Дмитрий Чирков: «Борьба с невидимым соперником разжигает во мне азарт»

В условиях всесторонней конкуренции и постоянно меняющихся требований рынка каждому предпринимателю особенно важно демонстрировать свои сильные стороны и предлагать клиентам наилучшие решения. Такую уникальную возможность - презентовать свои навыки и конкурентные преимущества, предоставляют тендеры. Это своего рода площадка, где бизнес-идеи и предложения игроков оцениваются и выбираются на конкурсной основе. Однако так ли всё просто и однозначно устроено в этом процессе? Какие стратегии и тактики нужно применять, чтобы успешно вести тендерный бизнес? Об этом и многом другом мы пообщались с экспертом в сфере тендерных торгов Дмитрием Чирковым.

Дмитрий Чирков. Фото из личного архива

Дмитрий, расскажите, как пришли в тендерный бизнес.

В тендерный бизнес я пришёл аж двенадцать лет назад, сейчас даже сам удивился этой цифре, как быстро пролетело время.

В 2012 году я учился в Московском энергетическом институте и параллельно работал инженером на неполной занятости. Совмещение давалось мне невероятно трудно, так как работать надо было очень много, порой задерживаясь на объекте до ночи. При том, что я пахал как лошадь, получал совсем мало. Было обидно, что такой тяжёлый труд так несправедливо оплачивается, и я решил искать другую работу, по возможности удалённую. В то время удалённый формат был совсем в новинку и казался чем-то за гранью. Я начал вести активные поиски, при этом совсем не понимал, чего хочу, да и не умел ничего, кроме работы по специальности. И тут, случайным образом, на hh мне попалась вакансия тендерного специалиста с удобным графиком работы: половину времени ты проводишь в офисе, а другую половину - удалённо, плюс сулили хороший гонорар за выигранные тендеры.

Я начал изучать бесплатные ресурсы - сайты, YouTube, чтобы понять специфику работы и оценить свои возможности. В результате откликнулся на вакансию, подготовился к интервью и, к моему удивлению, меня взяли без опыта работы и с поверхностными знаниями. Думаю, что это случилось благодаря невостребованности на тот момент данной профессии. Это сейчас практически каждый человек знает о тендерах так или иначе, а раньше для подавляющего большинства это был тёмный лес. Специалистов с профильным образованием не было, так как и самого профиля даже не было. Так и началась моя карьера.

Своё первое участие в госзакупках помните? Чем стал для Вас тот начальный опыт? Какие главные уроки Вы тогда для себя извлекли?

Первый тендер я выиграл только с четвёртой попытки. Это был 94-й федеральный закон, который утратил силу в 2013-м году по причине своего несовершенства и бюрократии. Первые три тендера не получалось выиграть, потому что опыта не было. Допускал ошибки с документами, которые нужно было собирать в бумажном виде целыми кипами, не успевал подавать ценовое предложение в срок. Но благодаря лояльности моего руководителя, я продолжал настойчиво идти к своей цели, несмотря на все косяки, и раз за разом становилось легче.

Когда я выиграл тот свой первый тендер, моему восторгу не было предела! Я почувствовал, что нахожусь на своём месте, что мне это интересно, что вот это ожидание победил - не победил, борьба с невидимым соперником разжигает во мне азарт и наполняет массой эмоций.

Какие основные риски может нести в себе тендерный бизнес?

В первую очередь - финансовые. Вкладываясь в тендер, можно не то что не получить прибыль, а уйти в жёсткий минус. Могут подвести подрядчики, могут зверствовать заказчики и тогда компания отправится в реестр недобросовестных поставщиков на целых два года без права участия в государственных закупках. Можно совершить ошибки в документации. Если допускаешь ошибку в исполнении гособоронзаказа, то может грозить даже уголовное наказание. Такие ситуации сплошь и рядом в этом бизнесе. На первый взгляд кажется, что всё очень просто и понятно, ведь есть электронный документооборот, государственные заказчики, есть базы проверки поставщиков, но всё равно этого недостаточно. Только опытный и квалифицированный специалист знает, как избежать рисков и то, даже не избежать, а минимизировать их.

Дмитрий Чирков. Фото из личного архива

Иногда кажется, что нужно обладать просто титаническим спокойствием, чтобы вести этот бизнес. Бывает, что сложный, на первый взгляд, тендер исполняется как по маслу, а маленький и простой доставляет кучу мороки и приводит к денежным убыткам. Тендерные специалисты, которые играют от компаний-производителей, не особо церемонятся, потому что, по сути, финансы не принадлежат лично им, они могут опускать цену контракта по максимуму, лишь бы продать свой товар даже хоть чуть-чуть выше себестоимости. У нас же всё по-другому. Мы должны заложить в начальную максимальную цену контракта все издержки и даже с запасом, чтобы избежать непредвиденных трат, которые напрямую скажутся на рентабельности контракта. Поначалу такие ошибки я совершал и в итоге исполнял несколько контрактов себе в убыток, залезал в долги, но это тоже ценный опыт, благодаря которому иду дальше уже с багажом знаний.

Откуда Вы получаете информацию о новых тендерах и по каким критериям оцениваете, стоит Вам участвовать в них или нет?

Информацию по тендерам мы получаем из открытых официальных источников, таких как zakupki.gov.ru, портал поставщиков и так далее, а также используем несколько парсеров.

Для принятия решения об участии в тендере мы используем разработанную нами таблицу маржинальности, которая позволяет оценить все затратные части - налоги, себестоимость, прочие издержки, заложить непредвиденные расходы, определить нижний предел цены, при которой мы заинтересованы в контракте, а также оценить прибыльность проекта.  

С апреля 2022 года по сегодняшний день Вам удалось со скромной суммы в 200 000 рублей сделать оборот почти на 200 миллионов. Х1000 – это очень внушительный показатель. Что помогло Вам добиться таких серьёзных успехов за столь короткий срок?

До середины 2021-го года я в основном специализировался на услугах. Времени уходило очень много, я практически жил работой, но после завершения одного из крупных контрактов, решил, что пора что-то менять и уделять больше времени семье, тем более, что в том же году у меня родился сын.

К тому времени у меня уже была определённая финансовая подушка на какое-то время, и я начал искать новую тендерную нишу. Обратил внимание на поставки, начал постепенно в них углубляться, изучать материал. К марту 2022-го года финансы стали заканчиваться, и я понял, что пора действовать.

Имея в кармане 200 тысяч рублей, я понимал, что на эту сумму особо не разгуляешься, тем более не откроешь в одиночку бизнес. Пришлось приложить максимум усилий, чтобы написать чёткий бизнес-план и презентовать его сторонним инвесторам, так как у меня было всё, кроме денег, а большие контракты, как ни крути, требуют больших финансовых вливаний постоянно.

Я начал исполнять микро контракты с портала поставщиков на поставку услуг, преимущественно строительных и вложил все свои деньги до копейки. Спустя месяц удалось найти инвестора, с которым мы сошлись во взглядах на ведение бизнеса, и который поверил в меня и мой бизнес-план. Команды у меня, как таковой, тогда ещё не было, только пара ребят, которые работали в том же направлении и периодически подкидывали новые тендеры, а я уже их анализировал и решал, принимать в них участие или нет.

Дмитрий Чирков. Фото из личного архива

Дела постепенно пошли в гору. Росло количество выигранных тендеров, количество исполненных контрактов, появлялись постоянные сотрудники и единомышленники. Бизнес начал стабильно приносить доход. Развивались связи с заказчиками, копились деньги и опыт. Так мы работали некоторое время, а когда у меня появились уже собственные денежные средства, я стал дальше вкладывать их в исполнение контрактов. В конечном итоге за год нам с моей командой удалось выйти на эту глобальную и долгожданную для меня цифру.

Какие основные факторы Вы принимаете во внимание при выборе подрядчиков и поставщиков для выполнения государственных контрактов?

Мы очень чётко и внимательно проверяем всех подрядчиков и поставщиков по всем критериям благонадёжности, так как не раз обжигались,  сталкиваясь с мошенниками, которых, к сожалению, в нынешнее время на рынке развелось достаточно много. Изучаем их финансовые показатели и стараемся работать либо с производителями, либо с дистрибьюторами, минуя посредников. Также проверяем их на наличие судебных разбирательств и обязательно работаем на договорной основе, этим занимается специальный отдел в моей структуре.

Как за двенадцать лет изменилось законодательство в области организации и проведения госзакупок? Требования к участникам ужесточились или, наоборот, стали более лояльными?

За двенадцать лет законодательство изменилось кардинально, как и сам процесс розыгрыша тендеров. К примеру, на первых порах при проведении тендеров требовалось личное присутствие, это был настоящий аукцион, сейчас же такого не встретишь нигде. Всё идёт только через электронный документооборот, что максимально снижает количество недобросовестных поставщиков и возможных мошенников, а также значительно сокращает сроки оплаты поставок.

В области государственных торгов появились 44-й и 223-й федеральные законы, а также 615-е постановление для Фонда капитального ремонта. 44-й закон полностью регулирует работу с бюджетными организациями. 223-й - регламентирует работу уже в отношении гос.компаний, а 615-е постановление упорядочивает всё, что связано со строительной деятельностью в рамках капитального ремонта. Появилось постановление 2571, ужесточающее отбор генподрядных строительных компаний. Более того, появились закупки малого объёма, с облегченным порядком участия всех желающих на специализированных площадках.

Правительство регулярно издаёт постановления в поддержку предпринимателей, в связи с санкциями и другими неблагоприятными обстоятельствами, и за эту помощь бизнесу в нынешние трудные времена руководству нашей страны отдельное спасибо!

Дмитрий Чирков. Фото из личного архива

Стоит признать, что конкуренции стало гораздо больше, тем не менее, несмотря на рост количества игроков, объём бюджета, выделяемый на госзакупки, ежегодно  увеличивается кратно, поэтому интерес к данной нише не падает. Каждому заказчику, так или иначе, необходимо вести свою хозяйственную деятельность, а мы им в этом помогаем.

Возможен ли в обозримом будущем какой-то новый вектор развития в сфере госзакупок?

Сейчас вектор перемен направлен на поддержание нескольких сфер: увеличивается охват регионов, которые смогут оперативно проводить процедуры для закрытия своих потребностей, внедряется жёсткая регламентация антикоррупционной составляющей, осуществляется активная поддержка пострадавших сфер, таких как стройка, логистика, электроника и так далее. Мы наблюдаем ежегодное увеличение программ, рассчитанных на поддержку региональных заказчиков. То есть объективно глобальных изменений каких-то нет и в ближайшем будущем вряд ли они будут, но тендерная сфера постоянно изменяется и, по моему мнению, именно в лучшую сторону. Я считаю, что она является одной из самых эффективных, не побоюсь этого слова, в мире.