Светлана Козырина:

Встречаем Светлану Козырину, опытного маркетолога-практика. Ее опыт в данной нише более 20 лет. В 2014 году она сделала шаг в предпринимательство, основав свою компанию – бюро маркетинговых решений «УМ».

В 2023 году создала курс «Сам себе маркетолог» для предпринимателей и экспертов.

В этом интервью мы узнаем основы умного маркетинга, как построить модель эффективного бизнеса и как опираться на основные показатели в любом бизнесе. Приглашаем в увлекательное путешествие в мир маркетинга и продуктивного лидерства со Светланой Козыриной!

Ключевые задачи для любого успешного бизнеса – это привлечение, удержание и возврат клиентов.

Бизнес – это постоянный входящий поток денег. Если этого не происходит, то многое теряет смысл. Отсутствие клиентов ведет к сливу энергии, потенциала, денег и времени, а потом бизнес закрывается.

К слову, предпринимателя в России интересует только две вещи: эффективность бизнеса и его безопасность. Если в 90-х и 20-х простой ларек, поставленный в месте скопления любой аудитории, приносил прибыль, то сейчас все не так просто.

Подчеркну, что тогда вопрос безопасности был острее. Кто тебя крышует, с кем ты делишься. Многое за это время поменялось. Если бы я собрала все эти фразы от людей на подобии «ой, не душни и не усложняй, открыл бизнес и начал работать» в один мешок, то я бы его точно не подняла.

Не все так однозначно.

Светлана Козырина. Фото из личного архива.

Давайте сегодня прочекаем показатели эффективности бизнеса.

Выручка (оборот) – общая сумма денежных средств, полученная от продажи товаров или услуг, которая представляет общий доход бизнеса, не учитывая затраты.

Прибыль – разница между выручкой и затратами на производство или предоставление услуг, которая отражает чистую финансовую выгоду бизнеса.

Маржа валовой прибыли – процентное соотношение валовой прибыли к общему объему продаж, которое показывает эффективность производственного процесса и ценообразования.

Операционная маржа – процент операционной прибыли от выручки, показывающий эффективность управления затратами и способность компании приносить прибыль от основной деятельности.

Чистая маржа – процент чистой прибыли от общей выручки, который отображает, сколько компания зарабатывает чистой прибыли с каждого рубля выручки.

ROI (возврат средств на инвестиции) – процентное соотношение прибыли к вложенным средствам, которое показывает эффективность инвестиций бизнеса.

Оборачиваемость активов – соотношение выручки к средней стоимости активов за период, которое определяет, насколько эффективно бизнес использует свои активы для генерации дохода.

Коэффициент текучести кадров – это процент сотрудников, уволившихся за определенный период, который отражает удовлетворенность и стабильность в команде, что влияет на продуктивность и затраты на набор новых сотрудников.

Коэффициент текущей ликвидности – соотношение текущих активов к текущим обязательствам, которая отражает способность компании покрывать краткосрочные обязательства.

Коэффициент быстрой ликвидности (кислотный тест) – соотношение наиболее ликвидных активов, исключая запасы, к краткосрочным обязательствам. Это более строгий показатель ликвидности, показывающий способность компании быстро погасить краткосрочные долги.

Эта теория является базой для любого предпринимателя.

Некоторые из нас даже не считают юнит-экономику для своего бизнеса, не говоря уже о маркетинге, а важно две эти вещи «поженить» в ваших процессах.

Светлана Козырина. Фото из личного архива.

Идеальная картина максимально эффективного бизнеса состоит из:

1. Включения маркетинговых затрат в переменные затраты

Для начала, важно корректно распределить маркетинговые затраты на уровне каждой единицы продукта или услуги. Это может включать стоимость привлечения клиента (CAC – Customer Acquisition Cost), расходы на рекламу, продвижение и другие маркетинговые кампании, прямо связанные с продажей товара.

Формула юнит-экономики с маркетингом:

Юнит-экономика = Цена продажи – (Переменные затраты + Маркетинговые затраты на единицу)

2. Оптимизации Customer Acquisition Cost (CAC)

Оптимизация затрат на привлечение клиента является ключевым аспектом для улучшения юнит-экономики через маркетинг. Это включает в себя выбор наиболее эффективных каналов привлечения, анализ конверсии и повышение эффективности рекламных кампаний.

3. Повышения Lifetime Value (LTV)

Увеличение жизненного цикла клиента (LTV) через маркетинговые стратегии, такие как кросс-продажи, апселлинг (up-selling), программы лояльности и персонализированные предложения, может значительно улучшить юнит-экономику. Это позволяет увеличить общую прибыль от клиента при тех же или даже меньших затратах на его привлечение.

4. Анализа эффективности маркетинга

Использование данных для анализа и постоянной корректировки маркетинговых стратегий помогает улучшить соотношение затрат к выгоде. А/Б тестирование, отслеживание конверсий и анализ ROI маркетинговых кампаний позволяют более точно распределять бюджеты и повышать эффективность.

5. Ценообразования и продуктовой стратегии

Маркетинговый анализ может выявить возможности для дифференциации продукта и адаптации стратегии ценообразования, что также способствует улучшению юнит-экономики. Понимание ценностных предложений, которые наиболее важны для клиентов, позволяет оптимизировать ассортимент продукции и установить цены таким образом, чтобы максимизировать прибыль.

Интеграция маркетинга в юнит-экономику требует глубокого понимания как маркетинговых стратегий, так и финансовых показателей бизнеса. Это позволяет не только оптимизировать затраты, но и максимизировать доходы, улучшая тем самым общую эффективность и устойчивость компании.

Светлана Козырина. Фото из личного архива.

Как создать эффективную модель без привлечения дорогих специалистов и без излишних расходов?

На самом деле все гораздо проще, чем кажется. Есть абсолютно простая и логичная последовательная формула сборки. С ней вы сможете познакомиться ниже, я оставлю ссылку.

Теперь вы вооружены и можете делегировать исполнение данной стратегии на аутсорсинг. Гарантирую, что при таком подходе у вас не будет напрасных ожиданий по отношению к директологам, маркетологам, таргетологам и SMM-специалистам.

Вы четко понимаете, для кого вы работаете, какие проблемы клиентов решаете, вы знаете, где присутствует ваша аудитория. Понимаете, как привлечь их в вашу воронку продаж и провести по дальнейшим этапам – это взаимодействие, КЭВ (ключевой этап воронки продаж), получение целевой продажи и в последующем максимизирование прибыли.

Если статья была вам полезной, и вы готовы собрать самостоятельно свою идеальную модель привлечения, удержания и возврата клиентов готовых рекомендовать, то у меня есть для вас выгодное предложение:

Заходите на курс в записи «Сам себе маркетолог» (ссылка ниже)!

1. Без воды
2. По шагам
3. Адаптивно к любому бизнесу
4. Пожизненный доступ к курсу
5. Модель показала свою эффективность в 274 нишах

Именно этот курс поможет создать идеальную модель привлечения, удержания клиентов, готовых вас рекомендовать, и, как следствие, поможет увеличивать чистую прибыль вашего бизнеса.

Только для читателей этой статьи есть преференция!

Промокод на 20% скидки: kozyrina

Сайт: marketolog

Тelegram (Фристайл Разборы каждый месяц): kozyrinamark 

ВКонтакте: kozyrinas

Instagram (запрещен на территории РФ): kozyrinas 

Формула эффективной модели для привлечения клиентов: @kozyrinas/markstrat