже не я сама звонила и предлагала, а мне сыпались заказы, которые оставалось только принять, выставить по ним счета и получить деньги.
.jpg)
Многие предприниматели стараются держать все свои рабочие моменты в секрете, а Вы так открыто делитесь стратегией раскрутки и ведения бизнеса. Зачем Вам это?
Да, действительно, очень многие спрашивают, как я могла отказаться от своего бренда в пользу обучения других людей. Просто дело в том, что я в этой сфере уже 14 лет и реализация себя в качестве эксперта по созданию брендов одежды является новой ступенью в развитии. И мне искренне нравится весь свой опыт передавать людям. Когда я чувствую обратную связь и в очередной раз убеждаюсь, что мои инструменты работают, невероятно от этого зажигаюсь.
Мой опыт в качестве креативного директора, создателя дизайна коллекций и коммерческое видение позволяют расти кратно даже тем брендам, которые до моего наставничества торговали на 10−20 миллионов в месяц. Причём, я уверенно себя чувствую в любой сфере — от купальников до шуб.
Поделитесь интересными кейсами.
На данный момент уже более 50-ти учеников прошли мои обучающие программы. Сейчас очень плотно работаю с брендом Vasmani, который торгует на WB на 7-8 миллионов в месяц. Наша цель — 160 миллионов в год, а это значит, что нам нужно вырасти по продажам в два раза. И мы над этим работаем.
Ещё одна моя ученица — Olga Peryeva, тоже селлер на WB. До моих курсов, она торговала примерно на 50 000 в месяц, а когда их прошла, в первые же две недели вышла на показатель в 400 000, и за месяц её оборот составил 800 000. Это при том, что на маркетплейсе Ольга реализует только одну модель худи.
Как же ей удалось всего лишь с одной позицией товара так масштабно вырасти по продажам?
Просто мы очень грамотно подошли к контенту и фотосессии продукта, в результате чего бренд начал активно продаваться без каких-либо накруток.
И таких примеров у меня много.
Какими личностными качествами должен обладать человек для того, чтобы стать успешным предпринимателем?
Скажу честно, не каждому дано стать предпринимателем. Из 100 человек только 3−5 смогут добиться успехов в бизнесе. Кто-то приходит к этому самостоятельно, кто-то — с наставником, повторяя его собственную рабочую стратегию.
Чтобы стать успешным предпринимателем человек должен понимать, что ошибки — это нормально, ведь, как известно, не ошибается только тот, кто ничего не делает. А ещё предпринимательство — это всегда риски, к которым человек должен быть готов. Хотя с наставником риски всегда минимальные. Ну и, конечно же, крайне важны самомотивация и чёткая постановка цели.
А Вы какую цель себе ставили 10 лет назад?
В самом начале своего предпринимательского пути, мне хотелось создать в России лучшие пальто. У меня даже был такой хэштег: «Пожалуй, лучшие пальто в России». И, конечно, заработать на этом много денег, не буду скрывать. Поэтому, повторюсь, самомотивация для предпринимателя очень важна.
Трудно ли Вам было оставить своё детище — бренд верхней одежды Exalta?
Начну с того, что этот проект был, действительно, очень крутой и масштабный. Только представьте, свыше ста магазинов-партнёров по России и Казахстану, три магазина — в Москве, Казани и Чебоксарах, плюс продажи в соцсетях и интернет-магазине. Кроме того, мы регулярно участвовали в выставках, неделях моды Mersedes-Benz Fashion Week и так далее.
Несмотря на то, что я уже два года практически не выпускаю собственные коллекции, и бренд как таковой не существует, весной и осенью мне в аккаунты стабильно поступают вопросы, когда можно будет купить наше пальто.
Сложно ли было оставить? Знаете, в какой-то момент я поняла, что не могу качественно совмещать два проекта — Exalta и наставничество. Когда учеников стало много, приняла решение о закрытии бизнеса. Этому поспособствовал ещё и развод с мужем, который был совладельцем, а также переезд в Москву. Многие друзья говорят: «Знаешь, даже не столько жалко вашу семью, сколько жалко Exalta». Вот такой у нас проект был крутой, с очень высокой лояльностью покупателей!
.jpeg)
Не возникает желания создать какой-то новый бренд одежды в партнёрстве или личный?
Периодически появляются такие мысли и даже поступают предложения от учеников и потенциальных партнёров, потому что опыт у меня действительно большой и можно создать что-то интересное. Но я для себя в этом вопросе взяла временный тайм-аут. Пока горю наставничеством и вижу результаты своих учеников, хочу и буду как минимум ещё год заниматься именно этим.
А если через год пойму, что появилось непреодолимое желание работать только над своим проектом, то снова для начала сформулирую идею и наверняка это будет уже не только верхняя одежда, но и что-то другое. У меня по этому поводу даже есть определённые намётки.
Знаем, что Вы — единственный фэшн-эксперт, который, помимо консалтинга, создаёт ещё «бренды под ключ» без участия клиента. Насколько популярна эта услуга?
Хочу сказать вам, что эта услуга у меня самая популярная. Она даёт возможность людям из найма или каких-то других сфер бизнеса без отрыва от основной работы попробовать себя в нише одежды.
У меня есть три пакета — на 300 000, 500 000 и 1 000 000, в рамках которых за определённый период времени я создаю бренд, налаживаю каналы продаж и вывожу клиента в прибыль. После этого человек уже сам решает, будет он дальше вести проект самостоятельно или продолжит пользоваться нашими услугами.
Просто поразительно! Как Вы всё успеваете, сохраняя при этом женственность?
Скажу Вам больше, я ещё и мама двух дочерей, младшей из которых всего три года.
Вообще я в принципе всегда всё успевала, уделяла время семье, бизнесу, отдыху, друзьям. Правда раньше бизнес отнимал у меня бОльшую часть времени, поскольку был семейным, и дома мы тоже постоянно что-то обсуждали.
Но минувший год в плане взглядов на жизнь стал для меня переломным. Выход из 15-летних отношений с мужем, развод и переезд из небольшого города в столицу заставили понять, что нужно по-другому выстраивать свою жизнь. Теперь, если встанет вопрос о том, пойти на фитнес-тренировку или назначить встречу по работе, сначала выберу спорт.
.jpeg)
То есть в приоритете у Вас теперь всё-таки не работа, а личная жизнь?
Да, в приоритете всё, что касается меня лично. А работа встраивается в жизненный график. Поняла, что, оказывается, можно вот так — сначала личное, потом работа, а не как раньше, когда я могла покупать абонемент в спортзал и ходить туда раз в месяц, потому что практически всё остальное время отнимала работа.
А что касается дочки, то днём она, как и все дети, в садике, а на случай, если у меня с кем-то запланирована вечерняя встреча, всегда есть няня.
Какое главное наставление можете дать тем, кто ещё только мечтает стать предпринимателем, или делает в бизнесе первые шаги?
Не уйди я 11 лет назад в бизнес, в перспективе могла бы стать генеральным директором той фабрики, где работала, либо какой-то другой. Но волей случая я попала на проект «Бизнес-молодость» Петра Осипова и Михаила Дашкиева, после чего у меня кардинально по-другому начал работать мозг.
Поэтому хочу посоветовать всем тем, кто желает встать на путь предпринимателя, найти себе наставника. Особенно если у вас мало денег.
Люди иногда задаются вопросом: «Как начать свой бизнес, если есть только 50 - 100 тысяч?». А вы вложите эти деньги в образование, потому что, не имея соответствующего опыта, на 100 тысяч рублей вы вряд ли что-то создадите. Но если вы получите за эти деньги свои первые знания, то сможете понять, где и как их зарабатывать дальше.
Вообще деньги — не главное в бизнесе. Если есть идея, деньги всегда найдутся. Это вообще не проблема, поверьте мне! Поэтому мой совет — найдите наставника или получите образование в том бизнес-направлении, где хотите расти и делать уверенные шаги на пути к своему результату!
Сайт: stalnenko.ru
Telegram: mstalnenko
Instagram (запрёщен на территории РФ): mariastalnenko*
