Наталья Колиева:

Международный консалтинг, санкционные ограничения, турецкий рынок и бизнес без иллюзий — Наталья Колиева больше 17 лет сопровождает предпринимателей в международных проектах и помогает выстраивать рабочие бизнес-модели в новых условиях. В интервью она рассказала, почему потеряла полмиллиона долларов, какие ошибки чаще всего совершают предприниматели при выходе на зарубежные рынки и почему сегодня выживают только те, кто умеет быстро адаптироваться.

Наталья, Вы более 17 лет работаете в консалтинге и сопровождаете международные проекты. Что привело Вас в эту сферу и как за это время изменилось Ваше понимание бизнеса?

Если честно, все началось с очень дорогого опыта. В свое время я буквально влила в турецкий рынок полмиллиона долларов — и потеряла их. Тогда здесь практически не было нормального консалтинга, никакой понятной навигации для иностранного бизнеса. Люди совершали одни и те же ошибки, теряли деньги, время, нервы.

В какой-то момент я поняла: кто-то должен начать делать это профессионально и системно. Так и появилась идея заниматься консалтингом.

За эти годы мое понимание бизнеса сильно изменилось. Раньше мне казалось, что главное — найти хорошую нишу. Сейчас я уверена: главное — это люди, с которыми ты работаешь, и скорость, с которой ты способен признать свою ошибку и перестроиться.

Рынок никого не ждет. Либо ты меняешься вместе с ним, либо остаешься позади.

Наталья Колиева. Фото из личного архива.

В марте Вы выступили на онлайн-конференции «Известий» «Бизнес-вызовы и пути их решения». Какие проблемы предприниматели сегодня называют самыми сложными?

Есть три темы, которые сегодня звучат практически у всех предпринимателей без исключения.

• Первая — международные расчеты. Как перевести деньги, как получить оплату, как выстраивать работу в условиях ограничений и отсутствия привычных банковских инструментов — это сейчас главный вопрос для международного бизнеса.

• Вторая проблема — логистика. Маршруты меняются, стоимость перевозок растет, привычные цепочки поставок перестраиваются буквально на ходу.

• Третья — комплаенс и банковские проверки. Турецкие банки за последние годы стали намного жестче. Иногда предприниматели сталкиваются с таким количеством дополнительных вопросов и проверок, что это серьезно тормозит работу.

Но в целом ситуация очень показательна: кто смог адаптироваться — продолжает работать. Кто решил ждать, пока все «станет как раньше», все еще находится в ожидании.

Как, на Ваш взгляд, изменился бизнес-климат для предпринимателей за последние несколько лет? С какими запросами клиенты приходят чаще всего?

Запросы изменились кардинально. Если раньше люди приходили с вопросом: «Как открыть бизнес в Турции?», то сейчас главный запрос звучит иначе: «Как вообще продолжать международную работу в новых условиях?»

Это уже другой уровень ответственности, стресса и скорости принятия решений.

Чаще всего сегодня предпринимателей интересуют три направления: открытие юридических лиц в дружественных юрисдикциях, выстраивание платежных маршрутов и поиск новых логистических решений.

Очень активно развивается и направление релокации бизнеса. Но речь уже не о том, чтобы полностью уехать и закрыть все в России или СНГ. Наоборот — предприниматели стараются выстроить параллельные структуры, которые позволяют работать сразу в нескольких направлениях.

В целом бизнес-климат стал жестче. Но, как ни странно, это одновременно повысило качество рынка. В таких условиях быстро отсеиваются случайные люди, а остаются те, кто действительно умеет работать системно и стратегически.

Наталья Колиева. Фото из личного архива.

Турцию часто называют одним из главных направлений для международного бизнеса. Но где заканчиваются возможности и начинаются риски?

Возможностей в Турции действительно очень много. Это большой внутренний рынок — более 85 миллионов человек, огромный туристический поток, удобное положение между Европой и Азией, развитые промышленные зоны и достаточно гибкая инфраструктура для международной торговли.

Сейчас Турция во многом стала одним из ключевых хабов для бизнеса, особенно в тех направлениях, где другие юрисдикции стали менее доступными.

Но риски начинаются в тот момент, когда предприниматель перестает трезво оценивать ситуацию. Высокая инфляция, сложная бюрократия, усиленный банковский комплаенс — это все реальность, с которой нужно уметь работать.

И самая распространенная ошибка — думать, что зарегистрированная компания автоматически означает наличие бизнеса. Нет. Компания — это только инструмент. Бизнес начинается там, где есть работающая система, продажи и прибыль.

С какими основными трудностями сталкиваются иностранные предприниматели при выходе на турецкий рынок?

Первая ошибка — переоценка собственных знаний. Многие читают несколько статей, смотрят ролики и уверены, что полностью понимают рынок. Но Турция — очень специфичная страна с точки зрения права, налогов, банковской системы и деловой культуры.

Здесь нельзя просто копировать модели, которые работали в России или странах СНГ.

Вторая сложность — язык. Причем дело не только в бытовом общении. Нужно понимать договоры, юридические документы, официальные процедуры. Если человек полностью зависит от переводчиков и посредников — это уже серьезный риск.

Третья и очень опасная тема — партнерства. Очень часто люди знакомятся, проводят одну-две встречи и уже готовы подписывать бизнес 50/50. На практике именно такие истории чаще всего заканчиваются конфликтами.

В последние годы активно обсуждаются вопросы логистики, международных расчетов и санкционных ограничений. Какие решения сегодня помогают бизнесу продолжать работать на международных рынках?

Решения есть, просто они стали намного сложнее и требуют профессионального подхода.

Сегодня многие международные расчеты выстраиваются через специализированных платежных агентов и альтернативные финансовые инструменты. В логистике тоже давно нет универсального маршрута — компании постоянно перестраивают цепочки поставок в зависимости от ситуации.

Главное правило сейчас — никогда не зависеть только от одного канала. У бизнеса должно быть несколько вариантов и по платежам, и по логистике. Когда один маршрут перестает работать, компания не должна останавливаться полностью.

И еще один важный момент — проверка партнеров и посредников. Сейчас рынок переполнен людьми, которые обещают решить любые вопросы, но далеко не все действительно обладают нужной экспертизой. Поэтому перепроверять информацию, репутацию и рекомендации сегодня необходимо буквально на каждом этапе.

Наталья Колиева. Фото из личного архива.

Насколько сильно различается бизнес-культура в Турции и в странах СНГ? Какие особенности чаще всего становятся неожиданностью для предпринимателей?

Разница колоссальная, и именно это для многих становится самым большим сюрпризом.

В Турции бизнес строится прежде всего на личных отношениях. Здесь редко подписывают контракты после первой встречи. Сначала — знакомство, общение, совместный ужин, понимание, кто перед тобой как человек. И только потом — разговор о бизнесе.

Для предпринимателей из СНГ это часто выглядит как медлительность, но на самом деле это способ выстраивания доверия. И если доверие появилось, отношения могут быть очень крепкими и долгосрочными.

Второй момент — отношение ко времени. В странах СНГ все обычно жестче и быстрее: если сказали «завтра», значит завтра. В Турции сроки воспринимаются намного гибче, и к этому нужно адаптироваться без лишних эмоций.

И третье — уважение к статусу и возрасту. Турецкая деловая среда очень иерархична. Здесь действительно обращают внимание на опыт, положение и репутацию человека. Это не плохо и не хорошо — это просто особенность культуры, которую важно учитывать в переговорах.

В своих публикациях Вы пишете, что партнерство 50/50 почти никогда не работает. Почему такая модель оказывается проблемной?

Потому что в реальной жизни идеального равенства практически не бывает.

В любом бизнесе один человек в какой-то момент начинает брать на себя больше ответственности, принимать больше решений, сильнее рисковать или вкладываться эмоционально и финансово. И когда по документам партнеры абсолютно равны, а по факту вклад разный, со временем это почти неизбежно приводит к конфликту.

Один начинает чувствовать, что тянет все на себе. Второй — что его недооценивают или ограничивают. В итоге напряжение накапливается и разрушает отношения.

Поэтому модель 51 на 49 работает намного стабильнее. Она дает понятную структуру ответственности и финального решения. А для бизнеса это критически важно.

Наталья, как Вы считаете, какие направления бизнеса и инвестиций сегодня выглядят наиболее перспективными в Турции?

Одно из самых перспективных направлений сейчас — производство. Турция активно развивает промышленные зоны, предлагает налоговые льготы, а логистика в разные страны мира остается достаточно удобной.

Очень интересна агропереработка и все, что связано с продовольственными цепочками. После изменений на мировом рынке спрос на такие проекты только растет.

Отдельно я бы отметила транспорт и микромобильность. Турция — страна с огромным туристическим потоком и высокой нагрузкой на города, поэтому любые решения, связанные с мобильностью и сервисами передвижения, сейчас активно развиваются.

С недвижимостью уже сложнее. Несколько лет назад рынок был намного проще и понятнее, сейчас многие сегменты перегреты, поэтому инвестировать туда нужно очень осторожно и с расчетами.

Ну и, конечно, сохраняется высокий спрос на качественный консалтинг и экспертизу. Потому что международный бизнес стал намного сложнее, а хороших специалистов на рынке все еще недостаточно.

Наталья Колиева. Фото из личного архива.

Какой главный совет Вы бы дали предпринимателям, которые только задумываются о выходе на международные рынки?

Не заходить в международный бизнес на эмоциях и без подготовки.

Очень важно сначала честно ответить себе на базовые вопросы: зачем вам это нужно, в какой нише вы хотите работать, какой у вас бюджет, какие реальные цели и горизонт планирования.

После этого нужно разговаривать с людьми, которые действительно работают на этом рынке, а не только красиво рассказывают о нем в соцсетях.

Я всегда советую потратить деньги на несколько качественных консультаций у разных специалистов, сравнить подходы, посмотреть, кто действительно разбирается в теме и говорит предметно.

Да, это расходы на старте. Но они могут сэкономить огромные суммы и избежать ошибок в будущем. Я это знаю не теоретически, а на собственном опыте.

Сайт: icconsulting.org

Telegram: icconsulting369, Kolieva_Life

ВКонтакте:@icconsulting

Реэкспорт: reexport.pro

РБК: natalya-kolieva

Реклама: Колиева Наталья Сергеевна. Vergi Numarasi: 2689117925. Erid: CQH36pWzJqEJ6FbtR1YWnq2r8ngMshHwiJV3jBGXRqYf1M.